情境二：对品牌没信心

1．代工的牌子我不做

情景再现

你为经销商介绍了公司、政策，客户翻阅你的资料后询问：“你们的牌子是代工的吧？没有工厂的牌子，贴牌的、代工的，我不敢做。”

情景分析

很多经销商觉得和有工厂的企业合作更放心，贴牌产品质量不稳定，实力也一般，和这样的牌子合作没有前途。

（1）以前很多皮包公司注册个商标就开始推广，对产品质量不重视，完全是为了赚钱。但现在，为了做一番事业的品牌占据了主流。

（2）贴牌的产品确实存在质量不稳定的可能，但这是可以避免的，比如控制好供应渠道，减少产品种类，加强油品检测等。

（3）中国是制造大国，很多行业都采用代工模式，充分利用好产能。有远见的企业会更注重市场，而不是工厂。

解决要点

（1）介绍公司的发展理念，比如老板的背景，不是赚快钱，而是一个有梦想的企业。

（2）贴牌的产品质量也是能把控的，介绍清楚质量管控、贴牌的好处。

（3）用其他行业的案例或业内的品牌，介绍贴牌也是一种发展模式，选择品牌不是看出身，而是看对自己是否有帮助。

经销商也知道，现在贴牌的很多，他们询问工厂的情况，是为了搞清楚企业的真实想法，看合作是否会有前途。

异议解答

（1）某总，我们确实是代工的牌子，很多人不喜欢做的原因，是担忧企业不长久，出什么问题不给解决。其实，我们公司创立的时候，就想到了客户会有这个担忧，在产品上，我们投保了质量责任险，有问题保险公司会先行赔付；在资金安全上，我们可以通过淘宝交易，通过第三方担保，从而没有后顾之忧。为了帮助客户尽快开发市场，我们专门组建了“市场爆破小组”，一般能在10天内为你开发出几十家客户。这样吧，我来给你详细介绍一下我们帮客户开发市场的经验。

认可客户的说法，介绍公司的解决方法，用帮助客户做市场引起客户的兴趣。

（2）某总，你做油品这么多年，一定知道“壳多美”以前在中国也是没有工厂的。就拿我们都用的手机来说，全国就几个工厂，但品牌却有很多，电脑、冰箱都是如此，只要品牌商控制好质量即可。我们没有工厂，意味着我们可以找最好的工厂来合作；我们在代工厂有驻厂人员，配方、采购、生产、检测都是我们自己负责，品质上完全可以放心。另外，代工还有个最大的好处，就是可以为你就近配送，供货更及时。

客户对代工品牌担心的是品质、配送，用其他行业的实例让客户不再纠结。

（3）某总，你做生意这么多年，觉得市场重要还是工厂重要？可口可乐的创始人说过：即使一把大火烧光我的工厂，明天我还能站起来。他的底气来自市场、用户。一个企业，只要有销量、有市场，就有未来。好钢用在刀刃上，我们公司就是把资金向市场倾斜，比如我们的“千城万店”工程，就是支持你对核心大客户以投资的方式稳定销量，比如说快修店，一年就有六七万元的销量；如果是卡车维修厂，一年就有十多万元甚至二十万元，用这个政策，让你能轻松完成大半的销量。这样，我用几分钟时间为你详细介绍一下。

用客户也熟知的话，引出市场的重要性，并把公司对终端的支持，转化为经销商看得见的数字。

（4）某总，以前代工品牌确实让人不放心，但现在，很多工厂硬件水平越来越高，工厂用地也越来越难批，尤其是环保的严苛管理，立项更难。很多品牌开始采取代工的模式，就是一些大品牌，他们也会把产能分给别的工厂，像“壳多美”等品牌，也把产能分包出去，这样就充分利用了资源。我们选的工厂，都是有实力、有保障的，比自己建个小工厂更靠谱。

让客户认识到，代工是一个趋势，不是企业实力不济，而是国家的政策导向，产品也是有保障的。

应对雷区

（1）好多牌子都是代工的，不需要担心。

泛泛而谈是没有用的，客户关心的品质问题还没有得到解决。

（2）我们的代工厂是某某，和嘉实多、胜牌是同一家。

同一个工厂的产品，也有高低档次之分，对行业熟悉的人会反驳你。

（3）品牌代工是趋势，要与时俱进。

这是说客户老古董，不了解新事物。