12．马上要过年，年后再做

情景再现

元旦前后，你去拜访经销商，各方面都取得一致的观点，但经销商说：“现在快年底了，操作时间很短暂，年后再具体操作吧。”

情景分析

（1）经销商年底事情多，要收款，要安排明年的销售计划，增加新品牌，确实负担更多了。

（2）年底，厂家会出台一些政策，以便完成全年的销售目标，经销商会安排资金吃货，多拿返利。

（3）做生意需要抓时机，一般春节过后，就是春季旺季的开始，要想做好市场，需要提前筹备。

解决要点

（1）让经销商明白，一年之计在于春，既然想引进品牌，就要提前准备好，也好让终端提前透个气，做好铺垫。

（2）年末，资金都比较充裕，尽可能统筹安排，避免春节后忙于卖货，耽误新品牌的推广。

（3）凡事预则立，只有确立了目标，才会逐一推动计划，而不是停留在书面上、口头上。

异议解答

（1）我理解，离过年是比较近了，但还是有一两个月的时间。这个时间段选择项目更好，因为春节后旺季就到了，正好年前做好充分的准备，一开年，就能启动市场，在别人还喝酒吃饭时，你的产品已经热卖了。

（2）等过完年，一月底或二月份再来确定，中间要筹集资金、等待配送、人员安排、客户拜访，这些到位差不多就要半个多月，稍微一耽误，就会错过这个旺季。虽然现在的机油市场淡旺季不是那么明显，但能借力会更好。某总，何必非要等到年后呢？

（3）其实还有个解决途径，就是我们先确定合作，我们也好安排你的订单，推广方案、政策支持；你这边也好进行人员协调、资金调度。现在合作，也有足够的时间和下面的终端商谈，甚至提前形成销售，让市场检阅我们的产品，为全年销售打好基础。

（4）某总，反正你已下决心来做，年后确定和年前确定，对你来讲没有区别，而且我们也会把你作为今年的客户，做明年市场计划时也会考虑进去，你能双重得利，这不是更好吗？

应对雷区

（1）既然想做，就没有必要拖了。

客户年底确实忙，而不是故意拖延。

（2）离过年还早呢，现在做，时间更充分。

很多终端，春节前一个月就有放假的，尤其是柴机油市场，他们回家更早。

（3）看好了，就别犹豫。

要给经销商更实际的建议，尤其是货到了后怎么安排。