第三章 服装店营运管理工具

店铺营销目标管理

卖场营业指标管理

一日之计在于晨，一年之计在于春。也就是说，服装店在每一个营运年度开始前，要将相关销售目标确认完毕。制定销售目标其实就是希望下一年度能够达成销售额。

年度营业目标是否合理，关系到一年的计划能否完成，因此在制订年度营业额目标时需要有依据和方法。合理的指标管理是一个店铺销售业绩提升的根本及前提。

1．当年年度指标设计的依据

设定指标可以依靠如下几个方面。

（1）去年销售情况。

（2）去年的货品情况。

（3）去年的促销情况。

（4）去年的营业费用。店铺营业费用原则上是在去年营业费用的基础上合理增加20%～30%的幅度。

2．年度指标的分类

营业指标按照时间可分为如下5种。

（1）年指标：店铺一年的指标（年前一个月制订）。

（2）半年指标：店铺半年的指标（制订完年指标后分解到半年）。

（3）季指标：指春夏秋冬4季度的指标（制订完半年指标后分解到4个季度）。

（4）月指标：指每个月的指标（制订完4个季度指标后分解到每个月）。

（5）日指标：每日销售指标（根据月指标分解到每一天）。

（6）节假日指标：指五一、十一、过年（根据五一、十一、过年的实际促销情况制订指标）。

3．制订指标的参考因素

在制订指标的时候要考虑一些可变因素。

（1）当地物价上涨指数。

（2）每年物价将因原料价格上涨，人工薪资上涨，土地、房屋成本上涨而上升，此上升指数即一般所称的通货膨胀。

（3）人口数、户数的移动变化。

（4）商圈内因居民住宅的兴建而搬入一些外来人口，生育率提高或人口移出等。

（5）市场的没落情况。

（6）市场被竞争店瓜分。

（7）道路交通体系的改变。

【例】表3-1是一家服装卖场制订的2009年度销售指标预测表。其中根据2008年的实际情况对比2009年的实际变动状况，可以预测2009年销售的情况。最终得出，2009年会比2008年销售上涨约9%的额度。

即：800万+（800万×9%）=872万

服装店销售目标拆分

店铺的成功是基于店铺有效的目标管理，制定店铺全年销售目标是为了对店铺年度盈利有一个规划，要想实现全年的销售目标，还需要对其进行分解，将年度整体目标拆分到每月、每天当中，只有这样才能保证整体目标的实现。具体拆分方式见表3-2。

销售目标的进度管理

店铺目标拆分完成后，不能任由发展，我们需要对目标完成进度进行管理，并做好销售目标进度管理等级，这是保证目标完成的最重要一环，详细内容见表3-3所示。

月销售目标之拆分管理表

一年由12个月组成，月度销售目标的拆分管理非常重要，我们可以把一个月的目标拆分到4周内分别进行管控，如表3-4所示。

VIP目标拆分管理

年度目标除了在时间上的拆分外，我们还要对顾客的产出进行拆分，俗话说20%的客人会带来80%的销售额，因此对店铺VIP顾客的销售目标的拆分管理非常重要，做好了VIP目标拆分后，我们再在此基础上制订相应的销售策略，以保证年度目标顺利完成。月度VIP目标拆分管理见表3-5。

店铺销售目标进度管理登记表

控制好过程就能把握结果，店铺销售目标的进度管理使店铺的管理者及工作人员都能对目标的进度及完成情况有较好的把握，表3-6为店铺销售目标进度管理登记表，通过该表格，店铺人员可以清晰地看到销售目标的完成情况。