下沉市场不等于低端市场

尽管下沉市场消费者在购买商品时，对价格的关注指数仍高于一二线城市，但其对质量和品质、口碑评价的关注，已经超过对价格的关注，并且呈上升趋势。他们正呈现出对品质和实惠的追求，消费观念更为理性。

这意味着，下沉市场并不是想象中的廉价低品、低客单价的代名词。所以，品牌千万别将下沉市场的消费需求，简单地和低端需求划上等号。

水星家纺一直定位于中高端，“一开始并没想好涉足下沉市场的策略，生怕吃力不讨好”，电商总经理王彦会说。今年3月，水星家纺将“简色生活”这个子品牌投放到下沉市场，在短短三个月时间里，销售增长竟高达187%。

有调研数据显示，下沉市场60.8%的消费者，月均在电商平台购物金额小于550元，其中选择150〜300元占比将近1/4，达到24.7%。这些数据能反映出这部分群体购买力吗？

并非如此。王彦会向本刊介绍下沉市场消费者特征时表示，不能简单地从客单价来看这群消费者的潜力。

事实上，这部分群体对品牌的认知比较晚，品牌要想获得这部分消费者的信任，需要一个过程。为此，水星家纺采取了将四件套拆开销售的策略，虽然首次客单价不高，但复购率相当不错。

九阳电商总监刘赛男在接受本刊采访时指出，面对增长陷入瓶颈的一二线市场，拥有巨大潜力的下沉市场对品牌的吸引力很大。

今年，九阳的新增用户中，有85%来自下沉市场。不过，他认为，品牌必须清楚的一点是，下沉市场的竞争，并非品牌与品牌间的竞争，而是品牌与杂牌间的竞争。

所以，想要抢占下沉市场，就一定要走进消费者的心。在下沉市场取得不俗成绩的欧莱雅集团，其旗下品牌美宝莲电商总经理Lisa Zhang分享了“定制活动、定制价格、定制产品”的三部曲策略，这实际上也是源于对下沉市场消费者的深刻洞察。