3.2　定制直播剧本

为了达到更好的直播效果，主播在设计直播内容时需要设计好直播的剧本。无准备的直播必然不会达到很好的直播效果，而在直播的开始、直播过程中、直播结尾主播需要做哪些事情都是需要提前设计好的，只有这样才能够更好地吸引消费者、提高商品的销量。

在直播之前，主播将直播内容课表化，有利于其更好地把握直播的流程及各流程的进度。同时，为了在消费者面前展示出更好的直播效果，主播需要对直播过程进行彩排。此外，主播在直播过程中展现自己的专业性不仅能够增加直播的可信度，还能展现出自己的个人魅力，这些都有利于刺激消费者完成下单。

3.2.1　直播内容课表化

身为大学里的学霸，余静在还没有毕业的时候就开了一家淘宝店，主要销售女性服装和小饰品。在毕业后，余静并没有放弃她的淘宝店，同时她看中了淘宝直播的潜力，觉得在自己的淘宝店中进行直播销售必定能大赚一笔。

在开展直播销售的过程中，在每次直播之前，余静都会将直播的内容做成一个表格，在表格中标明不同的时间段分别做什么，包括什么时间段展示商品、什么时间段解答消费者的问题等。在完善的时间安排下，余静成功地将直播间的人气拉得越来越高，其淘宝店的销量也比最初多了很多。

直播销售的核心是销售和推广。因此，主播可以通过对直播的内容进行合理的安排来提高直播的效率。同时，将直播内容排表有利于主播对直播流程的掌控。

那么，主播应该如何设计和制作表格呢？主播可以将一次直播分为不同的阶段，再设计好每个阶段需要做的事情。以服装的直播销售为例，主播可以将直播分成4个小阶段，如图3-4所示。

1.开场白和服装的介绍

主播在直播开始时需要先和消费者打招呼，简单介绍一下自己。随后主播就可以直奔主题，开始介绍服装。在介绍服装时，主播可以对服装进行一个定位性的总体介绍，比如衣服是“春季新品”“矮个子福利”等，这样的介绍更能加深消费者对直播主题的认知。

2.服装的试穿搭配

在介绍完直播的主题后，主播要做的就是分别介绍每一类衣服的材质、特点、受众及价格等，在这期间主播可以应消费者的要求试穿服装，为消费者展示服装的上身效果。在这之后，主播还可以顺势推荐几样饰品来搭配这件服装。这样推荐就显得自然很多，消费者也不会觉得反感。

3.回答消费者的疑问

在展示完全部的服装后，主播可以设计一个互动环节，让消费者自由提问，然后对消费者的提问一一进行回答。如果问题很多，主播就需要挑重点的来回答。

4.在结尾提示有优惠活动

在直播的最后，主播可以向消费者提示有优惠活动，比如现在下单的话就可以享受九折优惠，以此来吸引消费者购买服装。

通过制定直播剧本，主播可以明确整个直播的流程，这样主播在直播的时候就知道每个阶段和下一个阶段的任务是什么。同时，如果直播时出现突发状况，主播不至于手忙脚乱。制定直播剧本可以有效地促进直播的顺利进行，从而提高直播的效率。

3.2.2　提前彩排直播过程

在2019年的淘宝“双十一”活动中，于晓芳的淘宝店当日的成交量几乎是平时的3倍。于晓芳坦言，自己都没想到自从在淘宝直播开了直播间做直播销售后，店里的销量会不断地增长。

在刚开始直播的时候，于晓芳不知道应该如何进行直播，更不知道如何与消费者交流互动，她本以为直播是一件很容易的事，只要坐在屏幕前认真地展示商品就能吸引大批消费者来观看直播，但当自己真正当上主播之后，她才发现做直播的不易之处其实有很多。

在直播的内容方面，于晓芳做的是直播销售，她发现直播销售与普通的直播完全不一样。在直播之初于晓芳喜欢和消费者聊家常，也的确吸引了一批消费者的关注，但是在于晓芳直播间与她进行互动的人很多，其淘宝店的销量却没有太大变化，这就违背了于晓芳做直播销售的初衷。

为此于晓芳想到了一个办法，她开始在每次直播前都进行一次彩排，彩排的内容一般是如何介绍商品，如何回答消费者可能提出的疑问。同时，她还设计了一些互动环节，以此来增加直播间的人气。

经过一段时间的练习，于晓芳的直播效果有了很大的改善，她的直播间也渐渐地活跃起来，越来越多的消费者来于晓芳的直播间询问商品信息，并在得到满意的答复后选择去于晓芳的淘宝店进行购买。于晓芳的淘宝店生意也因此变得越来越好，在“双十一”活动期间达到3倍的成交量。

明星在开演唱会或者参加综艺节目的时候经常会进行彩排，这样才能保证节目的流畅性。直播销售也是如此，只有进行过彩排，才能够给消费者带去更好的观看体验，才会提高直播销售的效果。那么，主播在进行直播之前应该如何彩排？怎样做才能使直播过程变得有趣、不枯燥？答案如图3-5所示。

1.像正式直播一样进行彩排

每一次彩排都是正式直播的前奏，主播必须认真地对待彩排，这样主播才会在彩排中学到知识，发现问题。如果主播在彩排时懒懒散散，那么彩排就会失去意义。每一次的彩排都是至关重要的，这关系到正式直播的时候整个直播能否顺利进行。

2.保持思考

主播在彩排时要一直保持思考，例如，思考这个环节介绍商品好不好，如何介绍商品才不会使消费者感到厌烦，等等，这些都是主播需要在彩排中思考的内容。随时随地思考，解决直播中可能存在的问题，找到直播的最好方法才是彩排的意义所在。

3.为每个人彩排

很多时候，主播并不能一个人完成销售直播的全部流程，比如在进行一些小游戏时主播就需要别人的配合，或者主播在直播中需要别人来活跃直播间气氛等。如果在一场直播中需要别人参与，主播就需要对每个人的每个环节进行彩排，确保直播内容的完整性和直播流程的流畅性。

4.彩排需要充足的时间

主播要为彩排留出充足的时间，来寻找彩排过程中可能会出现的问题，并对每一个问题设计好解决方案，切不可敷衍了事。

提前彩排直播过程是十分有必要的，只有经过充分的彩排，在彩排中解决好可能会出现的问题，主播才能够保证直播的完整性和流畅性。经过彩排后的直播能够带给消费者更好的观看体验，这对提高直播间销量而言是十分有利的。

3.2.3　注重专业性的展示

有一些主播在直播时并不是单纯地靠讲解商品的优点来吸引消费者的，而是靠其专业技能吸引消费者来观看直播的。主播可以在直播开始时设计一个技巧展示的环节，或者在直播的最后设计消费者提问的环节，以此展示自身的专业性。例如，淘宝直播中有一位推销美妆类产品的主播，她在设计直播剧本时会加入一个“素人改造”环节——该主播每次直播时都会邀请一位素颜的嘉宾来到自己的直播间，并为嘉宾化妆。

在该主播高超的化妆技巧之下，化完妆之后的嘉宾变得十分漂亮，消费者的兴奋值也随着嘉宾化妆后的惊喜改变一路升高。此时，主播才正式开始介绍产品。同时，主播每次为嘉宾化妆所使用的化妆品，都是在接下来的直播中重点推销的化妆品。在之前的化妆环节中，消费者不仅看到了主播高超的化妆技巧，也看到了化妆品的使用效果，于是纷纷下单购买主播所推销的化妆品。

主播可以在直播开始时设计展示自己的专业技巧的环节，也可以在直播的最后设计消费者提问的环节，通过回答消费者的问题来体现自己的专业性。在消费者提出问题时，主播可以从专业的角度来帮助消费者解决问题，当问题得到了解决，消费者也会认为主播是十分专业的。

主播只有在直播中展现自己的专业性才能吸引更多的消费者来观看直播，同时能够更好地建立与消费者之间的信任。这一点在直播销售中也同样适用，主播不断提高自身的专业性，在直播销售中展现自身的专业性，能够有效提高直播销售的质量。