4．你们的产品真的都是合成油吗

情景再现

现在，很多中小润滑油企业为了提高产品的竞争力，大都采用了合成基础油，宣传自己的产品全系列都是合成油。客户却问：“你确定你们的产品真的都是合成油吗？”

情景分析

在大部分经销商印象里，合成油还是比较贵的，但价格差距越来越小，尤其是三类加氢基础油，也被视作合成油。而一些中小企业把二类基础油做的产品也当作合成油来宣传。

（1）很多企业都宣传自己的产品是合成油，但润滑油难以检测和判断，经销商对此半信半疑。

（2）你的价格体系让经销商觉得和常规产品相比价格偏低，经销商不敢相信你们的品质。

（3）经销商想再次确认，希望得到准确信息，以便今后在推广上无后顾之忧。

解决要点

（1）向客户普及合成油基础知识，尤其是判断方法、未来趋势，让客户抓住机遇。

（2）为客户解释产品的价格体系，公司制定价格的初衷以及销售支持，让客户理解“性价比”。

（3）向客户介绍产品的特色，尤其是包装、卖点，让客户觉得你的品牌大有前途。

合格的销售人员一定要对行业熟悉，了解原料、工艺、设计、趋势等，才能比客户有更远的眼光。这些知识不是一朝一夕学来的，而是逐步积累的。通过自己的渊博知识，让客户心服口服。

异议解答

（1）某总，你的担忧我理解，我们的产品，即使是最低级别的SM、CH，也是采用三类加氢基础油做的。在我们行业，嘉实多和美孚打过类似的官司，最终确认了加氢基础油就是合成油，因为它改变了分子结构。合成油黏度稳定，能适应严寒、高温的环境，当然，利润空间也比较可观。

给客户讲解相关知识，并介绍产品优势，以及给客户带来的好处。

（2）某总，看来你对合成油很感兴趣，我们的产品都采用合成基础油，合成油的颜色要比一般的油品浅一些，黏度看起来也稀一些。有个简单的判断方法，就是把油品侧过来，晃动包装，通过刻度线这里就能看出流动性和色泽。我们的标签上也专门标注了“合成油”字样，让你更好地推荐。

告诉客户怎样识别合成油，并从销售角度告诉客户包装上有标注，更容易向车主推荐。

（3）某总，我们为什么全系列都做成合成油呢，是为了让你向终端推荐的时候更有说服力。如果别人卖什么，你也卖什么，大家就只能比价格。而且，对车主来说，用类似的产品，也体会不出新品牌的优势。就像向你推荐手机，只有用更好的，才能让用户买单。

给客户解释，为什么全系列都用合成油，从而也肯定地回答了客户的问题。

应对雷区

（1）当然都是合成油了，难道我骗你？

客户这样提问，就是因为对你的产品不够有信心。这样的答复，仍无法有效打消客户的疑虑。

（2）绝对都是合成油！

这样绝对的话，却没有证据，如何让人信服。

（3）不要管真假，反正也难以体会出来，有钱赚就行。

客户听到这样的答复，大部分会认为你们的产品是有问题的，谁还敢做呢。