销售场景05/ 将钱投资在股市上，要比买保险划算得多
客户心理活动
（1）买保险挣不了多少钱，我比较倾向于购买股票。
（2）朋友炒股赚了不少，我也想试试。
（3）要是运气好的话，我能从股市上获得丰厚的利润。
（4）我喜欢冒险，保险太过平稳。
（5）把钱交给保险公司并不划算，那样钱就不在自己手中了。
保险销售员的销售目标
让客户明白虽然炒股获得的收益高，但它的风险同样很高。客户将收益作为衡量股票和保险优劣的杠杆，这样的做法并不恰当。
保险销售员的销售意识与行为准备
保险的主要功能是为人们的生活提供保障，在收益方面，保险与股票没有可比性。在股市行情好的情况下，股票能够带来丰厚的回馈。但是高收益也伴随着高风险，客户应当认清客观现状。
（1）重点阐述保险的保障功能。及时转移话题，讲述保险的保障功能，将客户拉到正确的保险销售轨道中。
（2）不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。投资的“篮子”出现意外，资金可能“全军覆没”，掌握适当的理财知识，向客户传授经验。
（3）分析股票与保险分别与风险有何关系。要想从股票中获得收益，需要接受高风险带来的损失，而保险可以帮助客户抵御未知风险。
客户关注的焦点始终在股票的高收益上面，他们忽视了收益背后的风险，保险销售员需要使用恰当的语言，帮助客户分析利弊，让他们回归理性。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：切勿直接指出客户的错误之处，使用以退为进的方法，循序渐进地阐述自己的观点。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：通过真实案例说服客户，客户对保险销售员持有半信半疑的态度，真实的案例反而能够打动他们。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：保险能够让人心安，这是股票不具备的功能，从新鲜的角度解释保险，与客户找寻共同点。
常见错误销售行为规避
01/最近可是熊市，根本就赚不了多少钱！
故意贬低股市的做法并不明智，对于资深股民来说，这样的说法无疑在火上浇油，客户若产生对立情绪，又怎会愿意听保险销售员说下去呢！
02/您要是看重收益，我们这里也有分红保险。
保险销售员需要引导客户走出关于收益的话题，而不是继续纠缠在收益上面，依照客户的思路进行下去。
03/您这样说可就不对了。
无论客户的说辞是否恰当，保险销售员都需要以委婉的方式阐述自己的观点，过于直接的回复会让对方感觉下不来台。