五大核心能力：谋后而定，行则坚毅

当CEO或者业务一号位缺位时，销售一号位能否顺利“补位”是我们衡量一个销售一号位是否优秀的重要标准。前言中我们提到了销售一号位的五个核心能力，这五个核心能力对一个销售一号位来说缺一不可。当然，这里也等于给销售一号位提出了较高的标准，而这个标准其实几乎接近于对一个初级“CEO”的标准。

纵观全局：能够理解业务全景图甚至能够制定公司的战略

能否理解公司的战略是销售一号位“能不能制定出犀利销售战略”的前提。

兵法中谈到“知彼知己，百战不殆”。“知彼知己”指的就是一个管理者在脑海中对业务的全景图有深刻的认知。这就要求销售一号位具有更大的视角，这个视角是脱离于单一部门且能够统观全局的，如能够对市场供需关系有洞察，能站在全行业、全国、全球的角度，明白目前公司和产品所处的地位、优劣势以及公司产品对市场需求的满足程度等。

举个例子，在酒旅行业，A公司已经是高星酒店市场的第一名，此时B公司因为没有对全国、全球酒旅市场进行清晰的分析，同时对自身优势也没有清醒的认识，贸然杀入高星酒店市场领域，导致其在后来几年的“战争”打得非常艰难，最终也没有获得想要的市场地位。同样在手机行业，2014年，C公司已经在国内性价比手机市场占了较大比重的份额，D公司贸然判断国内手机市场拥有足够大的规模，足够容纳C、D两家性价比公司，却忽视了公司的整体现金流现状，最后消耗了大量的资金和人力，不仅没有帮助整个集团成长，甚至加速了集团溃败。

我们知道，一个销售一号位对于公司的战略拥有建议的权力，这就意味着他拥有与CEO就战略进行讨论和建议的机会，但是如果他不具备战略洞察能力，很明显这样的机会将与他擦肩而过，他在职场的道路也可能止步于此（销售负责人）。分析公司的战略有很多方法，本书将借助一些科学的战略分析方法来帮助大家认识供需关系、竞争关系以及自身产品和服务在市场中所处的地位。

谋后而定：能够基于公司的战略，谋划或制定帮助业务获胜的犀利的销售策略

“谋后而定，行则坚毅。”过去我常常碰到一些同事，在一个业务的开始，上来就探讨这件事我们应该怎么做，但我需要更长一段时间与他们达成共识，在做不做之前，实际上“谋”得清楚更为重要，不然方向不对、策略不对，即便团队再努力，也容易成为徒劳。

当对公司的战略有了深刻的理解，明白公司产品在市场中的地位、优劣势后，是否能够根据现状制定出“犀利”的策略，是一个销售一号位最需要强调的核心能力，也是区分销售一号位和销售负责人最核心的因素。

这里也许有人会说，销售策略每一个销售一号位都会制定，这不应当是一个销售负责人最基础的能力吗？但是，制定的策略是不是足够犀利才是判断一个销售一号位段位高低的标准，如果只是将此前工作的经验照搬到当前业务中，我们认为这不能说明会制定策略。

这里的犀利的策略有三个进阶的层次：

· 是不是适合公司当前的业务；

· 是不是能用更少的人、更少的资金，效果、效率兼得地取得“战争”的胜利；

· 是不是能在竞争、人力、资金都处于劣势的情况下，有“四两拨千斤”的效用。

上下左右：能够摆脱单一部门的思维，拥有借力各团队的能力，做到齐心同欲，保证“行军打仗”需要的粮草与助力

区别一个销售一号位和一个普通的销售负责人，还有一个最重要的指标是他能否摆脱单一部门的思维，进行跨团队合作，以及是否能驾驭业务的中长期发展，让全公司上下左右齐心同欲，这决定了他是不是一个销售梯队中的高端“玩家”。

这个高端“玩家”的重要标志是能够借助其他部门在某一领域的专业性让销售“如虎添翼”。本部分开篇我们提到，销售团队的核心使命是“服务客户需求，助力业务发展”。如果一个公司的产品、服务没有解决任何人的痒点或者痛点，那么它就没有社会价值，也没有商业意义。一个公司在有相对明确社会价值的前提下，需要组建销售团队，增加客户数量，提高市场占有率，而销售部门并不是万能的，借助其他部门的力量可以提高自身的工作效果与效率。比如借助市场团队，对产品或者服务进行定位，进行品牌宣传；借助HR完成人才梯队的构建；借助产品、财务、法务等各个部门进行产品研发与维护、风险控制；等等。

销售一号位考量的是全局的资源整合能力，它是一个多模块的能力模型，这就是本书为什么要强调销售一号位应当具备跨团队合作的能力。仅仅具有销售技巧或者管理销售部门的能力是不够的，这种单一的能力模型只适合一个优秀的销售负责人，而不适合一个销售一号位。

排兵布阵：能够根据目标构建合适的销售组织，建设人才梯队

懂得战略、制定策略之后，接下来考量的是销售一号位能否“行则坚毅”，比如懂得如何排兵布阵，构建所需要的组织架构与人才梯队，而这也是取得胜利的关键。

销售一号位可以从人、事、器三个层面进行“排兵布阵”，形成高效的战斗力。顾名思义，“人”是要用什么样的人，什么样的组织，也就是组织结构和人才梯队；“器”指的是工具，也就是用什么样的工具，比如管理工具、系统工具和数据工具等，使销售工作能够脱离人海战术达到事半功倍的效果；最后是“事”，即用什么制度确保整个团队能够拥有正确做事的方法，保证落实到位。

淬炼心志：能在拿到结果时不骄不躁；在面对不利局面时，锻炼心志，自我革新，重新出发

如果说上面的四个模块是层层递进的关系，那么淬炼心志就是分布在这之下的底层能力。一个普通的销售升任至销售一号位通常需要8～10年，其中面临的难题是多种多样的：有个人贡献者到管理他人的难以跨越性，有跨部门沟通时的矛盾，有前台到中台的工作理念冲突，有从管理者到销售一号位时因“谋略”不足导致的不能胜任，有在职场生涯面临的较难的与上级的沟通，更有在“行军打仗”过程中因为敌军进攻过猛或者自我存在短板导致的溃败……如果没有一颗强大的心脏，没有坚持的韧性，没有经历自我革新的痛楚，均难以成长为一个优秀的销售一号位。

因此，淬炼心志是一个销售一号位的底层能力。当然这对每一个职场人，或者每一个人的人生也同样适用，在本书中我们也会介绍一些方法来帮大家实现跨越式成长，实现进阶。

“菩萨畏因，众生畏果。”我们认为，如果一个销售负责人能够在五个核心能力上没有太多短板，那么取得“战争”的胜利，成为销售一号位就是一件水到渠成的事情。