投石问路：诱导他人述说自己的内心想法

马斯洛是美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他认为，人类行为受到各种需求的影响，当某种需求得到满足的时候，人类就会感到某种程度的满足，而这种满足又会影响到他的其他行为。所以，当我们与人交往或是有求于人的时候，不妨从探知对方的内心需求出发，尽自己所能，去满足对方的内心需求，当对方的内心需求得到满足之后，对方就会产生一种愉悦感，而我们都知道，人们在心情好的时候，通常是很容易听进他人的建议、意见或请求的。那么，面对一个陌生人或是不太熟悉的人，如何去探知对方的内心需求呢？投石问路，诱导他人自己说出来就是一个不错的办法。

如何投石问路呢？可以在一开始多多提一些没有实质性意义的问题，如“您最近生意怎么样？”“家里都还好吗？”“您脸色不大好，有什么烦心事吗？”“您对衣服款式有什么特别的爱好吗？”“您是希望成熟一点还是可爱一点的装饰呢？”等，这些问题虽然看起来有点烦人，但是却是沟通中必不可少的一个环节，很多人都在这些提问中将自己的内心想法说了出来，或者通过态度、表情等身体语言间接地表达了出来。

投石问路最重要的就是不要太过直接，而要尽量采用婉转的话，通过友好的方式表达出来，这样才不致引人反感。另外，投石问路应避免打破砂锅问到底，当止则止，不要在别人面露难色的时候，还追问不休，那是非常让人讨厌的。

当你在投石问路的过程中探明了对方内心的真实想法后，就要根据对方的内心需求来行事；满足了对方的内心需求，便会取得如你所愿的效果。

一家知名品牌服装店里有两个导购，小青与小白。小青每个月的业绩总是要比小白的业绩好点儿，并且有好多回头客都是冲着小青才过来买衣服的。小青在卖衣服时，有自己的一套方法。每当顾客在店里流连的时候，小青便会热情地上前询问顾客：“您好！小姐，请问您是要今年新款还是要打折的？”当顾客无动于衷的时候，她就会自动退到一旁，说：“小姐您慢慢看吧，这些都是今年的新款，那边是去年旧款，现在正在打折。”当顾客走到打折区时，小青又说：“这些衣服质量都非常好，去年400元、500元的现在都200元处理了，很实惠。”对于追求时尚潮流的顾客，小青的说法是：“您好，这是今年最流行的款式，最流行的颜色，您穿出去肯定特别抢眼。”

小青在卖衣服的过程中，先通过询问，得知顾客的真实心理需求，比如有的顾客不喜欢追求时尚潮流而讲究穿衣的实惠性，有的顾客则非常讲究衣服的时尚元素，而不太在意衣服的价格是否实惠，然后根据不同顾客的心理需求，给他推荐相应的衣服，并用最好的词汇来赞美顾客的选择，以促使顾客下定决心购买。

生活中，当我们有求于人，而又跟他人不熟的时候，我们总觉得不好开口。倘若对方是名人或是身份地位很高、有较髙的职位头衔时，我们更是会产生胆怯的心理，不敢向对方开口说明自己的请求，这样一来，双方都会陷人尴尬的境地。通常在这样的情况下，你首先得克服自己内心的胆怯心理，要说服自己那没什么，每个人都有需要他人的帮助的时候。然后，你就要想办法打破与对方的那种障碍，拉近彼此之间的距离，也就是要学会套近乎。在套近乎的时候，不妨采用投石问路的方法，从对方的兴趣、近况谈起，从谈话中了解对方的内心需求，了解对方内心的真实想法。当我们了解对方的内心需求的时候，便可以投其所好，取得对方的好感，当对方对你产生好感的时候，你再适时地提出请求，只要是对方力所能及的，对方通常都会乐意帮助你。