6.1 招商演讲的要素

招商演讲的优势在于，企业的管理者可以通过面对面的方式与投资人进行互动，讲述自己亲身的经验，极富感染力。不少企业的管理者就是通过一场充满热情的演讲，成功与大量客户签约的。本节主要围绕招商演讲的4个要素进行介绍。

6.1.1 演比讲更重要

很多企业的管理者虽然知道招商演讲的重要性，但是因缺少相关的训练，不知从何入手。实际上，企业的管理者在演讲的过程中可采取直奔主题的方式，并突出“演”的成分。

招商演讲的时间并不充裕，所以招商演讲可直奔主题，直截了当地把投资人关心的问题在计划书中体现出来，不要对那些没有必要的东西做过多的讲述。

在2018年上海某互联网招商会上，招商人员张华在具体介绍招商内容时就运用“演比讲更重要”的原则拉近了与观众的距离。

张华在招商会上推荐了其公司的一款电销机器人产品，在演讲期间张华亲自将电销机器人拿到现场，向加盟商演示了机器人的用法，并且扮演客户，演示了电销机器人的话术模式，展示了电销机器人精准识别方言和外语的能力。

除此之外，张华还在现场为加盟商展示了电销机器人的四大优势，如图6-1所示。

由此可见，电销机器人的优势如果单纯靠语言的介绍恐怕很难完全显示出来，因此张华将产品拿到现场，让观众更加直观地了解产品的功能，通过直接的演示让观众了解产品的性能和竞争优势，从而使观众对产品产生兴趣，实现加盟合作。

6.1.2 眼神里有文字

招商演讲对招商人员的另一个要求就是“眼神里有文字”，也就是要注重和观众的眼神交流。很多演讲者误以为在台上只要把演讲内容说清楚就大功告成了，实际上，缺少和观众眼神交流的演讲很难引起观众的共鸣，所以最后也不会产生好的演讲效果。

在2018年上海某互联网招商会上，招商人员张华在具体介绍招商内容时就运用眼神交流的方式拉近了与观众的距离。

张华的演讲主要围绕电子商务的前景展开，他引用了胡雪岩对做生意的看法，如果你拥有一县的眼光，你就可以做一县的生意；如果你拥有一省的眼光，你就可以做一省的生意；如果你拥有全国的眼光，你就可以做全国的生意。

在讲述这段话的过程中，张华用眼神强调了话题的重点。例如，这段话中的“县”“省”“全国”这些表示范围的词语能体现递进关系，说明生意的大小由眼光的大小而定，而张华在说整段话时眼神看向远处（整体观众），讲到这些词时，则将眼神聚焦到近处，引起观众的注意。

实际上这种运用眼神的方式，除了可以强调重点，还能起到和观众进行感情交流的作用。紧接着张华又讲述了“坚持”和“团队”的重要性，在他说到“坚持10～15年，不要怕失败”时，他眼神坚定表示强调，这样演讲的内容和情感就可以通过眼神传递出去。

通过分析张华演讲的例子，可以获得几个眼神的运用技巧，如图6-2所示。

招商人员需要通过一定的练习和体会，把握演讲中“眼神里有文字”的精髓，通过和观众的眼神交流强调演讲内容的重点，让观众对招商项目有一个更加深刻的印象，从而引起观众的注意，实现进一步的合作。

6.1.3 肢体动作是核心

招商演讲中对内容的强调，一般都需要眼神交流和肢体动作的配合。实际上，对坐在后方的观众来说，演讲者的肢体动作比眼神交流更加重要。对整体的演讲来说，肢体动作也应该是演讲的核心。

首先，张华在整个演讲的过程中，没有站在原地不动，而是随着演讲节奏的变化在台上走动。当然，这种走动并不是漫无目的的，而是配合演讲内容进行的，这反而比一直站在原地更能引起观众的注意。张华在说完胡雪岩的看法，开始展开新的话题“第二，我自己思考的问题”时，就从原地讲述变为根据演讲节奏沿着舞台来回走动。这样从“静”到“动”的变化可以将观众的注意力集中到新发起的话题上。

其次，内容和手势的配合也很重要。在张华说到“你有什么，你要什么，你放弃什么”这三部分时，他用3次手掌由上到下有力的挥动进行强调，这样短促的手势正好和这3个短句相配合，给观众留下了深刻的印象。

最后，运用单双手势的交替变化。张华在说到电子商务和传统商务的差异时，先是用双手展开说明“传统商务受时间、地域限制”，然后用单手指向天说明“而电子商务不受地域限制，处理起复杂的商务活动也更简便”来展开后面的话题，通过变换手势来转换和强调话题。

以上就是张华运用肢体语言配合招商演讲的具体内容。我们可以总结为以下几点：注意走动和停顿结合，内容和手势配合，单双手的交替变化。

招商人员在招商演讲的过程中可以使用不同的肢体动作，使观众的注意力集中在招商人员身上。跟随演讲话题的转换，招商人员也可以通过步伐、手势的变化强调演讲重点，最终让招商演讲取得满意的效果。

6.1.4 情感要彰显其感染力

招商人员在演讲的过程中还可以通过自身的情感投入来感染观众，最终促进合作。很多人认为，情感要彰显其感染力就是讲一些煽情的创业艰难的故事，事实上，感情和演讲内容的配合并不仅仅停留在煽情上，招商人员在演讲时还可以将肯定或否定的态度、坚持、感慨、希望、憧憬的感情传递给观众，从而引起观众的情感共鸣。

首先，积极表明自己的观点态度。刚才已经谈到，张华在演讲之初列举了胡雪岩对做生意的看法，他对胡雪岩所说的生意人要有眼光的观点表示充分认同，但是他随后又通过摇头和双手前推的手势对胡雪岩钱权结合、当“红顶商人”的做法表示否定。前肯后否的态度，在情感的流露中是一种变化的表现，这样的变化会给观众留下深刻的印象。

其次，用真实的感受描述事实。在演讲中最忌讳的就是平铺直叙，演讲者可以带着感情描述一件事情，这其中也自然包含了演讲者的观点和态度。张华谈到，如果没有之前在外贸部的经历，他不会成功，从失败中不断总结经验才能获得成功。张华将自己的亲身经历和情感融入到演讲中，使演讲才更有说服力。

最后，用微笑增强演讲的感染力。张华在讲到提升客户体验时举了一个有趣的例子，公司的女性员工人数在所有互联网公司中是最多的，有46%的员工是女性。这是因为公司认为女性在生活中比男性考虑得更多，她们知道如何服务别人、理解别人、支持别人。在讲述这一段时，张华一直面带微笑，这样可以增加演讲的亲和力，增强观众的认可度。

从以上张华演讲的案例中可以总结出演讲中情感要彰显其感染力的3个方面：态度观点要明确，真情实感述事实，多用微笑提气氛。