开发新客户常见的问题

公司业务员在开发新客户时常常遇到困难和阻碍，导致客户开发工作不顺利。本节主要介绍在开发新客户时其中一些突出的问题，给公司和业务员提个醒。

不正确的态度

在开发新客户时，业务员的态度会直接影响客户的心情，进而导致客户开发工作不顺利。图3-1所示为一些开发客户时不正确的心理和态度。

上学时期，老师们总是说，考试成绩好不好没关系，最重要的是学习的态度一定要端正，态度决定高度。虽说有时候这样的话听起来好像挺消极的，但是这却是把事情做成功最基本的要求。

假设我们在与客户交流时一副趾高气昂的姿态，那么客户就会觉得他们被人看低了，从而自尊心受到打击，这样一来还会和我们合作吗？

假设我们在与客户交流时贬低竞争者，那么客户就会想，他们与公司合作后，公司在找其他客户时会不会也这么贬低他们而讨好其他客户。有了这样的怀疑和担心，客户对与公司的合作就会犹豫，业务员拓展客户的工作就会受到阻碍。

诸如此类的不正确态度都会导致客户不与公司合作，那么公司的市场开拓计划就不能顺利地进行。

太主动让客户感到恐惧

在进行客户开发时，虽然热情的态度能够让客户感受到亲切感和被重视感。但是需要注意的是：“物极必反，乐极生悲”。有时候我们与客户交流太过热情会让客户觉得我们的产品甚至是公司不靠谱，还会以为我们是骗子。

当被客户认为是骗子时，业务员自己也会感到失落，工作情绪会因此而受到影响。所以，太主动让客户感到恐惧对客户、公司和业务员都不好。

小刘是一个空气净化器销售公司的业务员，为了给公司开发新的客户，小刘作为业务部的一员，当然是要上“战场”。小刘平时是一个很开朗的人，与人的交往也很顺利。

有一天，小刘去面谈一个客户时，脸上挂着满满的笑容，还跟客户讲了很多公司的产品和服务，以及很多优惠活动。为客户提供了多种的购买方案，还传授了购买技巧。

这倒让客户觉得小刘太过殷勤，怀疑小刘是搞传销的，再加上现在的骗子手段很高，客户很犹豫，小刘费了九牛二虎之力也没有把客户争取到，最后无功而返。

回到公司，主管问小刘的业务情况。小刘把事情的经过说给了主管听。主管最后大笑着对小刘说：“小刘啊，你这人就是太热情了。在平时与同事和领导相处时很顺利，原因是我们之间没有利害关系。但是如果你对客户也这么热情，就会让客户觉得你过于殷勤，接着就会怀疑你的拜访动机，说不定你还被客户当成了骗子呢！”

小刘觉得不可思议，但同时想想主管的话，确实很有道理。如果是一个这么热情的人给自己推销产品，他也会犹豫甚至怀疑。

于是小刘在后面的工作中收敛自己的热情，严肃而不失热情地给客户介绍公司的产品，结果成效显著，为公司开拓了很多新的客户群体。小刘从这次事件中学会了一点，就是对待客户不能太过主动，要适可而止。

出于人性本身的考虑，很多人都会认为别人没有必要对自己太好，如果对自己太好，那么这个人肯定动机不纯。所以在发展客户时，我们也要牢记这一点，抓住人性本质，站在客户的角度思考问题，才能做好业务工作。

细节决定客户开发的成败

很多有经验的人都会说“细节决定成败”，细节是关键点，很多忽略了细节导致事情失败都会被人称为“功亏一篑”。因此，公司在开发客户时一定要注意细节的把握。

（1）明确自身地位

在开发新客户的过程中，要摆正自己的位置，不能给客户一种居高临下的感觉，但也不能低声下气像是求着客户与公司合作一样。

把自己的位置看得过高可能使客户产生不满情绪，认为我们瞧不起他们，这时客户的自尊心就会受到打击，进而不愿意和我们敞开心扉地交流，从内心深处就抵触与公司接触。

把自己的位置摆得太低，会给客户得寸进尺的机会，还会让客户怀疑我们产品的质量，所以才这么“求着”他们购买。一般这种情况除非客户的心肠好，否则客户在怀疑下也是不可能马上考虑购买公司产品的。

销售人员要摆正自己的位置，明白自己和客户是平等的，销售人员卖产品和服务，客户买产品和服务。两者是买卖关系，完全是一个愿意买，一个愿意卖的情况。

而公司和销售人员要做到的就是掌握客户谈判的技巧，这样销售人员在发展客户时有了底气和约束，就可以明确自身的地位，在适当的时间，以适当的姿态和方式赢得客户的信赖和认可。

（2）让自信感染客户

自信能够给身边的人正能量，在开发客户时，销售人员的自信可以感染客户，让客户感受到使用产品后的幸福感。那么销售人员可以从哪些方面展现自信呢？有如下两点。

◆言语自信：在与客户交流时尽量使用肯定的用语，比如“这是一定的”、“不会有副作用”、“一年之内不会坏”等；切忌使用诸如“应该不会有副作用”、“一般能保持一年”、“可能有适当优惠”这一类不确定的词汇。

◆行为自信：在面对客户时不能胆怯，人一旦害怕与客户交流就会显得很不自信，行为举止也会畏首畏尾，本来能够给客户表达清楚的产品特征也会让客户摸不着头脑。

提示

言语自信让客户感受到使用产品的迫切感，行为自信给客户坚定购买的信心。言行举止都自信的情况下，谈成客户只是时间问题。

（3）态度热情，不怕被拒

在与客户接触时，不要害怕见客户，或者觉得被客户拒绝就没有面子。客户拒绝不一定是我们的工作态度不好，或者公司的产品不好，有时只是客户不想购买产品而已。

我们作为公司方，在外跑业务时要热情，把高亢的情绪传染给客户，让客户对我们的产品产生兴奋的感觉，进而营造一种想要购买产品的冲动氛围。在本章的第二节强调了太主动会导致客户产生怀疑和畏惧心理，所以热情也要控制好度，不能盲目地热情。

在与客户的交流中被客户拒绝是正常的事情，我们不能因为可能被拒绝就从一开始退缩。即使我们真的被拒绝了也没有关系，就当是免费获取了潜在客户的信息。

我们在进行客户拓展时不要只顾眼前。如果眼前的客户拒绝了我们，我们仍然可以从该客户的口中获得其他潜在客户的信息资料，相当于是以客户的拒绝为契机获得下一个客户的线索。