导读 让营销更简单

我的营销生涯是从卖书开始的。读大学时，就开始在学校倒卖各种学生用的小玩意儿：随身听、收音机、英语四级、六级辅导书等。1996年9月，我准备在学校“大干一场”，搞一场图书展销会，东拼西凑了1万多元，在北京海淀图书城低价进了一批大学里的畅销书，同时与几个书店联系，赊销一部分书，卖不完的可以退回去，总共价值有7万多元的各类图书。正准备在校园里开张时，突然听到一个“噩耗”：学校要迎接国家教委的评选工作，严格禁止在校园及周围摆摊设点销售各种商品，一经发现，全部没收。我当时一下子就懵了：赊销的书可以退回去，购买书籍的1万多元对一个学生来说就是一个天文数字，不但以前赚的血本无归，还会负债累累，怎么办？越是遇到困境的时候，往往越是有出路的时候。一天晚上，我突发奇想：学校不是要迎接教委的评选工作吗，是否可以把图书展销会搞成迎接教委评选工作的一个活动呢？当时，我兴奋得差点跳了起来。第二天上午就找学校团委书记谈我的想法，学校团委书记很认可，不但同意了这个活动，还说“需要学校什么支持”，当时来不及反应，就说“不需要什么支持，能不能做几条横幅宣传一下”，团委书记立马表示同意。“学校迎评文化周图书展销会”就这样在学校最优位置教学楼门前举行了，原本计划两天，结果搞了一周，获得了比预想更好的效果。在营销中我们会遇到各种各样意想不到的困境与问题，但每一次困境与问题都可能存在机会与出路，问题越大的时候，也是机会越大的时候，没有路的时候，可能会有更好的路。

营销的过程就是一个不断解决问题的过程，营销中存在各种各样的问题，但营销的首要问题是什么呢？如果连营销的首要问题都不懂，我们是不可能做好营销的。很多人做了一辈子销售，甚至都没有思考过这个问题。那么，我想告诉大家的是：“谁是我们的用户，谁不是我们的用户，这个问题是营销的首要问题。”营销经历了20世纪80年代的“广告为王”，20世纪90年代的“渠道为王”，21世纪初的“终端为王”，到今天的“用户为王”，用户才是营销的归属和终点。用户的本质是什么呢？产品不是产品，感受才是产品，体验才是产品，用户对产品的感受和体验才是产品，产品不是一个物理概念，而是一个场景概念，即“什么人在什么地方购买了什么东西，在什么环境下使用后的感受和体验”，感受和体验是用户的本质。营销不是研究产品如何卖，而是研究用户如何买，为什么买，怎么买，在哪里买，买来怎么用，用后有什么感受和体验。如果用一个字来概括营销，我认为就是“买”这个字了。

这些年来，学了4年市场营销，做了5年销售、18年营销咨询工作，先后服务过重庆啤酒、燕京啤酒、特变电工、白云电器、鲁西化工、田园化工、铁骑力士、泰昆集团、杰克缝纫机、华强集团等几十家企业，一直保持向客户学习、向市场学习、向竞争对手学习的态度。我一直在想，能不能用更简单的方式来表达对营销的理解，让营销变得更简单，同时触动大家对营销的思考。

这是一本与众不同的营销书，是一本营销散文、是一本营销诗歌、是一本营销杂文。

全书共分为十五个部分：

第一部分主要对营销进行了重新定义，介绍什么是营销、什么是产品、什么是价格等内容。

第二部分主要介绍4P，定位是什么，价格是什么，促销是什么，终端是什么等内容。

第三部分主要介绍什么是用户，什么是消费者，用户的心理与行为。

第四部分主要介绍品牌的定义与品牌的定位。

第五部分主要介绍产品的定义与本质。

第六部分主要介绍传播的方式与技巧。

第七部分主要介绍渠道的结构与方式。

第八部分主要介绍市场的定义与选择。

第九部分主要介绍销售的方法与技巧。

第十部分主要介绍营销管理的方式与方法。

第十一部分主要介绍服务的设计与构成。

第十二部分主要介绍行业的本质与差异。

第十三部分主要介绍典型案例的得失与成败。

第十四部分主要介绍营销的三问、三观、三做等内容。

第十五部分主要对前面部分进行补充和完善。

真心希望我的心得体会能给您带来一些启发与思考，祝您拥有更美好的明天。