第2章 小本创业守则

1.不要怕一无所有

苦大仇深的人最具有革命性，因为他失去的是身上的锁链，得到的是整个世界。所以我们不难理解，今天在大城市里创业的人，很多都来自于艰苦的地区，反而城里人，若是下了岗，失了业，首先想到的还是找一份工作，再回到失业以前的状态。

生在贫穷的农村，闭塞的小县城，并没有什么先天优势，就凭着要在大城市出人头地的强烈愿望，从社会的最底层开始，艰难地奋斗着，他们就渐渐占据了一席之地，再逐渐渗透，把孩子接来，把父母接来，先是租房，后来买房，最后，比土生土长的居民更像城市人了。

一无所有是一种财富，它让人产生改变命运的激情，同时，一无所有就无所牵挂，能量就发挥得更彻底。开创新的事业，是很多人的梦想，但如果需要放弃的东西就太多，往往是割舍不了，创业也就成了幻想。

不要怕自己一无所有，这正是你的优势，当环境把你逼到一无所有的境地，实际上是给了你一把挖掘宝藏的锄头。你终于可以轻装上阵了，你会发现，这种心态本身就是一笔宝贵财富。

2.苦干加巧干

创业是个令人激动的词汇，但创业的过程却是艰苦而琐碎的。很多人一出道就想当老板，而且是翘脚老板，以为投一点资就可以潇潇洒洒进入剥削阶级。那是不现实的。

当老板很苦，尤其是创业之初，你所付出的劳动量远远超过任何一位员工。资本的原始积累是由血汗凝结而成的，大多数人要具有能当老板的基本财力，必须一手一脚奋斗多年。就算是有特别的运气或背景使你意外暴发，要想成为真正的老板通过经营使这些财富增值，也不是轻而易举的事。所以小本创业首先要有吃苦的思想准备。

一般说来，付出和收获是成正比的，但最终的成功由许多因素决定，并非所有的努力都能得到回报。既是小本经营，与人硬拼不行，还必须巧干，以头脑取胜，要有“特色”，与众不同，才能出奇制胜。

商场上草莽英雄的时代已经过去了，平民创业最大的资本不是资金，也不是胆量，而是你的智慧和性格。

3.性格决定成功

有位名人说：习惯决定性格，性格决定成功。这话是很有道理的。

小本创业，需要一种什么样的性格呢？首先是坚韧不拔。在拳击比赛中，拳手必须具有进攻和防守的能力，但当这两者都失败时，是什么决定整场比赛的胜负？抗击打能力！你若不幸被对方重拳击中，只要不昏头昏脑颓然倒地，拳赛就还没有结束，鹿死谁手就还没有定论。

无论经商还是从事别的事业，都不仅仅只是进攻和防守的问题，任何人都不是万能的、无敌的，总有一天你会被击中，甚至被打倒，但这不是最重要的，只要你有抗击打能力，挨了重拳而没有崩溃，你的事业就远没有结束。

缺少职业意识和敬业精神的人是不适合创业的。如果只醉心于娱乐，或者某种个人爱好，尽管这种爱好可能是健康有益的，但只要是对工作不感兴趣，就不可能投入热情和精力，在激烈的竞争中就必定失败。

人的精力是个恒量，不可能无限地支出，拥有很多小情趣的人，往往干不成大事，当老板也是以牺牲生活乐趣为代价的。雇员对公司不满意，可以一走了之，作为老板，再大的困难都得顶着，所以老板是不可能有安全感和稳定感的，唯其如此，当老板才需要更好的心理素质。

人贵有自知之明，片面傲慢、僵化死板、感情用事、狭隘自私等等，都是对创业不利的。只有充分认识自己，对不足之处适当调整，创业之路才会越走越宽。

4.把蛋糕做大

如何才能把蛋糕做大？可能要解决好四个方面的问题：

一是要专心做蛋糕。不要因为蛋糕做得好，就想把手艺无限发挥，或许你还可以兼做面包，那是因为这两者都是面制品，不影响你的整体形象和核心生产力，如果同时又想做饮料、时装乃至房地产，火红的蛋糕生意可能就会因此萎缩。

二是要做出优质的蛋糕。决定蛋糕是否能够做大的最终因素还是产品的内在品质，消费者不是傻瓜，他如果从蛋糕里吃出一粒耗子屎来，哪怕这只是万分之一的概率，但他从此将百分之百拒绝你的产品。

三是尽量买蛋来做蛋糕。很多人看见蛋糕越做越大，需要的蛋越来越多，就想去办个养鸡场，以为用自己生产的蛋会节约成本。其实你生产的蛋也许并不比买的蛋便宜，而且与其把精力花在养鸡上，不如想办法把蛋糕做得精致一点。“小而全”的企业常常会走入这种节约的误区。

四是自己不要卖蛋糕。前店后厂式的蛋糕坊，往往只适合老买主，要想打开更大的销路，还得靠专门的经销商。所以生产企业建立自己销售公司并不是最好的办法，如果你的网络不比经销商好，销售公司往往就成为妨碍公平竞争，扰乱市场秩序的因素，最终影响到蛋糕的大小。

5.学会融资

资金周转不便一向是小本经营的难题，而融资则是解决问题的重要手段。

融资首先要熟悉银行的各种存贷款业务，选择适合自己的方式。

现金交易并不是很好的办法，要学会使用汇票融资。假如你做了某企业的第一笔生意，企业的财务人员一般会给你开一张商业承兑汇票，几个月后才见票汇款。当你急需资金使用时，可用未到期的承兑汇票，向开户银行申请贴现贷款，交一定的贴息贷款利息，以融通资金。

其次是利用信用卡融资。这种方式能够将用于日常生活品、消费品开支的钱移植到做生意上。中国人民银行已经公布了《银行卡业务管理办法》，比如以透资2万元，期限两个月为例，原来要支付利息1800多元，现只需600元，利息成本仅为原来的三分之一。有的银行还推出“授信额定卡”，只要两年内在指定商户购物消费，在2万以内，不用付一分钱即可当场提货，还款期为一年。

利用典当行也是一种融资方式。典当行接受业务的范围包括金银首饰、高档手表、产权房、家电等，小本经营者在资金特别紧张时也可一试。不过典当行的利息一般都很高，所以这是一种风险比较大的融资方式，要特别慎重。

此外，小本经营者有时要敢于不赚钱，抛掉过时商品，让这些钱进行周转，以达到减少存货、少压钱的目的。

6.少犯错误

小本生意是输不起的，因为你没有畅通的融资渠道，现成的一点点资本也是千辛万苦积累而成，一旦输掉本钱，很难再有翻身的机会。从这种角度看，小本生意风险丝毫不比大生意小，小本创业比大老板要有更强的承受力。

避免风险是小本创业者首先要考虑的。在足球场上，球迷们总是喜欢攻势足球，场面壮观，看起来过瘾，他们常常指责那些防守型的球队是功利主义，使球赛变得沉闷、乏味。但是，足球并不因为球迷的好恶而改变特性，赢球才是大哥。攻势凌厉自然是好，但失球太多，还是一个输字。

做生意也是如此，最注重的是结果，只有少犯错误，保住资本，然后抓住机会反击，才会取得成功。所以最有害的事莫过于冒进，特别是当赚了一些钱后，盲目扩张，乱投资，稍有不慎，多年的心血就化为乌有，很多创业者不能善终，保守有时也是积极的策略，稳扎稳打才能长久。

7.吃亏是福

据说有个老板，没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇的好，而且长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者分利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。

如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了他的老主顾，人人都说他好，因为他只拿小头，但所有人的小头集中起来，就成了最大的大头，他才是真正的赢家。

吃亏是福，因为人都有趋利的本性，你吃点亏，让别人得利，就能最大限度调动别人的积极性，使你的事业兴旺发达。

但现实生活中，能够主动吃亏的人实在太少，这并不仅仅因为人性的弱点，很难拒绝摆在面前本来就该你拿的那一份，也不仅仅因为大多数人缺乏高瞻远瞩的战略眼光，不能舍眼前小利而争取长远大利。吃亏实在还和实力有关，因为吃亏以后利润毕竟少了，而开支依然存在，就很可能出现亏空，对于小本经营来说，吃亏往往就等于放血，可能致命。

所以这就成了一个难题，如何吃亏，如何吃小亏占大便宜，是一个弱者必须学会的技巧，小本经营，犹如老鼠和麻雀，要想生存就需要更多的智慧和勇气，在吃亏的问题上同样如此。

8.寻找突破口

小本经营，本小利薄，不能和强大的对手硬拼。要想取得突破，最好寻找现成的机会，先找那些容易被人遗忘的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。

“依样画葫芦”往往是小本经营的捷径，因为你不可能投入大资金去开发新产品，不如跟在别人后面，搭一段顺风船。模仿别人的产品，也有一定的技巧，在模仿的基础上略有创新，说不定比原产品还更有效果。

要了解竞争者并能够向竞争者学习。日本人最善于这一手。他们常常把对手的产品买回去，拆开了细细分析，再在对手的基础上创新。哪怕一个小小的商店，也有很多经营的诀窍，如果你能静下心来，好好地潜入别人的店中，观察和学习，自然也会有所收获。

顾客永远是你最好的老师，只有顾客的意见才是使经营完善的动力。当你要进入一个市场时，与其找专家咨询，不如亲自当一次消费者，自己去体验顾客究竟需要什么。你所设定的经营方式，如果连自己都不满意，要想让别人满意也是不可能的。

小本生意不可能花大钱去做广告，影响和引导消费者，你只能从小事做起，在每一个细节上让顾客满意。

9.发现需求

小本生意，资金宝贵，每一分钱都要花在该花的地方。但什么地方才是金矿？如何去发现赚钱的机会呢？

世界上所有生意都是由供求关系决定的，善于发现供求之间的流向，把握供求之间的机会，也就把握了生意的本质。

很多人习惯于根据消费的经验，将生意分成大小等级，以为那些从事投资少、单价低的生意是小生意，反之则是大生意，比如经营房地产的必定是大老板，而从事柴米油盐的可能就是小商家。其实生意的大小是由需求的大小决定的，当绝大部分老百姓还对他们积蓄一辈子也买不起的高档住宅望洋兴叹时，这个盛产大老板的行业就成了吞噬资金的黑洞。相反，在一般人最瞧不起的农村，专门向那些穿得破旧，用得节俭的农民提供饲料和化肥的经营者中，却出了真正大腕级的巨商。

所以善于发现大需求是做成大生意的前提，而大需求在什么地方？就在我们身边，就在你每天见惯不惊的地方，就看你有没有眼光了。

10.生意无雅俗

生意无所谓雅的生意或俗的生意，所有生意的本质都是一样。任何外表看来雅的生意，都是通过背后俗的手法来完成的。俗并不等于粗劣卑琐，而是一种现实精神，是具体可行的与物质世界密切相关的处世方法。假如一个人仅仅把书看成是人类精神文明的结晶，而忘了它同时也是商品，那这个人就只能是文化人而非书商，万一他不幸选择了书商这种职业，而又不能承认这从根本上和卖麻辣烫是一种性质，那他在面对商务活动的种种麻烦时，就摆不正自己的位置，内心时常充满矛盾。

在商言商，既然选择了这条路，就不要经常问“为了什么”，做生意就是为了做生意，雅和俗没有绝对的区别，只有做饮食做出了名堂，才可以高谈阔论“饮食文化”，假如你连垃圾都可以做到“绿色环保”的层次，岂不成了绝雅之人？相反，满怀雅的理想而无现实的俗的办法，不过是空中楼阁，孤芳自赏而已。

11.求人不如求已

小本经营的劣势在于缺少资金，所以很多事情你无法雇人去做，必须亲力亲为。自己的能力有多大，能做些什么事，能做到什么程度，是你规划项目的基本参数，如果最初的判断失误，将会给实际的操作带来很大的难度。

当你要做一件事时，也许有很多人愿意为你“扎起”，为你出谋划策，为你分忧解难，甚至立刻将可能是最困难的任务领了回去。于是你的希望迅速膨胀，摊子很快铺开，但只有真的干起来，你才会发现，每个人都有自己的事情，对于你来说视之如生命的，对别人来说可能只是小小插曲，如果把所有希望都建筑在别人的帮助上，就尤如让一堆美丽的泡沫去承载现实的大厦，必破无疑。

最终你只能靠自己，必须牢牢树立这种意识，你才不至于陷入被动。

所以设计项目时，一切都要以自己的能力为准，旁人的承诺可以只做参考甚至忽略不计，以后实施项目时，如果能得到帮助，则多一分喜悦，得不到帮助，也少一分失望，至少你不会因为误事而怨恨，别人也不会因为内疚而增加压力，这样于人于已都更好些。

12.放弃暴利

也许你经营的项目很有特色，你的经营手段也很高明，你很快就赚钱了，而且赚得不少。但这并不能算是创业成功。赚钱的方式很多，而创业不仅是赚钱，还要创造一种赚钱的模式，它不是获得很多的蛋，而是获得会生蛋的鸡。

所以创业是一件长期的事，那种赚一笔就想跑的人，是永远不可能创下真正的大业的。在对待利润的问题上，真正想创业的人，必须要有一种长远的眼光。

人们通常都能认识止亏的必要性，但当获利太多时，能主动止盈的却不多。获利太多，有两种情况，一是说明供小于求，主动性在你手里，于是很多人都会抓紧时机，拼命增大供应量，把该赚的钱全部赚完。但是供求关系是在变化的，一旦供给增加，需求就会相应减小，市场很快便会疲弱。

另外一种情况，获利主要来自于品牌优势，一个响亮的品牌是用钱和心血堆砌出来的，一旦到了收获期，很多人也就急不可耐地想加倍收回。但是利润的产生是有其内在依据的，如果以一种掠夺的态度对待买主，品牌的价值很快就会挖掘一空。

因此当获利太多时，不要忘乎所以，更不要只想赚钱，暴利是种不正常的现象，长期暴利更不可能，有钱可赚时要想着长远的发展，为品牌的成长留下更大的空间。

13.贵在坚持

旧时看一家人是不是大户人家，不仅仅是看他的房子有多大，金银有多少，更要看他的院子里有没有大树。

房子是可以迅速盖成的，金银也可以迅速聚敛，唯有树木，无论你本领多大，它只能一寸一寸地长，任何盘根错节荫天蔽日的景象，都是岁月的积淀，因而成了稳定、深厚、持续繁荣的象征。

创业也是如此，如果抓住机遇，不排除暴富的可能。但此时所谓的规模不过是一堆泡沫，需要时间的沉淀。暴富的企业很多，但能坚持几十年持续发展的却很少，原因就在于企业的经营理念、核心能力、品牌价值等等不是一朝一夕可以形成的，真正优秀的企业都是千锤百炼的结果。

传说中的树仙蛇仙狐狸精们，无一不是上千年修行得来的，创业者的眼光也不妨放远一些，时间能够说明一切，在经营上这同样是个真理。创业不是一朝一夕的事，不管你的事业是否顺利，都要有打持久战的准备，毛泽东早就说过，一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事。对于你来说也是如此，做一件事并不难，难的是持之以恒，持续不断。

14.家族创业的误区

小本创业很多是从家族经营开始的。有的是夫妻店，有的是一家人上阵，亲戚朋友帮忙，这种形式的优点是凝聚力强，在创业之初，条件比较艰苦的情况下，血缘的纽带可以让一个集体获得巨大的力量。

但创业到了一定的阶段，有了一些成果之后，家族式的企业就会遇到一些问题。比如，再小的夫妻店都会面临同一个问题：夫妻之间谁说了算。

最理想的答案是，谁说得有理就听谁的。但每个人之所以说出一个观点，都是因为自己认为有理，在各说各有理的时候，以谁为标准呢，最后还是强硬的一方说了算，这就是权力斗争的开始。但夫妻毕竟不同于一般的合作者，除了原则，还有特殊的人情，夫妻之间的是非很难用一般的标准去衡量，也很难用常规的方法去解决。

同样的难题广泛存在于家族型企业中，人际关系的复杂化是这类企业的致命伤，原则让位于人情，决策变成一场心理战，科学管理当然无从说起。以至到最后，要么分家，让功臣和亲友们各霸一方，这有点象古代的分封制，搞不好就是诸侯割据，战乱频繁，实力削弱；要不就是家长制，一言堂，其弊端也是不言而喻的。

15.打一口深井

小本经营，挺过最初的日子，就会赚钱了。这时候你可能觉得手上的项目潜力很大，干什么都顺，前途无限光明。

然而当那一阵高峰过后，日子又渐渐平淡了，你可能就开始烦躁起来，一心想创造新的辉煌，于是大量的精力用于开拓，原来赚钱的项目反而无暇顾及，时间一长，有的就自然废弃了。

一个好项目的珍贵，是要在事过很久以后，回头再看，才能发现的，并不是所有的付出都能得到相应的回报，在一个特定的范畴中，重要的因子只占少数，而这少数却决定着全局的性质。正如你买了十只股票，也许80%的利润来源于其中的两只，如果你不紧紧把握住它们，狠赚一把，那另外八只的亏损就可能把利润全部吃掉。

人生就是这样不公平，那两只赚钱的股票也许并没有消耗你多少时间，另外八只赔钱的买卖却让你殚精竭虑。所以把一件事情做透，是成功人生的一条捷径，千万不要以为机会遍地都是，人一辈子大量的活动其实都只是铺垫，真正起决定作用的就只有几次，当你手上抓住一个机遇时，再难也不要松手，也许完成这一件事，就奠定了一生的价值。

与其拿一把锄头东挖西挖，不如选好一个点，深挖下去，清泉总会涌出来的。

16.一辈子创业

古人说“富不过三代”，这宿命般的不可避免性，使多少创业者感到悲怆，其实这还是乐观的描绘，更多的人是富不过一代，前半生的辉煌熬不过后半生就暗淡了，何其可悲。

这往往不是智力的因素，而是心理的惰性使然。大多数人都有好逸恶劳的本性，但很多人都没有享乐的条件，当一个人还处于必须劳作才能生存的状况时，求生的本能就会让他勤俭。穷困是一种巨大的压力，迫使你去行动，去努力，去获得财富。

于是一部份人成功了，从贫困者中脱颖而出。但之后他们中的一些人身上原本存在的好逸恶劳的本性复苏，再加上新滋生出的虚荣，慢慢地，这些人再不愿象当年一样，去从事辛苦卑贱的工作，挣几个可怜的小钱。而消费的档次越来越高，支出越来越大，一旦收入和支出不能同比增长，事业就下坡了。

人的一生实际上就是和自己搏斗的过程，无论“穷则思变”还是“富贵思淫逸”，强调的都是外力的作用，一个人若能在一生的时间里，持之以恒地保持斗志和信念，那才是真正的了不起，对于这样的人来说，一生都在创业，没有什么时候是可以停滞不前的。