第1章 学会提问有什么用
好问则裕，自用则小。
——《尚书》
有天清晨，在结束了连续十几天的授课后，原本计划在家睡个懒觉，偷得浮生半日闲。结果被楼下孩子外婆的声音吵醒了。外婆是个急性子，而早上叫小朋友起床上学又偏偏是个世界难题，于是我就听到了外婆对孩子的催促声：
“快点起来了！不要再赖床。”
“动作快点，赶紧刷牙洗脸，不要磨磨蹭蹭了！”
“一会儿要快点吃早饭，鸡蛋和牛奶都要吃完啊！”
“不要发呆了，一会儿又要迟到了！”
懒觉计划看来“流产”，索性起床下楼。当我走到客厅时，发现孩子还坐在沙发上发呆，双眼蒙胧，估计还沉浸在睡梦中，而转眼一看，外婆又准备催促了。
“妈，我起来了，一会儿我送孩子去幼儿园吧。”我赶紧回应外婆。
由于前一晚半夜才回到家，孩子突然看到我，异常惊喜。我就趁机问道：“宝宝，要不要和爸爸一起刷牙洗脸呢？”孩子高兴地答应了，翻身下了沙发。到了洗手间，我又继续问道：“宝宝，你自己会不会挤牙膏啊？”孩子骄傲地回答：“我早就会了。”然后动作麻利地挤了牙膏，开始刷牙洗脸。
洗漱完毕后，我带着孩子坐在餐桌边：“宝宝，今天早上这个鸡蛋看起来不大啊，你估计你要几口才能吃完？”孩子评估了下，回答道：“我觉得要四口。”
“啊？四口？不可能吧？你什么时候这么厉害的？”我赶紧趁热打铁地追问。孩子一听，好胜心顿生：“爸爸，那我现在就吃给你看！”于是孩子狼吞虎咽般，四口就把鸡蛋消灭了。
“那你喝牛奶可以像蓝鲸一样，一口气喝完吗？”
“当然可以啊！爸爸，我就是大蓝鲸。”
“宝宝，那一会儿你想让爸爸还是外公送你去幼儿园呢？”
“还是爸爸吧！”
在我不停地提问引导下，一切进展顺利，孩子也兴高采烈。想到孩子最近一直迷恋变形金刚，我最后又问了他一个问题：“擎天柱，现在我们可以出发去幼儿园了吗？路上肯定有很多霸天虎需要我们消灭！”
孩子振臂高呼：“汽车人，全体待命，现在出发！”
一个忙碌的早晨，在提问中结束了。
在越来越多的沟通场合中，我们都需要进行提问。在过去的很多年，提问在沟通中的力量被严重低估。
如果你是父母，在教育孩子的时候，不妨像上面的故事中那样，尝试用提问替代指令，让孩子自己做决定，可能执行力更强。你还可以用提问去开拓孩子的思维，永远不要低估孩子的学习能力，用问题去帮助孩子成长。
如果你是一位销售人员，你应该学会用提问挖掘客户需求，用提问收集客户的信息，用提问侧面打听竞争对手的情况，用提问引导客户的思维，用提问最终实现商品的销售。美国有个知名的咨询公司曾经跟踪过几千位销售人员，对比优秀的销售与一般的销售在行为上的差别，其中一个重要结论是：优秀的销售都比较善于提问，而一般的销售总爱自己滔滔不绝。
如果你是一位管理者，你可能面对的是“90后”甚至“95后”的员工。传统的家长式的管理方式往往是各种指令的下达，可能你的员工会对此充耳不闻。当你在不停地下达指令让你的员工服从的时候，你在很大程度上削弱了他的主观能动性与学习欲望，这在管理上称为“除法领导”。员工越来越依赖你，甚至越来越笨，而你却疲惫不堪。但如果你善于通过提问去刺激对方思考，引导对方寻找工作问题的答案，这在管理上称为“乘法领导”，你的员工也会用进步与独立回报你。“授之以鱼不如授之以渔”，给员工结果不如给员工方法；而给员工方法，不如通过提问让员工自己找方法。这样的话，当一个方法失效时，员工才能自己主动找到其他方法，这才是真正的“授之以渔”。
如果你今天需要和领导沟通，更加应该善于提问，否则你怎么知道领导的意图与想法。
如果你去逛街买衣服，可以用提问的技巧讨价还价与谈判。
如果你要进行一个演讲，可以设计一系列的排比问句作为你的开场，一定气势如虹，抓人眼球。
总之，提问无处不在。
越来越多的人都开始意识到提问的力量与魅力，不管你做什么职业，无论你和谁沟通，提问的重要意义不言而喻，但很多时候提问的技巧还是有所缺失。有时候甚至只需一个问题的改变或优化，就会让原本无效的沟通顺畅起来。
在一次培训结束后，某企业的人力资源部的梁总监邀请我去他办公室喝茶，他一边喝茶一边对我说：“罗老师，我们公司最近在做培训计划，所以现在想做个调研，收集下员工在工作中有什么问题，这样便于我们后续设计培训课程。”
“这是好事情啊！”我理所当然地捧场回应。
“但是有个问题，之前我们做了几次调研，效果都不理想。今天过会儿正好还有三个员工的调研，罗老师，您既然来了，能不能在旁边帮我们看看出了什么问题？”面对梁总监的邀请，我欣然答应了。
员工调研开始了，三个员工依次进行，第一个进来的是一个女员工。梁总监在请她坐下后，开口问的第一个问题就着实吓我一跳：
“小李，你说说看，你目前工作中存在着什么问题？”
不仅是吓我一跳，那个女员工小李也一头雾水，面对这样一个单刀直入的问题，犹豫片刻后，小李小声地回答：“我觉得都挺好的，没有什么问题。”不管梁总监如何追问，小李在回答的时候明显都战战兢兢，谨慎小心，或者回答不知道，或者歌功颂德，一团和气。第一个员工的调研，就在这样怪异的气氛中结束了。
“罗老师，之前调研过几个员工，都差不多，大家都说没有什么问题。”梁总监终于忍不住开始抱怨了，我却忍俊不禁。
“梁总，哪个员工愿意当着你的面承认自己有问题啊？”我笑着说道：“你不妨考虑在提问的时候换个方式，可能效果会不一样呢！”
“那应该怎么问呢？”梁总监好奇地问。
“你想让员工配合你的提问，首先，你应该告诉他们今天提问的目的是什么，消除他们的戒备心理；其次，你可以考虑换个角度来提问……”于是我和梁总监简单解释了一下相关的提问技巧。很快，梁总监把下一个员工叫了进来。
“小胡，今天请你来主要是想帮大家看看工作中有什么需要改进的，这样我们好设计培训课程来帮助大家，之前你也参加过我们人力资源部组织的培训吧？感觉怎么样？”这次梁总监没有单刀直入，而是开始迂回地提问。
“去年参加过啊，课程非常好啊。”小胡回答道。
“那就好！不过虽然我们聘请的外部老师很专业，但毕竟还是对我们公司可能有点不完全了解，所以你对以后的培训课程有什么建议呢？”梁总没有直接询问小胡工作中的问题，而是问小胡对未来的课程有何期望，更重要的是在提问前做了强烈的心理暗示与引导。
果不其然，小胡稍加思考后说：“如果培训老师能够结合我们实际工作中的问题，针对性地展开讲解就更好了！”
“看来我今天找你来真是找对人了！”看着慢慢入彀的小胡，梁总监赶紧送上赞扬，然后问了一个重要的问题：
“小胡，你来公司都四年了，所以请你帮我想想，你觉得身边的同事，尤其是新员工，他们在工作中有什么技能有待提高呢？”
小胡开始以老员工自居，滔滔不绝地讲了他的同事在工作中的技能与方法的不足，最后主宾相谈甚欢，顺利完成了调研工作。
梁总监一开始的调研工作之所以遇到阻力，主要是因为从错误的角度问了一个错误的问题，当我们将问题优化后，困难自然迎刃而解，这也就是提问的魅力所在。无论是面对客户，还是面对领导、朋友、家人甚至孩子，当你在沟通的时候，有没有遇到过如下的烦恼：
· 对方为什么对我的指令置若罔闻？
· 为什么我滔滔不绝地介绍产品，客户就是不买？
· 为什么和别人聊天总是聊不下去？
· 我问了问题，对方为什么不配合回答？
· 沟通时，如果场面失控怎么办？
· 别人问了我尖锐的问题，我不知道如何回答时，怎么应对？
……
其实很多沟通中的问题，往往来源于没问对问题，没控制好问题。而在本书中，我们将详细全面地揭示提问的秘密，分析提问的技巧，但首先我们需要具备的是提问的意识。所谓“好问则裕，自用则小”，意思是说喜欢提出问题向别人请教的人，知识就会丰富；主观武断又不虚心的人，就难成大事。
“我没有什么特别的才能，只不过喜欢刨根问底地提出问题罢了。”爱因斯坦如是说。
在本章中，我们将从六个方面分享提问的价值，明白提问到底有什么用。