64．以夷制夷——促成篇

明明知道客户会买保险，预算都有了，但就是犹疑再三。

也谈不出为何不立刻买，就是感觉话不投机，无法取得信任和订单。

他是个谨慎的人，而你是个大而化之的人，当然两边兜不上去。

他白手成家、困苦出身，而你却是含着金汤匙出身，味道不同，难以契合。

他学历低，而你学历高，基本差异显而易见，怎么拉拢也不靠近。

此时该采用以夷制夷的策略了。请求营业部里的同人支持，哪一个人的习性和他较接近，可以很快地让他放心和契合，就请他前去帮忙。

如果对方喜欢艺术，你找个懂艺术的人。

你发觉他家的设计很典雅，就找个喜欢搜集艺术品的朋友一起去。

对方喜欢古典音乐，你可以找个喜欢上音乐厅的同事。

他喜欢和高地位的人交谈，不妨请主管协助，或者副总也可以，甚至请老总打个电话也行得通！

【保险金言】推销成功的基本步骤就是要每天认识新朋友，关心他、了解他，然后将他变成自己的客户。

——南山人寿黎顺发