你知道为什么要选择客户吗

公司成立之后就要开始运营，要想赚钱就必须先有客户。客户就是公司的衣食父母，有了客户才有交易，有了交易才有收益，有了收益才能维持公司的正常运作。

选好客户，业务才能更好进行

新公司成立后就要开始着手经营，开公司就是做生意，买卖双方缺一不可。然而并不是只要购买公司产品或服务的顾客就是公司的客户。能够成为公司的客户一般都是交易较稳定的顾客。图2-1所示为如何筛选目标客户的大体步骤。

正如人们常说的，机会是留给有准备的人的。作为新公司如果在业务开展之前就选好目标客户，会带来以下两点好处。

◆降低销售环节的时间成本：公司销售人员按照公司前期调查结果直接寻找目标客户，节省时间。

◆提高成交概率：销售人员如果按照调查结果进行业务商谈，其针对性较强，一般交易的客户都是有意愿或者有需要购买公司这类产品或者服务的人。

在选择目标客户时，需要注意的是，不是所有消费者都能成为公司客户。

消费者不一定是企业的客户

一般来说零售业中的食品行业在销售食品环节，大多数客户都是个人，很少有固定的买家成为公司的签约客户。客户一般是与公司有一定稳定性交易的顾客，并且有意愿与公司长期有业务往来。

消费者是指为个人或家庭的目的购买或使用商品的社会成员，即消费者购买商品的目的一般不会用来做经营或销售使用。新公司的性质决定其所属行业，不同行业中的客户群体有所区别。下面介绍部分行业的客户群体，如表2-1所示。

续表

综上所述，新公司首先要进行自我定位，然后根据上述相关的内容确定公司的客户群体。可以发现，公司客户群体的确定有一个明显的规律：一般根据产业链确定，处于产业链下游的公司或个体工商户是上游公司的客户。

提示

根据产业链确定公司的客户群体时，可以跨级确定目标客户。比如产品制造商的客户可以是产品的销售商，也可以是产品的购买者或购买产品的团体组织。

客户不一定给企业带来收益

做生意存在着3种可能性，第一，最好的结果就是盈利；第二，最坏的结果就是亏损甚至破产；第三，不亏不赚勉强维持经营。为什么会存在不赚钱甚至亏损的情况呢？

开办公司或经营个体工商户首先要对不盈利这样的结果做好心理准备，因为存在着这样一些让公司经营得不到收益甚至有损公司利益的客户。在业务进行之前确定的目标客户我们不能保证一定能从其身上获得收益。正所谓“人不为己天诛地灭”的说法形象地表现了人的自私性。

客户从自身利益出发，当然希望用最少的钱购买最好的产品或服务，但这与公司经营过程中的盈利目的相背离。公司如果满足客户的需求就会降低收益。具体存在如下一些情况。

（1）新客户——产品成本价格

新公司为了推广宣传产品或服务，很多时候会在按照制定的价格销售一段时间后用成本价来吸引新客户，这样一来公司在新客户的身上就不能获得利润收益。

（2）老客户——降低产品价格

公司的客户关系维持是一个艰难而漫长的过程，为了留住老客户，公司一般会给老客户一些适当的优惠或折扣，因而从老客户身上获得的利益降低。

（3）特殊情况——低价处理

公司准备向市场投入新开发的产品之前都会对以前的产品进行清货处理，为了减少损失，公司有时会以低于产品成本的价格出售商品；或者在公司运营不善甚至面临破产和倒闭的情况时，也会为了止损而降价处理商品。

值得注意的是，有些客户虽然前期不能给公司带来利益，但通过后期业务往来的频繁也有获得收益的可能性。所以公司在选择客户时不能因为短期的收益情况来断定客户对企业的价值，如果判断和决定太草率容易使公司丢失好客户资源。

不选客户可能造成企业定位模糊

盲目从众、随波逐流是当下社会存在的普遍现象。很多人对于自身的发展和前途感到一片迷茫，归根究底都是因为没有正确认识自身的能力和条件。

作为公司，尤其是新公司，想要更快地投入运营并且进入营业正轨，首先要做的就是明确定位，然后选择目标客户。不选目标客户将反向影响公司的定位，让原本清晰的定位变得模糊。

那么不选客户的弊端到底有哪些呢？为了给公司以警醒，我们来具体了解一下这些弊端，下面分别进行介绍。

（1）客户类型复杂紊乱

如果不选择客户，公司就会到处随便地跑业务，那么找到的很有可能都是一些对产品没有长期需求或者对产品不具备忠诚度的客户，且客户类型多样复杂。

（2）拖慢业务进度

盲目地跑业务寻找客户就像“大海捞针”一样困难，在原本应该花一小时谈成一个客户的情况下却需要两个小时才能谈成一个客户。

（3）模糊公司定位

在公司长期发展的过程中，如果都不进行客户选择，那么很有可能发生“照单全收”的销售现象。原本公司的独特品牌定位就会被模糊淡化，时间一长就会忘记公司的定位，经营方向偏离初衷。为了不让企业定位模糊，最好选择目标客户，根据企业定位划分客户类型和级别，也为业务的正常有序进行提供方便。

选对客户是实现客户忠诚的前提

新公司发展的速度快慢取决于公司的客户量和业务绩效。而客户量的多少取决于客户的忠诚度。提高了客户忠诚度即可避免客户大量流失的威胁，进而为公司的发展奠定基础。选对客户是实现客户忠诚的前提，选对客户就是为公司选择了潜在的忠诚客户。一般来说，选对了客户就是选了对公司产品感兴趣并愿意长期与公司有业务往来的客户，保证了客户量的稳定性。下面来看一下选对客户有助于实现客户忠诚的实例。

A在2015年7月23日开了一家包包店，刚开始的一个月，A根据公司产品定位和公司性质的定位对目标人群进行了观察，并综合整理收集到的信息，分析得出店铺顾客的流量情况和经常购买店内包包的人群及个人。

为了给店铺增加稳定的客户资源，A决定给经常光顾生意的顾客实行会员制，通过会员卡可享受适当的打折优惠，在一定程度上是为店铺发展了客户。据A观察，这些会员制下的客户比一般零散客户更经常到店里购买包包，一定程度实现了客户的忠诚度。

如果客户没有选对，那么实现客户忠诚只是存在可能性，且可能性不大。想要实现客户忠诚首先要求公司选择的客户与公司定位一致，并且能明显知道该客户有意愿与公司保持长期的交易关系。