项目一 客户开发

学习目标

1.了解客户开发的渠道。

2.掌握客户开发的技巧。

3.掌握制定客户开发方案的技巧。

案例导入

这是一个刚步入汽车销售行业的大学生小强的实习感受。他是这么写的：

我很向往实习生活，因为做汽车销售一直都是我的梦想，想象着自己西装革履、文质彬彬地向客户介绍着自己的车。但是经过3个月的实习生活我才知道，汽车销售真不是这么一回事。

刚进入4S店的第一个月，我们的工作基本上都是培训，汽车基础知识、汽车文化、汽车销售技巧……一开始，我们不以为然，这些基本的东西我们在学校早看腻了，我们需要的是实实在在的实战经验。但是经理只是淡淡一笑，先培训一个月再说吧！

进入销售的第一天（严格来讲，只是站在展厅接待一下客户），我们几个人都是斗志昂扬的，但是经过第一天之后，我的气就泄了一半。一开始以为来买车的客户只是爱车但不懂车，满以为自己的知识对付他们绝对绰绰有余。但第一天就让我碰壁了，因为来的不是一个普通的买车人，而是已经购买了三辆车的客户。当我被他用专业知识问得哑口无言的时候，我才明白自己是多么无知。

最后，那个客户直接要求经理给他换一个销售顾问咨询。对我的打击可想而知。好在经理并没有借此来打击我，而是鼓励我。告诉我做汽车销售不是耍耍嘴皮子就行，首先要求自己基本的汽车知识必须过关，其次是汽车文化一定要了解，还要清楚竞争对手的产品以及和自己车型的对比，最后才是销售技巧。

3个月的实习，我没有再急着去卖一台车，而是在和每一个客户的交流当中，不断去补充和完善自己的知识。在汽车销售行业，没有基本功根本就无法立足。而我作为一名汽车销售实习生，首先要做的，是先把所有的知识都吸收。这3个月的实习感受，我相信对自己今后的工作，一定会有很大的帮助。

案例分析

不管做什么行业，没有基本功都无法立足。作为汽车销售顾问更是如此。高科技产品的汽车销售和普通商品销售不一样，对销售人员的要求更高。没有扎实的汽车销售基本功和娴熟的销售技巧，根本做不好汽车销售。