2.3 抖音直播：流量大，长尾效应大

抖音的带货能力是大家有目共睹的，薄饼锅、妖娆花音箱、手表遥控、奶油拍脸机、小猪佩奇三件套等一大批“网红”商品在抖音的带动下，掀起了用户的购买热潮。而伴随着2018年抖音购物车功能的正式开通和抖音购物联盟的强势推出，用户在抖音平台购物也变得更为简单、便捷。

或许正是瞅准了抖音强大的变现能力，如今，无数的品牌商家纷纷在抖音这个巨大的流量池中开通了“电商”功能。这也预示着，抖音直播电商时代已经到来，通过电商变现正成为抖音流量变现的最好方式之一。

2.3.1 抖音直播的用户画像分析

2020年2月11日，抖音发起了“线上不打烊”的活动，在抖音3亿流量的扶持下，不少线下商城、普通门店、销售人员纷纷加入抖音直播平台。

比如南京弘阳商业广场与株洲王府井百货先后在抖音上进行直播带货，通过抖音平台，南京弘阳商业广场的两场直播的销售额分别为8万元和75万元，而株洲王府井百货更是在抖音直播取得了240万元的销售成绩。

除了商家，个人主播的带货数据表现也很亮眼，比如抖音主播“韩饭饭”在直播间带货美妆产品，7天的总销售额达到622.1万元。

事实上，同为短视频平台，抖音的用户群体和快手的用户群体不同，抖音的用户群体主要集中在一二线城市，用户文化程度在大专学历以上，以女性偏多。并且，抖音的内容设计及呈现方式更高端，专注城市品质生活。

2.3.2 抖音直播平台的优势

自从2017年抖音开通直播功能后，抖音上就出现了很多“抖商”（即依靠抖音赚钱的人），很多“抖商”通过自己的精心运营，也获得了巨大的收益。在众多直播平台的竞争下，抖音直播也并没有丧失其流量地位，这是因为对于很多商家或个人而言，抖音直播平台具有很大的带货优势（见图2-2）。

1.投入成本低

商家或个人在抖音平台上直播带货的门槛较低，无须投入大量资金。只要其开通带货权限后，就可以在直播间里添加商品，这个功能和淘宝直播相同，用户只需要点击直播间里的购物袋，就可以查看抖音主播带货的商品。

2.流量大，长尾效应大

虽然淘宝和快手平台的用户流量也很大，但就目前来看，和抖音相比还是稍逊一筹。

与传统的直播相比，抖音直播并没有采取某些运作“套路”，如支持主播依靠用户刷礼物来上榜的模式，抖音认为：这会使得达人和用户都很疲惫，失去直播互动原本的意义。在这个模式下，主播只会和付费观众互动，其他用户会失去存在感。

抖音直播带货的模式是通过建立起用户对达人魅力的认可，来进行带货，因此，抖音直播带货是在内容之上衍生出来的购物需求，既有商业化性质也有社交化性质，这种模式对于用户而言，是一种相对对等的沟通方式，对于利用抖音直播带货的商家而言，直播的长尾效应也会更大。

3.发展空间较大

当下，发展抖音直播带货的时机非常好，但是目前只有美妆这一个类别的商品吸引的用户比较多，其他类别的商品对用户的吸引能力正逐步提升，所以在抖音平台不管是运营账号还是带货，机会都非常大。

目前，抖音直播平台刚搭建不久，平台还需要一段时间优化整个产品和运营体系，它不具备如阿里巴巴一样深厚的电商运营经验，所以优化的速度会慢一些，但现在的时间就是窗口期，看各位能不能把握得住。比如，知名自媒体“老爸评测”就已经开始在抖音上做直播电商，每期直播的互动率很高，结合短视频整合运营，后续将形成长尾效应。

2020年3月，抖音的语音直播功能也已经上线，这意味着主播可自行选择语音直播，无须另外申请直播权限。

抖音作为一个原生流量平台，不管是产品量级还是平台调性都非常不错，“抖音直播+电商”的营销模式不仅给抖音达人们提供了一种全新的变现渠道，同时也给广大的抖音用户提供了一种全新的购物体验。