3.3 商务谈判方案的制订
在正式谈判前，必须制订具体的谈判方案。制订周密、细致的谈判方案，可使谈判人员各司其职，协调工作，有计划、有步骤地展开谈判。它是保证谈判顺利进行的必要条件，也是取得谈判成功的基础。所以任何一方都不应忽视谈判方案的制订，而必须认真对待，做到严谨、周密、明确、具体。
3.3.1 商务谈判方案制订的要求
1）商务谈判方案的概念
商务谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
2）商务谈判方案制订的要求
由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判方案的内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点：
①简明扼要。所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。
②明确、具体。谈判方案要求简明扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制订也要求明确、具体。
③富有弹性。谈判过程中各种情况都可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则的情况下，应根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地，还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套备用方案。
3.3.2 商务谈判方案的内容
商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的制订和谈判议程的安排等内容。
【案例3-9】 买二手车时，如果卖方愿意减价500元，你便不再坚持4个轮胎必须换上新胎。评估优先顺序，可以使你为不同的谈判结果建立配套组合。例如，汽车激光音响以及自动排挡，对你而言比空调和自动车锁重要。或者是抽象目标，像是“我真正喜欢的是跑车的外形”也可以是你思考时的优先目标。
1）确定谈判目标
谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为3个层次：
（1）最低目标
最低目标是谈判必须实现的最基本的目标。是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低目标更低的条件。因此，也可以说最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
（2）可以接受的目标
可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围，是己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受目标，所以可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
（3）最高目标
最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个界限。如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。因此，谈判人员应充分发挥个人的才智，在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益，但在这个目标难以实现时是可以放弃的。
假如在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标，则以上3种目标可以在下例加以表述：
①最高目标是每台售价1 400元；
②最低目标是每台售价800元；
③可以接受并争取的目标价格是每台为800～1 400元。
值得注意的是，谈判中只有价格这样一个单一目标的情况是很少见的，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。
2）制订商务谈判策略
制订商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因此，制订商务谈判策略前应考虑如下影响因素：
①对方的谈判目的和主谈人的性格特点；
②对方和我方的优势所在；
③交易本身的重要性；
④谈判时间的长短；
⑤是否有建立持久、友好关系的必要性。
通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析，谈判者可以确定己方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定谈判的策略，如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。
3）安排谈判议程
谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。
（1）时间安排
时间的安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。
（2）确定谈判议题
所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题是可以根据情况作出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。
（3）拟订通则议程和细则议程
①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：
a．谈判总体时间及分段时间的安排；
b．双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；
c．列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序；
d．谈判中各种人员的安排；
e．谈判地点及招待事宜。
②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：
a．谈判中的统一口径：例如发言的观点、文件资料的说明等。
b．对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
c．己方发言的策略：何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提出问题？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等。
d．谈判人员更换的预先安排。
e．己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
【案例3-10】
关于引进美国A公司矿用汽车的谈判方案
一、2011年我公司曾购买过A公司的矿用汽车，经使用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，准备通过谈判再次引进A公司矿用汽车及有关部件的生产技术。A公司代表于3月23日应邀来我公司洽谈。
二、具体内容
（一）谈判主题
以适当价格谈成30台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。
（二）目标设定
1．技术要求
（1）矿用汽车车架运行15 000 h不准开裂。
（2）在气温为40 ℃条件下，矿用汽车发动机停止运转8 h以上，在接入220 V电源后，发动机能在30 min内启动。
（3）矿用汽车的出动率在85%以上。
2．试用期考核指标
（1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）。
（2）出动率达85%以上。
（3）车辆运行3 750 h，行程31 250 km。
（4）车辆运输达312 500 m3。
3．技术转让内容和技术转让深度
（1）利用购买30台车为筹码，A公司无偿地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术。
（2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。
4．价格
（1）2011年购买A公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；现在争取仍能以每台23万美元成交，此价格为下限。
（2）2012—2016年，按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。
小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
（三）谈判程序
第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。
第二阶段：价格洽谈。
第三阶段：商定合同条文、合同签字。
（四）日程安排（进度）
3月24日上午9:00～12:00，下午2:00～6:00为第一阶段；
3月25日—3月26日上午9:00～12:00，下午2:00～8:00为第二阶段；
3月27日上午9:00～12:00，下午2:00～6:00为第三阶段。
（五）谈判地点
第一阶段、第二阶段的谈判安排在公司第一洽谈室。
第三阶段的谈判安排在华富宫大饭店二楼会议厅。
（六）谈判小组分工
主谈：王钢——为我方谈判小组总代表，负责主要的谈判任务。
副主谈：张继——为主谈提供建议，或见机而谈。
成员：徐冰——负责谈判中技术方面条款的记录及技术支持。
成员：李文——负责分析对方动向、意图，提供信息支持及财务方面条款的记录。
成员：赵钢——负责分析对方动向、意图，提供信息支持及法律方面条款的记录，完成合同条款的起草和定稿工作。
翻译：韩芳芳——为谈判主谈、副主谈担任翻译，并留心对方的反应情况，协助完成合同条款的翻译工作。
矿用汽车引进谈判小组
2012年3月13日