销售场景11/ 理赔的时候还要打官司，真是麻烦
客户心理活动
（1）保险公司总是扯皮，不打官司他们是不会理赔的。
（2）想要顺顺利利地理赔，根本就不可能！
（3）保险公司总是拒赔，就算最终能够获得赔偿，谁又能够耗得起那么长时间呢？
（4）我不想打官司，打官司既费时又费力，还是不买保险了。
保险销售员的销售目标
将理赔和打官司从客户头脑中拆分开来。客户将保险理赔与打官司挂钩，说明他们对保险的印象并不佳，保险销售员面临的困难是巨大的。
保险销售员的销售意识与行为准备
投保人提出理赔请求之后，保险公司会根据合同条款内容来审核。保险公司与投保人所处的立场不同，审视问题的角度存在差异，对某些条款的理解存在偏差，这样就容易导致争端出现。
（1）保险并不代表保所有风险。保险公司会依据客户投保的险种进行赔付，客户有时并不了解其中的差异，无论出现何种意外，都希望能够得到赔偿。
（2）收集齐全保险资料和相关证据。了解清楚保险理赔的各项流程，依据保险程序递交相关材料，省去过程中的麻烦。
（3）彼此不要有所隐瞒。客户需要如实相告自身状况，保险销售员也要向客户解释清楚保险条款，尽量做到双方信息对称。
理赔的程序繁琐，很大程度上是因为保险销售员和客户不重视投保环节，达成协议之后，并没有明确保险条款的内容。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：客观阐述事实，让客户明白我们站在客观的立场上分析问题，争取对方的信任。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：暗示客户打官司事件具有特殊性，不要因为极少数案例而影响整个销售进程。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：运用专业知识说服客户，明确合同的重要性，无论保单是否能够签订成功，都要给客户提个醒。
常见错误销售行为规避
01/怎么会麻烦呢，您想太多了。
这样的回答存在歧义。众所周知，打官司是很麻烦的，这是不容置疑的事实；保险销售员表现的太随意，话语不够谨慎。
02/理赔很简单，您相信我就好了。
这样的说法是不负责任的表现，口头承诺在保险合同面前是没有效力的，保险销售员的说法可能会为自己招惹是非。
03/您为什么这样说？
这样只会鼓励客户说出自己的观念，在诉说的过程中会加重他们的负面情绪，不利于销售的开展。