客户选择的要点有哪些

客户选择的要点就是要把握客户选择中的一些重要细节，或者一些客户选择的标准，抑或是选择什么样的客户类型。

“细节决定成败”充分说明了细节的重要性，客户选择中的要点也是选对客户的前提和基础。为了在选择客户时给公司一些建议，本节将对客户选择的一些要点进行分析和说明。

客户类型要符合企业定位

公司的定位决定着日后的发展方向，特别是新公司的发展更加少不了公司定位的指引。有了公司定位还需要选择与定位相符的客户类型，这样才真正有利于公司的发展，公司的定位才真正起到指引作用。

为了能够直观地表现客户类型符合公司定位的具体情况，下面我们来看不同公司定位下的客户类型选择，如表2-2所示。

续表

只有客户类型符合企业定位，才能将业务透明化、简单化，使业务的开展更有针对性，并且能够更加明确公司的定位，方便日后公司定位的巩固、发展或者更改等措施的实施。

如何选择好客户

好客户没有明确的定义，根据公司自身的发展需求对目标客户进行好坏评价。不同行业需要的客户群体不同，同行业不同公司之间需要的客户也有区别。总的来说，好客户一般是下列情况的客户。

◆诚心购买公司产品的客户：抱着诚心购买公司产品或服务的客户一般不会“鸡蛋里挑骨头”，都是看准并认可了公司的产品或服务以后才决定成为公司的客户。

◆考虑其自身和公司共同利益：能够考虑到他人感受的人，适当地换位思考，这样的客户与公司的合作关系比较融洽并且持久，对公司的利益没有什么威胁。

◆信用度高的客户：信用度高的客户还可以分为信用度高的大客户和小客户，新公司一般交易的好客户是信用度高的小客户，信用度高可减小公司利益受损的可能性，客户类型属于小客户是避免新公司无法承受大客户的订单要求。

◆潜力股客户：不仅是股票中有“潜力股”，客户也有“潜力股”，所谓潜力股客户就是目前可能没有实力或能力成为公司的客户，或者不具备成为公司目标客户的条件，但其有潜力或者意愿倾向在日后成为公司的客户。

这些好客户的标准适用于任何公司定位的客户选择，那么具体如何选好客户呢？图2-2所示为选好客户的一般步骤。

选好客户的作用也是我们应该了解的，这样才能加深公司选好客户的意识。

◆给公司业务发展提供有效资料：选好客户将给公司的业务员提供便捷的业务辅助，增加业务员争取客户的有效性。

◆是公司发展的动力：好客户对公司业绩的影响是明显的，好客户是推动公司向更好方向发展的动力。

◆是公司利益的保障：好客户一般是公司比较固定的客户，其流动性不大，在公司业绩不稳定时期，好客户可以帮助公司维持盈利状态或者帮助公司止损。

◆是公司的财富：好客户与公司合作的过程中，关系更加密切，公司有时可通过目前的好客户发展新的客户，换句话来说，公司可以借助好客户的人际关系扩展公司规模。

具体的小作用还有很多，并且客户对公司的影响是有差异的，视公司具体发展情况而定。

前文讲解给公司选好客户时提到过潜力股客户，其所处的地位环境与“朝阳企业”地位差不多，都是蓄势待发的状态。潜力股客户不太容易被公司发掘出来。下面是个别公司或个体工商户的潜力股客户。

◆金融投资公司：这类公司的潜力股客户一般是进入工作状态一段时间的人，其工资收入逐渐稳定，又因为考虑到以后的生活，存在着强烈的投资愿望，以期获得资产增值。

◆保险公司：不同类型的人（如年龄不同的人、社会地位不同的人和需求不同的人等）是不同保险险种的潜力股客户。例如，意外险的潜力股客户一般是正处于事业发展中的年轻人。

◆健身房：健身房的潜力股客户一般是处于肥胖体形的人群，还有就是从事舞蹈工作、体育工作和其他一些有健身习惯的个人。

潜力股客户是公司发展客户的方向，比起盲目地开发新客户，在选择客户时就将潜力股客户确定好，有利于公司在以后开发客户时减少时间成本，并且提高客户的质量。

潜力股客户的挖掘只有靠公司相关人员的洞察力，如果公司相关人员的洞察力比较敏锐，挖掘潜力股客户就很容易；但如果公司相关人员的洞察力不够，那么挖掘潜力股客户就很困难，很多时候都是凭着主观认知和判断来确定潜力股客户。

新公司主要选择哪些客户呢

新公司成立之后，选择客户是一个重要环节，那么新公司主要选择哪些客户呢？对于新公司来说，选对客户可以为公司以后的发展做好准备。在选择客户时要明确一些基本的技巧或者要点。

对于新成立的公司，如果客户没有选好，就会影响公司业务的开展，进而影响业绩和公司的发展速度。

（1）好客户是业绩的基础

好客户增加了公司发展的稳定性，从好客户的影响源头来看，为公司选择好客户是公司业绩的基础。

首先来明确我们一般所说的业绩就是指工作人员在实际工作中所做出的成绩。比如经营者的工作业绩就是主管部门下达的各项经济效益指标和工作任务的情况，或者是销售方面的销售金额。

好客户一般是公司的忠诚客户，对公司的产品信任度较高，所以不会吹毛求疵地用产品问题来和公司讨价还价，所以公司的业绩会比较稳定。下面我们来看一下公司没有好客户的案例。

王女士开办了一家零食销售公司，公司里有一个客户是一家小型小卖部的老板，那个客户每次都去王女士的公司拿零食到自己的店里销售。客户经常以“不以低价卖给我，我就不在你们公司购货了”的条件，让王女士将零食以低价售给自己。

因为王女士的公司处于建立初期，需要通过这些下线商家为自己的产品做宣传，所以王女士就只能在公司能够承受的范围内以低价将零食售给小卖部，以期争取客户资源为公司产品市场的扩张打基础。

但是时间长了，王女士发现公司盈利较低，发展缓慢，经过调查和分析才意识到，公司这类客户占了很大一部分。没有盈利，公司就没有足够的资金在原来的基础上向更远的方向发展。王女士认识到应该采取一些措施来改变现状。

于是，经过一个月的辛苦努力后，王女士找到了与公司有相同经营理念并对公司产品感兴趣的合作者，王女士与找到的客户进行了深入的探讨，最后双方达成了互利互惠的交易协议。慢慢地王女士公司的业绩开始上涨，收益逐渐增加并稳定在原先收益的一倍。

由此可以看出好客户对业绩的影响是明显的。

（2）大客户不一定是好客户

很多新公司建立以后，都想要在最短的时间内让公司的规模扩大，业绩突飞猛进，甚至想要达到理想的收益状态。但其实“梦想很丰满，现实却很骨感”的说法一点儿也不假。

现实生活很难达到我们想要的理想状态，经济发展和社会中的各个因素在不断地变化，世事难料正是生活的真实写照。

为了让新公司的发展更快，很多公司的负责人就希望公司能有大客户的加入，从而提升公司业绩和收益，公司盈利后就可以适时壮大。但实际上很多新公司无法承受大客户流失带来的风险。

大客户不一定就是好的客户，为什么这么说呢？因为它有以下一些不足之处。

◆客户需求大：一方面，对于刚起步的新公司来说，大客户的订单或者交易量过于庞大，新公司没有足够的能力完成任务；另一方面，如果事先约定好了交易，但事后却因为无法完成任务而影响双方的合作关系，这样反而影响公司的声誉。

◆大客户较挑剔：大客户一般都会选择有一定信誉度和知名度的公司作为合作对象，如果选择新公司，那么其对产品的要求就会变得挑剔，保证其公司利益不受损，于新公司而言，这无疑是增加了销售成本。

◆大客户流失：大客户的要求高，对新公司的信任度较低，很容易在一次合作过后就选择另外的合作伙伴，但此时新公司的大部分业绩都是依靠这个大客户的支持，大客户一旦流失，那么新公司将会花费很长的时间从业绩急剧下降的状态中恢复过来。

大客户不一定是好客户，但有些大客户是好客户，也有忠诚度高的大客户。

如果新公司能够找到忠诚度高的大客户，那么就要维持好双方的合作关系，因为这样的客户是公司的巨大财富。下面介绍的是忠诚度高的大客户给公司带来的好处。

◆短时间内增加公司业绩：忠诚度高的大客户可以将新公司的业绩急速提升到一个很高的水平，从而新公司的收益会猛增。

◆公司发展有保障：忠诚度高的大客户可以持续为新公司注入业绩提升的动力，为新公司的发展创造有利的环境。

◆间接为公司形象打广告：很多时候新公司不被看好是因为其知名度不高，如果让外界知道公司拥有忠诚的大客户，短时间内就会吸引更多的客户到公司。

◆为公司提供客户资源：一般大客户都有众多的合作伙伴，如果大公司想要双方共同发展，就会将其广阔的人际关系介绍给公司，新公司即可花更少的时间去寻找客户资源，减少时间成本，同时得到的客户资源更有质量更有效。

所以，新公司在把握大客户时要着重考察客户的忠诚度，不要盲目追求大客户而忽略了大客户可能会给公司带来的损失。

（3）小客户也是公司的上帝

小客户一般是个体工商户或与公司一样都是新成立的公司。这样的公司和本公司处在相同的发展阶段，就客户选择标准而言是相差无几的。大家都要寻找对自身公司有利的客户，双方契合度较高。

新公司不能眼高手低，很多小客户比大客户有更高的忠诚度，“客户就是上帝”是所有行业通用的经营策略和原则。

那么小客户能给公司带来哪些好处呢？主要有以下几点。

◆小客户更稳定：处于新成立阶段或者个体工商户这样的小客户，其稳定性更强，与公司一样都要保证其自身交易伙伴的数量来维持自身的发展。所以小客户比大客户更易珍惜目前的合作伙伴。

◆小客户数量多：由于我国经济的发展，个体工商户和公司的成立条件逐渐放宽，越来越多的公司和个体工商户出现，数量庞大，可供公司选择客户的范围变大，让公司寻找客户更容易，选择的余地也相应增大。

◆小客户风险小：小客户风险小主要是针对小客户的流失给公司带来的损失而言，小客户与公司的交易量有限，且公司小客户的数量较多，丢失少许小客户对公司的业绩影响不大，公司可以从其他的客户身上快速补给丢失的业绩。

公司如果拥有众多的忠诚度高的小客户，比拥有忠诚度低的大客户更好。需要注意的是，公司负责人不要因为小客户丢失给公司带来的消极影响小就放松警惕。小客户丢失给公司带来小的影响是在丢失的客户数量较少的前提下，如果公司在同一时间丢失大量的小客户，那么公司收益损失程度堪比大客户的丢失。

因此，考虑到新公司对风险的承受能力有限，公司负责人和相关工作人员要时刻保持警惕，实时跟踪公司客户的动向，事先制定突发事件的应对措施，在面对突发状况时可以及时采取解救办法。

（4）潜力股客户推动客户开发

潜力股客户的作用不明显，主要是因为这些群体只是公司的潜在客户而不是现有客户，其作用都是潜在的。潜力股客户无法在当前阶段给公司带来具体的效益，但潜力股客户可充分发挥其铺垫作用，下面是潜力股客户可能给企业带来的好处。

◆成为公司的客户：潜力股客户在日后有很大可能成为公司客户的目标群体，为公司以后的客户拓展奠定基础。

◆丰富公司客户资源：对于新公司来说，掌握的客户资源越多越好，但是前提是有用资料，潜力股客户可以丰富公司的客户资源库，即使有些客户的资料暂时没法使用，但为公司今后的发展提供参考价值。

潜力股客户如同赛马比赛和世界杯的“黑马”，其爆发力是我们有目共睹的。公司大力收集潜力股客户的资料信息对公司的发展而言利大于弊，那么潜力股客户会给公司带来怎样的弊端呢？常见的情况有以下几种。

◆成为客户的不确定性：由于潜力股客户只是公司在以后拓展客户时的目标客户，并不是公司现有的客户，世事变化无常，公司不能确定潜力股客户能在将来成为实际的客户。例如，潜力股客户发现了可替代的公司产品，更愿意成为其他公司的潜力股客户。

◆增加隐形成本：因为潜力股客户存在着不能成为公司真正的客户的不确定性，所以潜力股客户的资料在以后很有可能作废，那么前期对潜力股客户的时间投资就浪费了，换句话来说就是增加了公司开发员工的时间成本。

◆客户丧失潜力：客户丧失潜力很大可能是因为财务能力的改变，也可能是潜力股客户的消费倾向改变，比如大学生在校期间消费倾向是衣食，毕业后找到工作其消费倾向改变，喜欢购买金融产品或电子产品等。针对公司的产品定位，当初确定的潜力股客户丧失特定条件下的潜力，成为其他公司定位标准下的潜力股客户。