市场的关键成功要素

市场的关键成功要素（key success factor，KSF）是指一门生意取得成功的关键所在。战略制定者的思维特征之一，是通过纷繁复杂的现象看透本质和要害。因此，对于任何市场而言，战略制定者都应该花足够的时间和精力，来研究这个市场里我这门生意要做到极致的最关键所在。网约车开始出现时，如果像大多数人理解的就是多了一家互联网出租车公司，那么战略制定者就会按照互联网加出租车的模式去把握其关键成功要素和投入资源。然而事实证明，“滴滴的本质是一家算法公司”。其目标在于用高科技的算法来匹配供需并整合出行的资源。因此，以大数据、人工智能为代表的科技才是其关键成功要素，而不是停留在获客、补贴这些互联网公司的常规手段上。我列举若干市场的关键成功要素供大家参考：管理咨询（人才管理、品牌、客户关系管理）、公募基金（资本金、投研能力）、传统商业银行（核心资本充足率、风险管理、产品、客户管理）、房地产（融资、精准投资、产品与服务）、服装（设计、品牌、渠道）、商业连锁（品牌、供应链管理）、医药（研发、推广）……

明确一个市场的关键成功要素，能让战略制定一开始就牢牢抓住努力的方向并做好优先级管理，这是企业后续进行竞争分析、目标管理和资源配置的重要前提。罗伯特·M.格兰特在《现代战略分析》一书中提供了企业关键成功要素的推导，如图3-3所示。

图3-3　关键成功要素的推导

另一个寻找关键成功要素的方法是“价值驱动分解”法或者“价值树”法，从行业的投资资本回报率这一指标出发，找到关键的成功要素。比如零售行业的投资资本回报率可以分解为“利润/销售额”与“销售额/投资资本”这两大指标的乘法关系。其中，“利润/销售额”的提高又源于优化商品规划、控制存货避免断货、最大化购买能力以降低采购成本这三个方面。“销售额/投资资本”的提高则要考虑：地段、商品组合、客户服务、质量带来综合平效提升；数据管理、供应商管理和交货时长影响存货周转；外包和租赁可以减少资本消耗。这些指标能帮助企业战略制定者明确行业内长期回报的关键所在，锁定自身企业要重点关注的要素。

对于某些经验不足的战略制定者而言，鉴于在一个特定市场里有太多的关键之处，他们可能有选择困难症。但是，如果成功要素太多，也就无法谈“关键”，无法实现“集中精力、抓住20%的事项产生80%的成果”的效应。我的经验之谈是，在罗列出所有的成功要素之后，逼着自己只保留不超过三条，才能明确最终的关键成功要素。毕竟，战略就是取舍的过程。