三、坚持“慢”主义，蹚过“无人区”

水果连锁销售行业到底难在哪里？难在处处都是“无人区”！这主要体现在三大方面。

第一，水果连锁销售是一种新业态，全世界都没有成功的水果连锁销售品牌，百果园没有成功的经验可以借鉴。

连锁最基本的要求是标准化，比如麦当劳食品的每个生产环节都可以做到标准化。但是，水果有一个重要特点——非标，哪怕是同一串葡萄，也会有几颗甜，有几颗不甜。在这样的情况下，只有几家门店时，还可以把控好水果品质，如果开到100家、1000家、5000家甚至更多家门店，怎么能够让所有门店的顾客都能买到好水果，体验一致且稳定呢？

百果园的理念是卖“好水果”，但是什么叫“好水果”，似乎没人能说得清。由于没有成功的经验可借鉴，这条路百果园只能自己走，最终百果园率先确立了“好吃”战略和“四度一味一安全”标准。

另外，水果还有一个重要特点，即水果品质会随着时间变化而变化。这就给管理带来了一系列新难题。

比如在配送环节，原本送到门店再验收的旧模式效率低下，一度令百果园对自己的商业模式产生了怀疑。后来，百果园对旧模式进行了创新改造，把仓库的钥匙直接交给配送司机，由司机送货到门店，门店直接签收。后续门店发现有任何品质问题，总部都承担。就靠着这一招管理创新——“信任交接”，百果园不仅一下子提高了配送环节的效率，保证了水果鲜度，而且降低了物流成本。

再比如在人才培养方面，如何让成百上千家门店的普通店员具备管理品质变化的能力，这是一个之前没有人解决过的问题，也是一个很难解决的问题。

当时，连锁零售业态的人才本来就稀缺，而在水果这个细分领域的专业人才几乎没有，这就意味着必须从头开始培养人才，这可不是一件可以速成的事情。但也正因为如此，百果园在这方面投入了巨大的精力。比如，培养一个品控（负责水果质量管理工作）方面的人才，光是认全市场上的水果品种就需要1年时间；为了保证采购的专业度，大胆提出采购不轮岗的终身制信任模式；新人加入后不光要学习百果园内部开发的系统课程，还要在带教店长的帮助下边干边学；董事长和高管每年都会花大量时间去和每一位店长直接交流、对话；为了培养全方位的专业人才，公司每年都会安排所有员工到门店服务……这些都是一步步摸索出来的。

第二，要做全球最大的水果连锁销售企业，必须要让全国乃至全世界的好吃的水果都走进百果园，但是在那个物流不发达和物资匮乏的年代，做全区域、全品类的水果销售，简直就是一件“异想天开”的事情。

怎么才能让顾客吃上全国乃至全世界的好吃的水果呢？在这方面，百果园是一个探路者，也交了很多学费。

比如，为了让深圳的顾客在冬天也能吃上草莓，百果园连续亏损了四年才控制好草莓的损耗，成为深圳第一家在冬天稳定供应草莓的水果专卖连锁店。后来，百果园还将成功的经验复制到辽宁丹东草莓上，帮助丹东草莓走出东北，成为全国知名的地域特色水果。这样的例子还有很多，比如来自新疆的吊干杏。在百果园之前，这种杏由于果皮娇嫩、糖度高，采摘下来后一两天就会坏，所以新鲜的吊干杏从来没有走出过新疆。但是经过百果园长达四年的实验，从树上采摘下来的新鲜吊干杏在一两天之内就能送到全国人民的手中。

第三，水果行业面临着供给端和需求端的严重不对称，种植与市场严重脱节，为了做到有效对接，百果园深耕产业链，从种植到采摘，到仓储、运输配送，再到门店运营、销售和服务，建立了一个长链条、庞大复杂的系统。而这条路至少在中国，之前没有人走通过。

由于供给端和需求端不对称，一边是不少消费者想要吃上优质水果，推动水果进口量年年攀升；另一边是国内许多果农种植的水果无人知晓或无人问津，烂在田间。如何做到种植与市场有效对接？百果园采取的不是有什么就采购什么的模式，而是自己要什么就让农户种什么，提前给种植户下订单，这样的合作模式可以让种植与市场有效地协同起来。但这是一件之前没有人敢做的事情，因为种植是个看天吃饭的营生，万一下一年遭了灾，颗粒无收怎么办？然而，百果园不但做了，而且在多年前就形成了这种下游倒逼上游的合作模式。

中国虽然是水果大国，但没有享誉全球的水果品牌。考虑到这一点，百果园发起并成立了优果联品牌管理有限公司（简称优果联），计划通过上下游一体化战略，打造100个响当当的品类品牌。在中国式小农经济的现状下，这也是一项异常艰难的创举。

举个例子，中国的香梨在全世界都很有特色，但是为什么中国没有一个享誉世界的香梨品牌？一方面，果农种植水果往往是“一哄而上、一哄而下”，什么火就去种什么，缺少组织和规划，结果导致“果贱伤农”，形成恶性循环；另一方面，早些年有些果农看香梨好卖，就迫不及待地把还没熟的“青疙瘩”推上市，味道自然是寡淡的。真正的好香梨应该在树上挂到带黄、带红、带彩的状态才采摘，那样吃起来才脆甜，水分充足，香气浓郁。自然成熟的香梨重量一般在90～110克，但有少数果农为了吸引顾客，过度使用生长调节剂（俗称“膨大剂”），把香梨重量增加到140克左右，这样的香梨看着是好看了，但不好吃了。

中国地大物博，物产丰富，要将我们的特色好产品推向市场、推向世界，不仅需要在规范种植、科学种植和采后管理上下大功夫去研究和突破，还需要有百果园这样的产业链“链主”的带动和协同。

总而言之，从种植到采摘，到仓储、运输配送，再到门店运营、销售和服务，处处都能看到百果园的创新。

也正因为处处都是“无人区”，处处艰难，需要长时间的耕耘，很多人不相信百果园可以活下来。然而，百果园不仅克服了重重困难，活下来了，而且形成了自己的核心竞争力和商业壁垒。

20年前，余惠勇曾看到一则新闻，讲西班牙投资中国的30年计划，当时他很难理解，一项投资竟然需要这么长的时间。余惠勇创立百果园之后才知道，任何行业想要做好，都需要坚持“慢”主义，舍得下“慢”功夫。

对此，余惠勇曾经用一个小故事来阐释。

一个山村的老太太养了一头小猪，由于当地非常潮湿，而小猪又是家里最重要的财产，她每天晚上都要把小猪抱到楼上去睡觉，白天再把小猪抱下来。

有一天，有外人说这个老太太有绝世神功。为什么呢？原来，不知不觉几百天过去了，小猪已经长成了200多斤的大猪，但是老太太还是轻轻松松地把大猪抱上了楼。

“我觉得，百果园就是这个故事里的老太太。”余惠勇说。

这就是余惠勇对“天下武功，唯慢不破”的注释。真正的成功一定是属于坚持“慢”主义者的！