1.2 商务谈判的内容
1.2.1 货物买卖谈判的内容
货物买卖谈判，按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。
在货物买卖的谈判中，主要有以下内容：
①标的。标的即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中，标的是指被交易的具体货物。
②品质。货物的品质是指货物的内在质量及其外观形态。它是度量货物价值和使用价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。因此，在谈判中必须对货物品质作出准确、全面的规定。
③数量。数量是货物买卖的主要交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价直接相关。有关数量问题，谈判中应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位。
④包装。包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。在货物的包装方面，买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。在国际货物买卖中，谈判人员还应注意了解有关国家或地区对包装的规定和偏好。
⑤价格。价格是谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下内容：价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用。
⑥交货。怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方，这是卖方的责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。
⑦支付。货款的支付是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支付条件下，对买方的实际支出和卖方的实际收入可能有很大影响，因此，谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条件。在支付问题上，买卖双方主要应就以下问题进行磋商：支付手段、支付时间、支付货币、支付方式。
⑧检验。检验是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。为保障买卖双方的利益和避免合同履行中的矛盾，谈判中关于检验的磋商主要有：检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构。
⑨不可抗力。不可抗力是指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。不可抗力可能会影响合同的顺利履行，贸易实践和各国法律均认可不可抗力，但对什么情况属于不可抗力却没有统一的规定。为了维护当事各方的权益，必须通过磋商在合同中规定不可抗力条款。谈判中关于不可抗力条款的磋商一般涉及：不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等。
⑩索赔和仲裁。在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这是商务谈判中不可回避的一个问题。关于谈判中的索赔问题，通常应就以下条款达成一致：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损失的计算办法等。
【案例1-7】 某电池厂从国外引进一条生产线。合同约定：由外方派人安装，预定期限为10个月，由中方考核验收。但期满后，生产线仍不能正常运转，而外方代表却要如期回国。
这时，中方有两种意见：一是起诉；二是谈判。中方先礼后兵：虽合同到期，但生产线仍不能正常运转，应视为外方未能履约。如果外方代表坚持回国，中方就有理由提出索赔。
这样一来，外方代表为了自身的利益，也不得不尊重中方的利益，坚持到生产线调试成功。
仲裁是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用等。
【小贴士1-3】
货物买卖谈判应注意的事项
·货物品质
·货物数量
·货物价格
·货款支付
·货物检验
·不可抗力
·索赔和仲裁
1.2.2 劳务贸易谈判的内容
因为国际劳务贸易谈判的内容较国内的劳务贸易谈判更复杂，但原理是相同的。所以，在此仅介绍国际劳务贸易谈判。国际劳务贸易主要有两种形式，即国际工程承包和国际劳务输出。
1）国际工程承包谈判
国际工程承包谈判以招投标方式进行。它是指承包人通过国际通行的投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，以提供技术、劳务、设备、材料等，承担合同所规定的工程设计、建造和机器设备安装等任务，并按合同规定的价格和支付条款，向发包人收取费用及应得的利润。国际工程承包是一种综合性的交易，它是带动建筑材料、机电产品等货物买卖和带动技术、劳务等贸易的重要方式，在国际商务活动中占有重要地位。国际工程承包谈判的内容主要包括：材料、设备的品种与规格，材料、设备的数量与价格，技术、劳务价格，工程条件、工期、工程质量与验收等。
2）国际劳务输出谈判
（1）国际劳务输出谈判的含义
国际劳务输出是指国际上一国或地区向另一国或地区输出劳务。其方法和途径主要有如下几种：通过国际承包工程输出劳务、通过业主或第三国承包商开展工程劳务承包、成建制劳务合作、政府和有关机构聘请高级劳务、雇主招聘劳工。国际劳务输出谈判是指劳务输出、输入双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务费的支付方式等有关双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。
（2）国际劳务输出谈判的内容
①劳务人员的派遣问题。谈判双方对所需劳务人员的类别、技术条件、年龄、数量、工作期限等内容进行详细的磋商，要明确规定如果合同签订后，输入方要求变更派遣日期或取消派遣时，要做什么处理。
②劳务输出、输入双方的责任问题。
③劳务人员的待遇问题。谈判双方对劳务人员的工资标准、工资计价货币种类、保值方法、增长率、计发工资期限、支付办法等加以明确。
④劳务人员服务期限及节假日的规定问题。谈判双方应对劳务人员每日、每月的工作时间，休假日及休假日期间的待遇，加班及加班费用等加以协商并具体规定。
⑤劳务人员的食宿与交通安排问题。
⑥劳务人员医疗卫生及劳保福利待遇问题。
⑦其他费用的支付问题。（动员费、国际旅费、税收等费用的确定）
⑧争议解决办法的规定。
1.2.3 技术贸易谈判的内容
技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易中的买方又称为“技术引进方”或“引进方”“受让方”，卖方又称为“技术转让方”或“转让方”“许可方”。
技术贸易谈判的内容一般包括技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判3个方面。
1）技术部分的主要谈判内容
【小贴士1-4】
五种许可类型
·独占许可：它是指被许可方不仅取得在规定的时间和地域内实施某项专利技术的权利，而且有权拒绝任何第三者，包括许可方在内的一切其他人在规定的时间、地域内实施该项技术。
·排他许可：亦称独家许可，即在一定地域，许可方只允许被许可方一家而不再许可其他人在该地域内实施其专利，但许可方仍有权在该地域内实施。
·普通许可：亦称非独占性许可。它是指许可方允许被许可方在规定的时间和地域内使用某项专利，同时许可方自己仍保留在该地域内使用该项技术，以及再与第三方就同一技术签订许可合同的权利。
·可转售许可：也称“分许可”，指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
·互换许可：就是指持有双方可交换使用对方技术。
①标的。它是指技术贸易的对象、内容、范围等，其关键词语应作出明确的定义。
②技术性能。技术性能是指技术的水平和特性。
③技术资料的交付。在谈判中主要应规定：交付日期、交付方式、文本的完好性。
④技术咨询和人员培训。谈判技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件、生活待遇。人员培训条款的内容应包括：培训目的、内容、时间、人数、要求、培训费用等。
⑤技术考核与验收。技术考核与验收部分谈判的主要内容有：考核验收的方式、标准，考核验收结果的评定与处理。
⑥技术的改进和交换。在洽谈技术改进和交换时，应注意的问题是：平等互利、明确改进技术的所有权属于改进方、对重大技术改进和交换范围作出明确的规定。
2）商务部分的主要谈判内容
【小贴士1-5】
保证、索赔和罚款
谈判中要求转让方承担的保证责任主要有：
·对技术的先进性和实用性的保证
·对技术资料按时完整交付的保证
·对技术咨询和人员培训的保证等
如未能履行即构成违约，引进方则有权要求赔偿。索赔的主要方式就是罚款。
因此，在谈判保证、索赔和罚款时，必须注意根据可能造成违约的各种情况，协商制定出具体的、切实可行的规定。
①技术使用的范围和许可的程度。技术使用的范围包括：确定技术使用的组织范围、确定技术使用的产品范围、确定使用某技术生产的产品的销售地区范围3个方面。关于技术许可的程度，应予以明确规定。
②价格。技术贸易的价格通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成。
③支付。技术贸易中的支付方式主要有以下3种：一次总算、提成、入门费加提成。
④保证、索赔和罚款。
【小贴士1-6】
支 付
·主要有三种方式：一次总算、提成、入门费加提成。
·提成方式使用最多。
3）法律部分的主要谈判内容
技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容，主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项。
1.2.4 投资谈判的内容
投资谈判主要指合资谈判和合作谈判。
合资是指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其主要特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
合资谈判的目的是建立长期的合作关系，而并非完成一次交易。因此，需要各方做出较多的投入和承诺，比其他商务谈判也更为复杂。中外合资谈判涉及的内容主要有：
①投资总额和注册资本；
②投资比例和董事会席位分配；
③出资方式和资产评估；
④组织机构与职责权限；
⑤劳动管理；
⑥中外合资经营中的外汇收支平衡；
⑦合营的期限和清算等。
合作谈判是指按照契约式运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。合作的主要特点是：合作而不合资，即双方或各方的权利与义务完全由签订的合同加以规定，优势互补，灵活多样，各自经营，各负盈亏。这里，着重介绍“三来一补”的合作方式及其谈判内容。
“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易，它是国内特别是国际上兴起的商务合作的普遍形式。
来料加工、来样加工、来件装配的谈判内容，主要涉及：
①来料、来件的质量、数量及时间；
②成品质量标准；
③原材料、零部件的损耗率与成品合格率；
④加工费及支付方式；
⑤保证与索赔等。
补偿贸易，指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。补偿贸易的谈判内容，主要涉及：
①供货商的选择；
②技术设备的性能及价格；
③补偿方式和补偿产品；
④补偿产品的作价原则；
⑤补偿期限与各期补偿产品的数量；
⑥技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；
⑦违约责任等。
1.2.5 索赔谈判的内容
【小贴士1-7】
索赔
在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这是商务谈判中不可回避的一个问题。
关于此问题，通常应就以下达成一致：
·索赔的依据，即在什么情况下可索赔
·索赔的有效期限
·索赔损失的计算方法等
索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程中，由于各种原因，会出现双方或一方违约的情况，因此索赔谈判也是一种主要的谈判类型。在索赔谈判中，一方提出索赔，总要提出索赔的证据和理由，另一方的反应可能有两种情况：一是承认己方责任，同意赔偿，双方协商赔偿的方式与额度；二是不承认被指控的责任。在这种情况下，受损方要求索赔可能有两种形式：一种是提出索赔的一方利用自己的有利条件，如货款未付，迫使对方同意赔偿，即强行索赔；另一种是向合同管理机关申请调解或仲裁，甚至向法院起诉。因此，索赔表现为3种形式：协商索赔、强行索赔和请第三方干预索赔。如果是前两种情况，索赔主要是通过谈判解决，如果是第三方出面仲裁解决，则具有强制性，纠纷双方都要无条件服从仲裁结果。
索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。
【案例1-8】
灾难事件的损失赔偿
2009年6月1日，法航空客A330-200于格林尼治时间凌晨在大西洋海域上空失踪。客机上有机组成员12人，乘客216人。灾难过后的损失赔偿成为人们关注的焦点。
法航作为承运人，至少承担来自两个方面的损失：一是损毁客机的损失；二是作为承运人对遇难者的责任赔付。当然，由于航空公司事先购买了飞机保险，将得到保险人的赔付。此次法航事故是自“9·11”事件以来航空保险市场的最大损失。根据已经披露的消息，失事飞机的首席承保人是法国的AXA（安盛保险）。现有的报道对客机价值的认定不尽相同，但都认为该空客A330-200的保险金额为1亿美元左右。
相比对客机的赔偿，谈判家们更关注对遇难者家属的赔偿的谈判活动。但这种谈判并不仅仅是靠谈判人员的策略和技巧的发挥，更重要的是熟悉各类相关的法规条款以及在执行中的各种限制与约束。在北美、西欧和日本等现代经济体中，空难遇难者家属的赔付以遇难者的收入能力为基础，每名乘客的赔偿在240万～410万美元。但此次失事飞机是国际航班，应根据1999年5月由国际民航组织起草的《蒙特利尔公约》进行赔偿。《蒙特利尔公约》第17条和第21条规定了承运人对乘客安全的责任及其赔偿。首先，对乘客的死亡或损害赔偿，不论承运人是否有过错，都要承担不超过10万特别提款权（SDR）的赔付责任。其次，如果承运人有过错，乘客可以要求超过10万特别提款权的赔偿。而且，要求承运人在事故发生后向索赔人及时付款。例如，根据2009年6月1日的汇价，1SDR=1.557 61美元。可以据此推测法航面临的索赔额度。
谈判专家们还注意到，遇难者家属得到的赔偿将不局限于承运人，即法航的赔付。如果遇难者有人寿保险、意外伤害保险等，他们也可以同时得到其承保人的赔付。例如，此次遇难的9名中国籍乘客中，已有5人获得人保寿险、太平洋财险和中国联合财险的赔付。其中1位购买了人保寿险“畅享人生年金保险”的遇难者，其家属获得960万元的保险赔付。其他4位遇难者购买的均为意外伤害保险（航空意外保险或交通意外保险），其家属得到50万元的保险赔付。
在经济一体化和人们空间流动频繁的大背景下，航空安全的影响范围不再局限在一国之内。正如美国保险信息协会所言，此次事故有许多现实的和潜在的复杂性，包括A330-200归法航所有，欧洲大型企业制造，而零部件则由全球供给，坠毁在国际水域。此外，216名遇难乘客来自33个国家。保险意在提供事故发生后的损失补偿，而提高民航的安全度依然是飞机制造商、航空公司、航空监管机构的最高目标。
资料来源：张翠珍．灾难事件的损失赔偿[N]．中国财经报，2009-07-02．有改动。
思考题：
对这种灾难性的事故，谈判在赔偿条款协商中的作用有多大？这个案例对国内灾害事件的赔偿是否具有启示作用？