利用规则：通过“一带一路”走向全球

在利用制度规则方面，企业家最重要的思路就是“在随大流过程中跳舞”，李书福是个中高手。“随大流”就是根据政府的经济政策走向做出自己企业的战略决策，“跳舞”就是战略决策需要在顺应政策走向的方向上做出独特性贡献。大部分的经济政策在规定底线之外，更多的是导向，换句话说，大部分的经济政策不是“强制性”规定企业必须做什么，这就要求企业根据经济形势判断走向进而自发做出独特性贡献。企业的这一能力在中国尤为重要，吉利就持续做着自己“应该”做的事情。早在21世纪初，吉利就顺应“西部大开发”战略，先后在兰州、湘潭、成都等地建设生产基地。

吉利最近更大的成绩来自顺应“一带一路”倡议的重要突破。2013年9月和10月，习近平总书记先后提出建设“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的构想，两者被称为“一带一路”。“一带一路”倡议提出后，很快受到了沿路国家的支持。官方数据显示，中国2017～2022年的对外投资规模将达到6000亿美元至8000亿美元，其中相当大的比例将用于“一带一路”沿线国家的投资。在这样的背景下，沿线各国的经济发展逐渐融为一体，为中国企业发展创造了世界机遇。吉利便是在“一带一路”倡议的指引下，深化海外布局，与马来西亚、英国、白俄罗斯等国家的汽车产业实现了共同发展。

2005年，吉利将第一个海外工厂规划在了马来西亚。当时，吉利与马来西亚吉隆坡的ICG集团[1]有业务往来，原本谈妥双方合资在马来西亚制造、组装和出口吉利汽车，组装厂目标位置定在新山和关丹。照此计划，吉利能够享有“进口关税全免，前5年免70%企业税”的优惠，在2005年底前能够出口3000辆整车，次年达到1万辆。然而，在双方签订协议后不久，协议遭到了马来西亚汽车行业的强烈抵制。在马来西亚本土汽车企业和马来西亚人眼里，来自中国等地的汽车以低价抢占市场，会损害当地企业在当地和海外的利益。因此，他们以保护本国汽车产业为由，要求维持原来的竞争环境。在这样的情况下，马来西亚政府出台新的政策，要求新进入的汽车品牌可以在当地组装汽车，但不能在当地销售，必须全部对外出口。这一政策迫使吉利放弃了在马来西亚建厂的规划，甚至退出了当地市场。铩羽而归的吉利转而与印度尼西亚本土最大的汽车公司阿斯特拉集团合作，在雅加达附近设立了装配厂，同时在乌克兰建立了组装厂。然而，没过几年乌克兰的组装厂就因为当地多变的法规和投资大环境，停止了生产。接连的失利让吉利认识到，获得海外合规资质是极其复杂又困难的事情，仅靠自己的能力或许还不够。

时隔12年，吉利在2017年再次进入马来西亚市场，参与竞标宝腾汽车的股权。宝腾汽车是马来西亚最大的汽车集团，巅峰时期曾占据该国70%以上的汽车市场份额。此前，阻止吉利在马来西亚建厂的机构中就有宝腾汽车。这家企业由马来西亚总理马哈蒂尔一手创建，堪称民族工业代表，受到国家级的保护。然而，12年之后，由于研发体系陈旧薄弱、与日韩汽车竞争激烈等，宝腾的业绩连年下滑。马来西亚政府曾在2016年提供了上亿元低息贷款，以保证宝腾上万名员工的生计。然而，宝腾当年销量仅7万辆，占本土市场12%的份额。此时，宝腾已经难掩颓势。

在这样的情况下，马来西亚政府向宝腾汽车及其股东方DRB-HICOM集团[2]提出，以全球招标形式寻找宝腾的股份合作者。这就意味着，为了拯救宝腾，马来西亚方面主动提出了卖出股权。此时，吉利成了重要的竞标方之一。

实际上，在2012年时李书福就与宝腾有接触，双方商讨过输出吉利车型等问题，但最终搁浅没能实现。直到2013年，在中国提出“一带一路”倡议后，祖籍为中国福建的马来西亚总理对华特使黄家定撮合吉利与宝腾的再次见面。之后的4年时间里，双方就输入吉利车型、平台技术转让等关键问题进行过数次讨论。2016年6月，马来西亚方面转变策略，放弃技术转让协议，提出了以全球招标形式寻找入股合作伙伴。这就意味着，此前的技术转让协议“流产”。而这次的阻力来自多变的制度环境。几乎一夜之间，吉利又回到了起点，李书福在采访中也谈到，对方变化太快。

不过，吉利并未气馁，而是尊重宝腾的要求，开始积极准备竞标事宜。2016年7月到10月，宝腾对全球23位竞标者进行3轮筛选，确定了5家企业。“一带一路”倡议为吉利此项目的推进提供了助力，其间，时任中国国务院总理李克强对此次入股事项表示关注。同年11月，宝腾正式通知吉利进入了5家候选企业的名单。之后半年时间，谈判条款和竞标对手都发生过极大的变化。2017年2月23日，宝腾告知竞标者要将股权份额从此前的51%降至30%，原因与12年前的基本一致，即马来西亚舆论认为，宝腾的控股权不应该交到国外企业手中，而应属于本国民众。在之后两个多月的时间里，吉利与宝腾继续就估值、股权比例等问题进行谈判。直到2017年5月初，在李书福与DRB-HICOM掌门人赛义德的一次关键会面后，吉利决定，持有路特斯51%股权、宝腾49.9%股权，这样既保证了宝腾的民族性质，又便于吉利未来的管理。李书福在媒体采访中解释，在这次并购谈判中，“我充分体会到了保持DRB-HICOM对宝腾的控股权，是体现这家马来西亚民族企业的重要象征”。他认为，是否控股不重要，关键是共同发展实现共赢。

在并购宝腾的整个过程中，吉利一直在想办法获取更大程度的合法性。从递交商业计划书到技术转让再到收购谈判，每次离成功更进一步时，进程都会受到组织外部合法性的阻力而中断。2017年5月24日，吉利与宝腾签署最终协议：吉利将斥资4.603亿马来西亚林吉特，折合人民币7.39亿元收购宝腾汽车49.9%的股份以及豪华跑车品牌路特斯51%的股份。这次入股不仅仅是单纯的商业行为，被誉为“一带一路”发展中的一颗钻石。

合作达成后，吉利着手帮助宝腾和路特斯扭亏为盈，并提出立志成为东南亚三大汽车制造商之一，占据马来西亚当地30%的市场份额。在这样的目标下，吉利向宝腾技术输出的首款新车宝腾X70 SUV于2018年12月12日在吉隆坡正式上市，这款车在吉利博越的基础上做了改进，官方售价为9.98万～12.38万马来西亚林吉特（折合人民币16.43万～20.38万元）。宝腾X70的问世代表着吉利以马来西亚为桥头堡，打开了东盟十国的巨大市场。东盟十国共有超6亿人口，其中35岁以下的人口比例占大多数，是一个潜力无限的新兴汽车市场。吉利进入东盟生产后，可享有低关税，而且在外销亚洲各国时更具优势——市场和规则都有利于吉利和宝腾的未来合作。宝腾2019年全年销量达到100821辆，年销量同比增长55.7%，年度市场占有率增至16.7%。这是宝腾汽车自2015年以来首次突破10万销量大关，并重夺马来西亚汽车市场亚军宝座。[3]

2019年4月，受益于“一带一路”倡议，宝腾汽车获得中国建设银行18.88亿马来西亚林吉特（折合人民币约31亿元）的贷款，用于研发技术改进和工厂扩建投资。此外，宝腾汽车将在巴基斯坦卡拉奇建设海外全散装件组装工厂。该工厂的建立会成为中国、马来西亚、巴基斯坦三方深入合作打造“一带一路”的共建典范，带动三国供应链协同发展。如今，数十家汽车零部件供应商已经跟随吉利进驻了马来西亚，在“一带一路”上共建生态圈，共谋发展。

吉利与“一带一路”沿线的另一重要国家白俄罗斯也有深度合作。2013年，在“一带一路”倡议的促进下，吉利与白俄罗斯全球第二大矿山机械企业BELAZ公司和白俄罗斯国家零部件集团合资公司SOYUZ公司，共同投资组建吉利（白俄罗斯）汽车有限公司（BELGEE）。这是中国与白俄罗斯的首个汽车合资项目。该项目总投资3.29亿美元，从2015年5月开工建设，占地面积118万平方米，历时两年建成，第一期目标每年产能6万辆。在此之前，白俄罗斯一直没有发展乘用车工业。与吉利合作后，白俄罗斯拥有了第一条现代化汽车生产线，主要生产吉利博越、远景SUV和帝豪三款车型。

白俄罗斯总统卢卡申科表示：“中白友谊源远流长，中国朋友帮助我们实现国产轿车梦。白俄罗斯希望通过与中国以及吉利汽车的合作，带动乘用车配套产业链的全面发展。”BELGEE的总经理由白俄罗斯工业部副部长兼任，可见该国政府对其的重视程度。在政策方面，白俄罗斯为BELGEE提供了专门的优惠政策。吉利则为白俄罗斯带去了宝贵的技术，培养了汽车产业人才，增加了当地的就业率，更吸引了许多汽车零部件企业到当地投资建厂，带动地方经济的增长。2017年11月，首辆白俄罗斯产博越下线，这是白俄罗斯成功生产的第一辆自产轿车。此后，吉利将以白俄罗斯为走向欧洲的桥头堡，继续以“一带一路”沿线国家为主要目标市场，扩大白俄罗斯、哈萨克斯坦、俄罗斯、乌克兰在内的市场。在“一带一路”科技创新行动计划的影响下，吉利不仅扩大了产品市场，而且实现了技术、人才、标准、管理、资本等方面的输出，不断创造互利共赢的成果。

经过一轮布局后，吉利在英国、瑞典、马来西亚、白俄罗斯、比利时等国都建造了先进的汽车工厂，并在德国法兰克福、瑞典哥德堡、英国考文垂设有工程研发中心，汽车产品销往世界多国，这都是吉利把科技创新与“一带一路”倡议紧密结合的重要成果。

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[1] 即国建集团（International Union Construction Group，ICG），一家大型国际化合资的股份制企业，致力于通过OS资管、海外投资、供应链资管、产业基金、证券投资和股权投资等板块布局中国及国际市场。

[2] DRB-HICOM集团是马来西亚一家上市公司，业务涉及汽车制造与销售、军工、邮政、教育服务、房产、金融。

[3] 搜狐网.吉利又成了赢家，全面布局东南亚市场，代表中国汽车走出去［EB/OL］.（2019-07-18）［2020-01-18］.http://www.sohu.com/a/327795473_100191058.