5．石墨烯产品这么贵

情景再现

为提升产品的竞争力，现在很多企业推出了独具特色的产品，比如石墨烯、纳米、钛金属等，经销商听了你的介绍后，觉得有些道理，但在了解价格后问：“不就是添加了石墨烯吗？怎么这么贵？”

情景分析

产品的背后是技术，但技术恰恰难以体现。经销商问价格，其实还是对产品缺乏信任，觉得价格虚高。

（1）不良厂商提出了太多的产品概念，其中很多都是伪技术，经销商对类似的噱头表示质疑。

（2）新技术的研发和推广都需要投入，在尚未普及的推广阶段，成本自然很高。

（3）介绍技术的背后是庞大的投入和试验费用，但这个阶段也是利润空间不透明的时期。

解决要点

（1）介绍技术的由来，凸显技术研发的难度，让客户感受到它的价值。

（2）从生意角度阐述新产品、新技术，才能更好地保持高利润。

（3）详细介绍石墨烯产品的优势，比如抗磨性能、润滑性能等，让客户知道怎么向用户解说。

人们对未知的技术都会有一些担忧，在产品推广上，我们要记住“越是简单的东西，越要深挖原理，让人感觉高深莫测；而新技术则要讲解得简单明了，免得人们搞不明白”。

异议解答

（1）某总，你可别小瞧石墨烯，虽然它来源于石墨，性质却完全不同。你知道，钻石和石墨的基本物质是一样的，都是碳元素，可一个晶莹透亮，一个却乌黑软滑。石墨烯是在2004年由英国曼彻斯特大学的两个教授率先剥离出来的，还获得了2010年诺贝尔物理学奖。技术含量不言而喻，制作费用高昂，我们的产品自然也水涨船高。

用人们熟知的钻石、诺贝尔奖来凸显技术含量，让客户觉得价格很合理。

（2）某总，石墨烯可不简单，它的厚度仅相当于一根头发的20万分之一，或者说1毫米的石墨中，就有150万层的石墨烯。所以，作为世上最薄也是最硬的材料，加在润滑油里，不仅润滑性能提升几倍，还能减少车辆设备的磨损。像车队、企业这样的客户，他们注重综合费用，开发起来就容易多了。

用简单的语言介绍神奇的技术，并告诉客户市场从哪里入手比较好，转移焦点，引出具体的推广方案。

（3）某总，你也知道，做生意就要选择有特色的产品，假如卖大路货的机油，你只能从价格、服务上做文章，看看你身边的朋友，哪一个用这样的方法赚钱了？当大家都卖功能机时，你率先卖苹果手机，你不赚钱谁赚钱呢？做生意，不能只看进货多少钱，更要看能卖多少钱。像我们的产品，性能是常规产品的几倍，而价格仅贵了一点点，操作的空间很大。

不谈价格，而是从生意的角度，给客户解读“头啖汤”的好处，并通过和普通产品对比，表明我们的产品操作空间很大。

应对雷区

（1）这可是高科技，当然价格高一些。

用武断的方式来解说，会让客户很难堪，甚至引发争论。

（2）进价高，你的卖价也可以高的。

客户问怎么卖高价，你该如何解答。

（3）这可是我们投入巨资打造的爆品。

客户关心的不是企业投入多少，而是他的产品怎么卖上价格、卖出销量。