七、物品演示震慑顾客——创造一个环境为商品助威

有时，不管销售人员如何苦口婆心，消费者仍旧是无动于衷，销量状况不容乐观，因此，销售人员要善于借助身边的道具，在悄然之间为自己增添气势，给消费者一些暗示，甚至震慑，对消费者的行为产生影响。

其实，消费者就像是一名记者，他在与你交流的时候一直都睁大眼睛，仔细打量你身边的大大小小的物品，恨不得将每一个细节都收入眼中。他们会将物品释放的信号作为依据，建立起对销售人员的印象。

聪明的销售人员，你要明白，你身边可以有很多能够利用的道具，这些道具可以为你的销售加分，为商品助威。

案例49　星级胸牌的权威效应，汽车4S店顾客很自然地接受

有一家汽车4S店，店里的销售顾问每个人胸前除了佩戴一块写有自己姓名的小牌子之外，还有另外一块星级胸牌。这块星级胸牌戴在不同销售顾问的身上，五角星的数量是不一样的，有2颗、3颗星的，还有4颗、5颗星的。

当客户来到展厅时，如果是一位戴着5颗星胸牌的销售顾问接待了客户，这位销售顾问就会对客户说：“先生，我是我们公司的5星级销售顾问，我的服务在我们店里是最好的，今天将由我为您提供最满意的服务。”

客户听他这么一说，再看看他胸前佩戴的星级胸牌，就自然而然地点头表示接受了这位销售人员，销售顾问就开始了他最让人满意的服务。

如果是一位胸前只有2颗星的销售顾问接待客户，他会在接待客户时说：“先生，今天您太幸运了，我是我们公司里星级比较低的销售顾问，因为我进公司才4个月，刚过了培训期不久，还是个菜鸟。我卖车的价格总是最低的，今天我将全心全意为您提供服务，帮您挑选一款性价比最高、最合适您的车子。”客户听他这么一说，再看看他胸前佩戴的胸牌，也会自然而然接受他的服务。

这些道具之所以能够为你的销售加分，是因为这些物品能够为你产品的质量做出保证，说明你的产品的竞争力，在一定程度上给消费者震慑和压力，促使他们尽快做出购买决定。除了道具之外，销售者还要注意利用消费环境，与道具结合使用，效果会更好。

看透消费心理

销售人员身边应该有销售道具，这样你就可以利用道具来为自己的产品助威，增加消费者对产品的信任，在心理上给消费者压力，促使其进行购买。道具可以制造一种消费环境和氛围，营造权威或信赖感，刺激消费者购买。