影响说服的因素比你想象中更多

人可以被划分为多种类型，每种类型都有其相应的沟通方式。但是，一味按照固定的套路去说服某类人群，十有八九是会碰壁的。因为影响说服效果的因素有很多，你很难一举排除所有的阻碍。

说服是一门技术活，本质上是用信息去影响别人的决策。我们讲的故事中包含了很多信息，有的信息是我们特意为对方提供的，有的信息则是我们无意中加进来的。我们可以控制自己输出什么信息，但很难控制对方接收什么信息。这就使得我们的说服过程充满了变数。

1．寻找促成决策的影响因素

无论对方是答应还是拒绝提议，都是受到各种各样的因素影响的结果。有些影响因素可能超出了我们的知识储备范围，有些影响因素跟我们的直觉判断截然相反。

过多的影响因素不仅会阻碍我们的判断，还会让我们的沟通对象变得犹豫不决。他们会考虑过多的细节，包括那些原本无须考虑的问题，以防做出令自己后悔的决定。如果能弄清楚哪些影响因素起到了关键作用，我们就能顺利地打消对方的疑虑，说服效果将会有显著提升。

美国心理学博士、公共演说家及企业训练讲师凯文·霍根建议道：“在某些情况下，太多的分析和犹豫会影响人们做出正确的决定。这时候，你可以问：‘假如必须现在做决定，你会做出什么样的选择？’然后让他们把自己的决定写下来。之后请他们暂时离开，去做别的事情或者和其他人聊天。一小段时间后再回来，让对方读一读自己写下的决定，问他们是否还同意刚才的想法。如果他们还同意，那么继续。如果他们不同意，请他们再做一个决定，然后重复这个过程。如果有的问题很复杂，你可以把多余的选项排除，只留下最重要的那件事。”

这个方法有助于避免双方思虑过度，每次只关注最主要的影响因素，从而提高决策效率。不过，我们应当在双方经过充分沟通，进入最终决策环节时再使用该策略。因为在此之前，你还需要想办法克服对方的阻抗心理。

2．消除阻抗心理的思路

你试图影响的人总是怀疑你不会考虑他们内心的感受和需求，所以会产生阻抗心理，设法阻止你对他们施加影响。有时候，你的沟通对象在听完故事后会思考一段时间，最后却给你“没兴趣”的答案。他们未必真的不接受你的意见，也可能只是单纯不想被你影响，只要想通了就会改变主意。

当你遇到这种情况时，一定要记住，冗长的闲聊无法挽回局面，你要做的是围绕对对方影响最大的一两个关键因素做文章。为了化解对方的阻抗心理，我们可以采取以下措施：

· 取下象征你身份的东西，让对话氛围更加随意。

· 尽量坐在靠墙的位置，让对方除了你之外没什么东西看，不容易因其他东西分心。

· 提前到达会面地点，在等待对方的过程中再次梳理要讨论的问题和要讲的故事。

· 事先了解你的沟通对象，但不要直接告诉他们你做了这件事。

· 找找自己跟对方有没有什么直接的或者间接的联系以及相似点。

· 不要比对方更早地靠在椅子上，否则对方会认为你已经松懈了。

· 把谈话重点放在提问题上，避免用过长时间讲解方法和介绍背景，选择的故事也不能太长。

· 多问“别人都失败了，您是怎么取得突破的”之类的令对方感到自豪的问题。

· 注意对方的文化背景，减少文化差异造成的冲突。

· 着装风格最好不要跟沟通对象的差别过大。

· 不要随便讲笑话，除非你清楚对方的笑点在哪儿。

· 避免爆粗口。

· 如果没有必要，尽可能不提别人的名字，这样对方会觉得你是个守口如瓶的人。

· 当对方评论某件事的时候，不要急于附和，可以说如果自己遇到同样的事会感到比较烦。

· 不要表现得吹毛求疵，得理也要让人。

· 用向对方提问题的方式来回应对方。

· 你的音量要根据现场环境来调整。

· 不要随便触碰沟通对象肩膀以上和腰部以下的部位。

· 交谈时明确告诉对方，你会怎么跟进他们关心的问题。

说服心理学冷知识

利用对比效应

对比效应产生的影响是可以预见的。你拿一个正面典型和一个反面教材做对比，沟通对象就会清楚地意识到不同的选择将产生多大的差别。在故事中加入对比元素，会让你讲的故事更加出彩。在说服过程中加入对比元素，更容易取得对方的认同。

如果你期望对方接受某个选项，就把它设定为A，把一个用来与之做对比的选项设为B。通过对比分析A和B各自的优劣，激活对方脑中的天平，让他主动选择相对较好的一个选项。这种做法比单独给出A选项更容易说服别人。