销售场景09/ 我有退休金，用不着担心老了之后的问题
客户心理活动
（1）每个月发放的退休金，已经足够解决养老问题了。
（2）养老保险和退休金不就是一回事吗？
（3）我不愁养老，所以没必要买寿险。
（4）还有几十年才会退休，晚几年考虑也不迟。
（5）退休之后的生活很简单，不会花费太多的钱。
保险销售员的销售目标
退休金不足以保障客户的生活质量。退休金主要用于保障职工退休后的基本生活需要，无法保证客户享有较高的生活水平。
保险销售员的销售意识与行为准备
许多客户认为，退休金意味着退休之后的生活无忧，这样的认识过于片面，他们并不了解退休金的概念和实际含义，仅凭个人感觉将其划分归类，保险销售员需要纠正客户的错误观念。
（1）介绍退休金的详细情况和最新政策。拜访客户之前，做好准备工作，详细了解退休金的各项情况，厘清相关规定和条款。
（2）退休之后还有很长的路要走。我国人口平均预期寿命不断提高，退休之后有二三十年的时间，退休金不足以支撑整个老年生活。
（3）退休生活要有一定的生活水平和质量做保障。仅仅依靠退休金，无法维持以往的生活水平，还可能有所下滑。要想延续以往的生活水平，必须依靠其他的资金来源。
退休之后的生活是用来享受的，在年轻的时候储备好退休之后的资金，就不需要担忧以后的生活了。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：解释清楚商业养老保险和退休金之间的差异，将重点转移到提升生活质量上面。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：退休之后的生活并不是一成不变的，为客户分析变化的因素有哪些，引发客户思考。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：采用迂回战术，向客户说明有关退休金的详细信息，让他明白退休金的作用是有限的。
常见错误销售行为规避
01/这和买保险并不冲突。
关键在于客户认为退休金和买保险有冲突！保险销售员要深入体会客户话语的真实含义，而非仅凭个人感觉匆匆下结论。
02/我也有退休金，还不是照样买保险！
那又怎样？客户不会因为保险销售员的选择而改变心意，他们需要的是必须购买的理由，而不是个人经验之谈。
03/多一份保险，多一份保障。
这样的说法太过普通，讲述的是实情却没有说到点子上，不痛不痒的回答不会让客户心动。