ABM带来的组织收益

近几年，与ABM相关的工具数量呈爆发式增长。其中，有些工具只能带来单一收益，因此被称为“单点解决方案”。虽然在某些场景下可能适合应用这样的工具，但我们的经验是：只有将ABM作为一个战略而非一个工具，并让其发挥核心作用时，企业才能充分获得ABM能带来的好处。否则，很可能会有人跳出来说：“我们曾经尝试过应用ABM，但没有得到多少好处。ABM没什么用。”

我们稍后将探讨：为了使ABM行之有效，你需要采取哪些具体步骤。如果你已切实为应用ABM奠定了牢固的基础，就可以期待在以下四个方面获得收益。

1.终于可以聚焦在大量的优质商机上了。如前所述，企业能重点关注的大客户相对来说很有限，不能超额。从过去的情况来看，如果你对那些大客户之外的企业知之甚少，那也就只能玩玩数量游戏了——因为能够转化为收入的销售线索很少，所以只好增加进入销售漏斗的销售线索数，把漏斗装得越满越好。

ABM可以帮助你将一场数量游戏转变为质量博弈。你跟进的销售线索数量减少了，意味着你可以将更多的资源投入到最好的销售商机上，从而获得更快的销售漏斗推进速度和更高的赢单率。

2.营销部门和销售部门协同一致。ABM要求营销部门将关注点从个人转移到机构，而这正是销售部门所关注的。两个部门之间由于历史原因形成的紧张关系不会奇迹般地完全消失，但会随着ABM的推进得到大大缓解。更好的消息是：随着你所在的营销部门从ABM战略中获益，销售部门将会更加密切地配合你的工作，帮助你取得成功。

3.客户能获得更好的体验。聚焦于数量有限的目标客户，意味着你可以为它们提供更为个性化的体验。营销部门不再仅仅关注客户需求的挖掘，而是在客户整个购买旅程中与销售部门携手合作，将客户需要的信息反映在你公司的网站上，让客户公司的所有相关人员都能看到，因为他们会从网上了解你的产品。两个部门的协同一致会加速销售进程。

4.营销与营收相关联。创造营收一直是企业运营的一个基本的、普遍的要求，因为你不可能直接将销售线索交给银行来换取营收。ABM解决了这个脱节的问题：在以前，营销人员提供了销售线索就能获得奖励，但是这些销售线索最终往往没有给企业带来营收。营销目标不仅要与客户挂钩，更要与那些能产生营收的客户挂钩，只有这样，营销部门和销售部门才能配合得更紧密，朝着同一个方向努力。