新公司如何确定客户对象

新公司刚刚成立，手里面的客户资料少之又少，甚至是真正的“白手起家”。那么就更应该知道如何确定公司的客户对象，只有这样才能使客户资料的收集工作更轻松，为客户的开发做好前期准备。

客户对象的分类依据

首先，我们要了解客户对象的分类依据。根据客户分类依据清楚知道客户对象的类型，进而才能确定什么样的客户适合公司的定位。

根据销售量和对企业的忠诚度，可以将客户分为4种类型，具体如下所示。

◆销售量小且对企业不忠诚：这些客户是没有价值的客户，公司对待此类客户就是该淘汰的就淘汰。没有客户淘汰就不能培养出好客户。

◆销售量大但对企业不忠诚：这些客户常常是公司最危险的敌人，他们以自己的销售额为资本和公司讲条件、提要求，如果公司无法满足其要求，就会终止与公司的业务往来。很多时候公司的利益会因为这样的“威胁”受到损失。

◆销售量小但对企业忠诚：这些客户是可以培养的“明日之星”，对于此类客户，公司应该多加扶持培养，努力使其成为一个好的客户。

◆销售量大且对企业忠诚：这类客户是公司最宝贵的财富，一个企业拥有这类客户的数量越多，其市场就越稳定，越有发展潜力。

按照交易过程可将客户对象分为3类，包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。

按照时间序列可将客户分为3种类型：老客户、新客户和潜在客户。

按照交易数量和市场地位也可将客户对象分成3类：主力客户（交易时间长、交易量大等）、一般客户和零散客户。

按照客户性质可将客户对象分为5种类型：政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（与本公司有特殊业务等）、普通公司、客户个人和交易伙伴等。

什么样的客户类型适合新公司

新公司刚刚创办，处于“幼儿”时期，很多管理方面的制度和措施还不完善，对于客户对象的选择也很茫然。下面我们一起来分析，看不同类型的客户适合的新公司，如表1-1所示。

续表

总的来说，新公司的客户对象选择可以从两个方面考虑，一是能在短时间内给公司带来收益的客户；二是愿意和公司保持长久的合作关系，有利于公司发展的客户。

制定客户管理制度

客户管理只是我们知道的一个管理方向，真正要实施好客户管理还需要制定相应的客户管理制度，从而约束公司内部人员的行为，保证公司和客户进行交易时双方的利益。

作为刚刚设立的新公司，我们要了解客户管理制度的哪些知识呢？大体有3个方面，下面分别进行介绍。

（1）客户管理制度的内容

客户管理制度就是针对客户管理内容制定相应的制度。具体制度如图1-5所示。

客户管理制度中包括各环节管理制度涉及部门的职能和岗位职责，甚至细分到各个职位的工作内容。具体情况视新公司的规模和内部人员协调而定。

（2）客户管理让公司稳步成长

客户管理实际上就是公司行事的行为规范和指导。公司如同人，客户管理就是个人工作生活的管理，只有让生活有条不紊地往前走，才能活出安稳的人生。公司只有在规范的客户管理制度下才能稳步发展。

提示

客户管理在很多情况下都被称为客户关系管理。它实际上就是对公司和客户之间关系的管理，从建立到维护的整个过程。但有些时候又把客户关系管理独立成一个部分，与客户调查管理、客户信息管理等统称为客户管理。

客户管理具体的作用如下所示。

◆对客户资料进行整理，方便寻找目标客户和重点客户。

◆使公司与客户的关系更适当更融洽。

◆有利于公司对客户信息的分析研究，可更好地制定销售策略。

◆有利于公司内部进行自我认识和反省，促进公司整体进步。

客户管理为公司以后的发展起到了辅助作用，巩固公司内部的组织结构，是公司稳步成长的垫脚石。

（3）客户管理制度设计流程

客户管理制度一般都形成了相应的公司内部文件。下面来看一下新公司的客户管理制度的设计流程包括哪些内容，如图1-6所示。

客户管理制度设计的细节问题根据公司自身情况决定，掌握好大的设计流程，内部实际情况可由公司自行调整和补充。