第二节 接手新企业

在“ERP沙盘模拟”课程中，我们接手的不是新成立的企业，而是已经正常运转了三年的企业。从企业利润表中可以看出，上年度企业盈利300万元，增长速度有所放缓。这和企业生产线效率低（多为手工线），设备陈旧，产品、市场单一（目前只有P1产品和本地市场）等因素有关。鉴于此，公司董事会希望将企业交给优秀的新人去发展。他们希望新的管理层能够更新生产线、研发新产品、开拓新市场、扩大生产规模、提高生产线效率，抓住机遇，把企业带入高速发展的新阶段。产品和市场如图2-1所示。

图2-1 产品和市场

企业经营管理涉及方方面面的问题，比如如何制定战略，如何进行市场营销，如何组织采购和生产，如何做好财务管理等。在企业管理过程中，这些工作职能由不同的业务部门履行，各部门互相协同，共同实现企业目标。

一、组织结构

良好的企业组织结构是企业正常运转的前提条件，任何企业都需要按照自己的实际情况选择适合自己的组织结构。在“ERP沙盘模拟”课程中，采用简化的组织结构，由几个主要角色代表企业组织，包括总经理、营销主管、生产主管、采购主管、财务主管。一般教学按5～6人一组，组成一个企业，每个学员扮演不同角色。熟悉每个角色的工作内容，是我们首先需要考虑的问题。各岗位职能如图2-2所示。

图2-2 岗位职能

1．总经理

企业的所有重要决策都是由总经理带领团队成员共同决定的。如果团队意见有分歧，观点对立，则必然导致管理效率下降，互相推诿。总经理的工作，就是要带领整个团队树立共同的目标，做出企业级的重要决策。同时，总经理要做好各职能岗位的考核，监督各职能岗位的具体工作。各职能岗位的考核标准如表2-3所示。

表2-3 企业各职能岗位考核标准

表2-3（续）

2．营销主管

产品销售给企业带来利润，销售的实现对企业的生存发展至关重要，故营销主管的作用不言而喻。销售的实现，涉及产品、市场、广告等一系列的因素。营销主管主要的工作是市场开拓、订单争取。

（1）市场开拓。

市场是企业产品营销的场所。谁赢得市场，谁就赢得竞争。作为营销主管，既要保证现有市场的稳定发展，又要考虑新市场的开拓及开拓的时机，从而争取更大的市场空间，实现销售的增长。

（2）订单争取。

客户订单决定企业的生产，争取到更多的订单意味着实现更多的销售。企业的市场地位、广告投放量、市场需求情况、企业间的竞争等因素都会影响订单的争取。作为营销主管，应当结合市场预测和客户需求制订销售计划，根据企业市场地位、市场需求、竞争态势决定广告投放量，取得和企业生产能力相匹配的客户订单；及时和生产部门沟通，保证按时交货，监督货款回收，改善客户关系。

营销主管除了常规工作外，还可以充当商业间谍的角色，了解其他企业的产品构成、市场开拓动向、销售情况，从而做到知己知彼，百战不殆。

3．生产主管

生产主管主要负责企业生产的正常运行，生产线的更新改造与生产设备的维护，产成品的管理，产品的研发等工作。生产主管是生产部门的核心人物，管理企业的一切生产活动，并对企业的生产活动和产品负责。生产主管既是生产计划的制订者和决策者，又是生产过程的监控者，对企业目标的实现负有重大责任。

生产主管的工作内容主要有制订生产计划，组织、计划、指导、控制和协调生产过程中的各种活动和资源，建立完善的生产流程，提高生产效率，组织建立健全质量管理体系，建立和完善质量管理目标负责制，随时掌握生产过程中的质量状态，协调各部门之间的沟通与合作，及时解决生产过程中出现的问题，贯彻落实企业成本控制目标，在确保产能和质量的基础上不断降低生产成本，做好生产设备维护工作，确保生产的正常开展，不断改进生产工艺，引进新技术、新设备，满足客户更高的要求。

4．采购主管

采购是企业生产活动的起点。采购主管主要负责原料的采购和日常管理，确保生产的顺利进行。采购主管需要编写采购计划，分析市场中各种物资的供求变化情况，确保原料的质量和价格，确保企业生产得到充分保障。

在“ERP沙盘模拟”课程中，采购主管需要结合生产计划和产品生产周期等因素，计算并编制采购计划，确保不会出现“停工待料”等重大问题。

5．财务主管

财务与会计在企业中有着不同的目标和工作内容。会计主要负责日常现金的收支管理，定期检查企业的经营状况，核算企业的经营成果，及时报送企业的财务报表，制定预算和做好成本的分类分析，定期进行对账工作，确保账实相符；财务主要负责企业资金的筹集和管理，采用经济有效的方式筹资从而有效控制资金成本，做好现金预算，把企业的每一分钱都用在刀刃上。

在“ERP沙盘模拟”课程中，财务与会计的职能归并到财务主管，其主要工作是管好企业的现金流，按需支付各项费用，核算成本，选择筹资方式，控制资金成本，记录日常的现金收支情况，编制产品核算统计表、综合费用明细表、利润表和资产负债表。

二、企业战略规划

1．什么是战略

企业战略规划是指依据企业外部环境和自身条件的状况及其变化来制定和实施战略，并根据对实施过程与结果的评价和反馈进行调整，从而制定新战略的过程。一个完整的战略规划必须是可执行的，它包括两项基本内容：企业发展方向和企业资源配置策略。换句话说，企业战略就是企业根据外部环境和企业现有的资源和能力，做出长远的、系统的和全局性的谋划，从而使企业得以长期生存和稳定发展。

2．企业战略的内容

一个完整的企业战略应当包含以下几个方面的内容：

（1）外部环境与内部条件分析。

企业所处的外部环境为整个社会。社会各种因素的变化，都会直接或间接的、或大或小的对企业产生作用和影响。根据外部环境对企业影响的直接程度，一般可以将其分为间接环境和直接环境。间接环境是指对企业产生间接影响的宏观环境，它通过作业环境起作用；直接环境是指对企业的生产经营活动产生直接影响的行业环境。

企业的内部条件分析，首先是客观、准确的评价现有资源和能力，然后参照企业的发展战略找到它们与未来的竞争目标之间存在的差距，不断充实和提高自身拥有的资源及能力。每一个企业都有自己的长处和不足，战略管理需要充分发挥和不断加强自己的优势所在，使之符合某一行业成功的关键因素。

通过SWOT分析可以确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将企业的战略与企业内部资源、外部环境有机地结合起来。SWOT分析可以帮助企业在做新业务前分析是否会充分发挥优势而避免劣势，从而降低企业的经营风险和投资风险。SWOT分析模型如图2-3所示。

图2-3 SWOT分析模型

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（2）战略目标。

战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，是企业宗旨的展开和具体化，是对企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。

由于战略目标是企业使命和功能的具体化，一方面有关企业生存的各个部门都需要有目标；另一方面，目标还取决于个别企业的不同战略。因此，企业的战略目标是多元化的，既包括经济目标，又包括非经济目标；既包括定性目标，又包括定量目标。尽管如此，各个企业需要制定目标的领域却是相同的，所有企业的生存都取决于同样的一些因素，主要包括：市场方面的目标、技术改进和发展方面的目标、提高生产力方面的目标、利润方面的目标、人力资源方面的目标、物资和金融资源方面的目标等。

（3）经营方向。

经营方向指明了企业可以在哪些领域提供什么样的产品以及在未来一定时期内决定进入或者退出、决策支持或者限制的某些业务领域。企业的经营方向确定了企业活动的界限。

（4）经营策略。

经营策略是企业在竞争的环境中考量自身的优劣，据以形成优势和创造生存与发展空间所采取的反应。

经营策略不能一成不变，必须随内部条件、外部环境的变动而调整。管理也必须依据企业的体质，在不同的阶段采取不同的管理模式。在世界大环境瞬息万变的时代，以变应变，随时调整服务于经营战略的经营策略是经营管理的真谛。由此可见，所谓经营策略，就是在企业经营管理中，为了实现某一经营目标，在一定的市场环境条件下，所有可能实现经营目标采取的行动及其行动方针，方案和竞争方式，均可称为经营策略。它规定了在一种可能遇见和可能发生的情况下，应该采取的行动。

由于经营策略活动是一项艰巨的用脑活动和理性思考的创造性活动，正确运用经营策略要满足三个条件：一是要按顺序采取行动，那种以后不能修改或遵循的，以不变应万变的行动，不能称为经营策略；二是未来将会出现的情况是不确定的，如果可能发生的情况是确定的，就不必制定经营策略了；三是发生情况的不确定性随着信息的获取而减少，要及时对不确定事物的信息做出反应。

（5）实施步骤。

实施步骤将企业的战略目标规划成不同的阶段，每个阶段需要完成相应的阶段目标。战略目标本身是一个立足于长远发展的目标，因此实施的过程需要循序渐进。分阶段实施目标，可以帮助企业对每个阶段的阶段成果进行回顾、分析并做出评价，从而通过不断的调整，更好地实现企业战略目标。

3．选择战略

在“ERP沙盘模拟”课程中，新上任的管理团队需要通过相关渠道获得和企业未来发展有关的预测资料，结合企业现有的资源情况，进行战略选择。需要管理层思考的问题很多，比如企业未来发展的规模问题，生产的产品品种单一还是丰富，将会开拓哪些市场，市场的侧重点如何把握，生产设备的更新改造，融资问题等。

4．战略调整

当企业的内外部环境、竞争对手发生变化时，企业的战略也应当做出调整。每一年经营活动完成后，企业都应当检验既定战略的运行状况，必要时及时做出调整。