第23章

孙明辉虽然出身干部之家，却没有一般干部之家子弟纨绔膏粱的毛病。他为人正直，行事低调，从不认为自己是干部子弟就高人一等，因而孙明辉虽然跟自己这个表哥一起长大，从小就感情好，但对表哥的行事风格很不认同。

孙明辉的表哥以前并不是这样，只是自从有了点钱，逐渐横行霸道起来，为此孙明辉不知劝说过多少次。孙明辉说，表哥啊你是搭帮政策好，否则，你去哪里赚那么多钱？再则，你若没有我父亲的影响力，在蓝江又有谁会买你的帐？为人不要太招摇了，要夹着尾巴做人，不要遭人戳脊梁骨！

他的表哥也知道这个道理，可他处于那个位置，成天发号施令，每天听到的大多是阿谀奉承的话，见到的大多是俯首帖耳的人，久而久之，就养成了专横的坏毛病。

在蓝江，好在他表哥还怕一个人，那就是孙明辉的父亲孙副市长，他在孙副市长面前，就像是老鼠见了猫，他知道，如果没有姨父，也许就没有他的今天。

孙副市长之所以出面是因为孙明辉的妈妈孙副市长夫人的缘故。孙明辉的妈妈孙副市长夫人对这个姨侄可谓呵护有加，自从自己的姐姐得癌症去世后，她就将这个姨侄视同自己的亲儿子。

有此原因，孙明辉表哥可以不听孙明辉的，也可以不听孙明辉母亲的，但对孙副市长的话就不敢阳奉阴违，而是唯命是从，他打了唐学高，如果不是孙明辉利用了这些微妙让父亲发话，迫使自己这个表哥就范，单凭孙明辉和孙明辉的母亲，他肯定是不会道歉的。

但现在他没法，如果他不去道歉，姨父一怒之下也许会真的将他送去警察局，到那时，自己还如何混下去。

无可奈何之下，他只得跟孙明辉开着自己那台宝马来到医院，准备向唐学高赔礼道歉。

在路上孙明辉说，表哥，你给人道歉一定要诚恳，要获得人家的谅解，不要把你当老板的那一套拿到这里来，唐学高和廖灵薇虽然是普通人，但都是知识分子，都很有傲气，都不会吃你这一套的，如果你不能让人家满意，人家说了，会向法院起诉你。

他表哥说，行行行，我做孙子还不行吗，我给他赔一百万总行了吧。

孙明辉说，这可不仅仅是钱的问题，首先是态度问题，你以为什么事都可以用钱解决问题？你如果这样想就大错特错了，你不是用五十万买他离开廖灵薇吗，那为什么人家还是不答应？那可是一个普通人许多年都赚不到的钱啊！所以我劝你一定要端正态度。

他表哥听他这么说，这才没有做声。

孙明辉说，你把那几个打人的人都叫来吧，让他们一起道歉。

孙明辉表哥就打了一个电话，在路边等那几个人。

一会那些人来了，孙明辉一看都是建筑工地的农民工，只是迫于孙明辉的淫威才干了这事，就对他们说，等下你们几个不用说话，只要赔礼道歉就行。又对他表哥说，我们不能空手进门，先去花店买一束花，然后买点水果什么的，这样也好看些。

几人就买了花和水果点心，来到市人民医院骨科一零四病房。

一进门，孙明辉就将花和水果点心放在床头柜上，满脸是笑地说，廖灵薇唐学高，我表哥专程来给你们赔礼道歉来了。

廖灵薇和唐学高正在高兴地说着什么，一见孙明辉和一个矮黑胖子进来，立刻住了嘴，冷眼看着孙明辉的表哥。

孙明辉的表哥也是满脸堆笑，近前对唐学高道歉道，因为我与这个表弟从小感情好，误以为是你抢了他的女朋友，这才对你采取了过激行为，让你受到不应有的伤害，现在才知道，你们原本就是一对金童玉女，是我不开眼冒犯了你，实在对不起，我愿意负责全部医疗费和一百万的精神赔偿费，这里是一百零五万的支票，请你们收下，如果觉得还不够，你们尽管开口。说完，将支票搁在唐学高面前，还拉着那几个人深深鞠了一躬，做出一副诚惶诚恐的样子，望着唐学高。

孙明辉的表哥不愧为商场老手，表演的技能一流，过去是见人说人话见鬼说鬼话，要不然，又如何会在蓝江混得风生水起。

但今天，虽然仍不免有表演的成分，却也有真诚，毕竟是自己打了人家，让人家无缘无故受到伤害，不真心实意道歉、赔偿损失也说不过去，而且，孙副市长那也过不了关。因此，也算是态度诚恳，

唐学高望向廖灵薇，廖灵薇就说道，你今天能放下身段上门道歉，我们很高兴，过去了的事从今往后就不提了。至于医疗费和精神损失费是你应该出的，我们也就收下，我们之所以收下是给你小小惩戒，而且你这一百万我们不会要，我们会捐到福利院去，也算是你做了一点善事。不过我还有几句话要奉告你，你是蓝江的青年企业家，你为蓝江的经济建设作出了贡献，但是，这不能成为你违法乱纪的资本，你在社会上名声不怎么样，你专横跋扈为所欲为，你为了撤迁打伤人不是一次两次，你的行径早为蓝江人所深恶痛绝，人有了钱不能为富不仁，如果你再不收敛，你会为自己的行为付出代价的，到那时候，你会名声扫地，你也会给孙副市长脸上抹黑。

一番话，振聋发聩，说得孙明辉表哥脸上青红紫绿阴晴不定，不发作吧，面子难看，发作吧，人家说得很有道理，再说自己是上门道歉的，如果再节外生枝，肯定会闹出不愉快，到时收不了场姨父那里更交不了差。

因此，心里虽然不好受，却一句话也没说。

孙明辉连忙上前说，廖灵薇你说得很对，我表哥一定会谨记在心的，感谢你们不计前嫌，感谢你们的宽容大度。

廖灵薇说，行了，歉也道了，钱也给了，你们就回去吧。

孙明辉说，那行，唐学高你好好休养，今后如果有需要帮忙的，尽管打电话，我会尽力而为的。

说完，道了一声再见，几个人就出门去了。

唐学高对廖灵嶶说，行了，事情已经圆满了结了，我的身体应该没有什么问题了，出院吧。

廖灵薇说，真的没问题？

唐学高说，我身强力壮，恢复能力强，已经没事了。说着，还做了几个扩胸动作，说，一点也不疼了。

廖灵薇说，那好吧，我去办出院手续。

一会廖灵薇回来了，说，医生同意出院，一共花了一千八百五十元，剩下的钱过两天全部捐给福利院。

唐学高说，对，这种钱我们不能要。

唐学高休息了一天，见脸上的伤痕不明显了，就跟廖灵薇去了一趟福利院，将剩下的一百零四万八千一百五十元钱以唐学高的名义捐给了福利院。

福利院院长非常感谢，带领全院员工举行了一个接受仪式，第二天的《蓝江日报》还头版头条重点报道了这件事，引起了市民的热议，说一个保险业务员竟能捐献这么多钱，真是了不起。

只是福利院的员工们十分不解，捐献怎么会有零头？

这件事也在人寿保险公司同样引起轰动，不管怎么说，这可是一百多万的意外之财，任谁都不会轻易捐出去，而唐学高又不是个有钱人，能全部捐出去，足见唐学高是一个品德高尚的人，因此，大会小会表扬了好几次。

但有人却认为唐学高这是傻，就是要捐献，怎么也得给自己留一点呀！

李金铭就埋怨唐学高，说，你真是傻到了家了，你是怕钱多了烧手还是怎么的？你不要，分给我们一点也好啊！

唐学高只是笑说了一句，不是自己挣来的钱，吃了也不长肉。

一切恢复正常，唐学高照例参加了每日的晨会后，就去拜访客户。

现在他与客户建立了很好的关系，他每天逐一给客户打电话，他不是动员人家买保险，而是问人家有什么需要帮助的，只要有，他就上门服务，不遗余力。

如果没有需要帮助的，他就在各个社区跟人聊天，他在跟人聊天的时候，不是着意去宣讲买保险的必要性，也不是粘着人家要人家买保险，而是在聊天中不知不觉地将自己需要宣讲的保险内容渗透给了客户。

特别有些客户看了报纸知道他捐献了一百多万给了福利院时，更加对他大有好感。

由于他的热心，也由于他的真诚，他打动了不少人，这个月已经签了好几个单，还有许多人也在考虑签单。

可是李金铭、宋梦洁、宁雅静竟然一个单也没签，李金铭还很不服气，说我怎么就比不上唐学高了，要论口才，我可比唐学高好多了。

宋梦洁说，你身上缺少的是唐学高的那种人格魅力。

这三个人现在可以说是唐学高最好的朋友，廖灵薇也很喜欢他们。廖灵薇说，这样的朋友值得交，他们要是再签不了单，就有可能被淘汰，如果你有新单，可以让给他们签，反正你的目的不是为了签单赚钱，这样你们也可以加深感情。

唐学高就真的将随后的几个单让给了他们，他们要将提成的钱给唐学高，唐学高说，我是怕你们被淘退，淘退了我在保险公司就少了你们几个朋友，我会觉得孤单寂寞的，我们是朋友，不必在意这些小事。一番话说的几个人感动不已。

几人仍要将钱给唐学高，唐学高坚辞不收，唐学高说，你们实在觉得过意不去，就去大排档请我啜一顿，这总可以吧？

几人没法，只好去大排档请唐学高吃了顿饭。

现在唐学高做保险可以说是小有心得了，因此，他对李金铭、宋梦洁、宁雅静说，你们营销过程中如果有什么解决不了的困难，就告诉我，我们一起想办法。

他们三个都巴不得，这样，他们三个一遇到问题就找唐学高，唐学高也召之即来。

一天，宋梦洁说，我有一个客户已经有了签单的意向，可就是下不了决心，已经跟踪两个月了，还是犹犹豫豫的，我不知如何办才好。

唐学高就跟宋梦洁一起去了客户家。

这个客户是个独居老人，她的儿子在外地工作，因为路程远很难回一次家，儿子本想让老人一起住，可老人因为与儿媳妇感情不合，不愿意住在一起。

宋梦洁还说，老人因为独居，所以很想念她的孙子，还说要不是跟儿媳妇不和，她就能天天看到孙子，好像与儿媳妇感情不和是自己的问题似的。

唐学高就说，我觉得我们做保险代理还是要善于与客户沟通，要想他们之所想，急他们之所急，你如果这样做了，就能增进与客户的感情，这样，你推荐的产品他们就容易接受一些。所以我们这次去就不要说买保险的事，看看她家里有什么需要帮忙的给她帮一下，保险产品并不完全是生活必需品，说多了客户反而有逆反心理。

到了老人的家，唐学高就说，奶奶，我们今天来就是看看您，您一个人居住，肯定有一些困难，您尽管说，能帮忙的我们一定帮忙。

老人就说，我家热水器坏了，我正要出门请人来修呢！

唐学高说，您不必找别人，我给您修。

老人高兴地说，你能修？这太好了。

唐学高说，您的热水器是什么毛病？

老人说，也不知是怎的，就是制不了热。

唐学高说，这好办。

唐学高一检查，是电池没有电了，就说，您有电池吗？

老人说，家里没有啊。

唐学高说，我出去买。说着，就跑了出去。

他怕买假货，就多跑了一点路，去超市买来电池给装上去，热水器重又出热水了。

唐学高说，奶奶，这里还有一节电池，以后如果还是这个问题，换一节电池就可以了。

老人说，我不会换呀。

唐学高说，这很容易的，您看，将这个盖子打开，取出旧电池，照原样换上新电池，盖上盖子就可以了。

老人说，谢谢你，你这年轻人真不错，很热心的，电池多少钱？

唐学高说，算了，几块钱。

老人说，你给我修了热水器，还自己跑路买电池，怎好还要你花钱。

唐学高说那好吧，七块钱。

老人给了钱，唐学高问，您家里还有什么需要我们做的吗？

老人说，没有了，你们休息一下，我给你们泡茶。

唐学高说，您就不劳神了，我们还有事，就先走了。

老人说，你们不坐了，你们不是要我买保险吗？

唐学高说，这事您不急，再好好考虑，等您考虑清楚了再买不迟。

出来后，宋梦洁说，今天老人好像动心了，你怎么不趁热打铁？

唐学高说，之所以动心是因为我给她修好了热水器，这样买了我怕她以后心里还会有疙瘩。

宋梦洁笑道，你这可是一心为客户。

第二次上门，敲了很久的门，老人才开门。

唐学高一看，老人脸色潮红，走路不稳，就说，您是不是病了？

老人说，人老了不中用了，也不知是怎么搞的，老咳嗽，人还精神不好。

唐学高摸了摸老人的额头，说，呀，您该不是感冒了吧，我们送您上医院瞧瞧。说完，叫宋梦洁相帮着给老人穿好衣服，就背着老人下楼打的到了医院，检查是重感冒，需住院治疗。

老人住了四天院，唐学高和宋梦洁在医院轮流护理，老人很感动，说没有你们，我这把老骨头说不定就交代了。

老人出院后，毫不犹豫就跟宋梦洁签了一份单，是给孙子买的儿童意外保险。

唐学高说，您给您儿媳妇也买一份吧。

唐学高没有说理由，可老人很痛快就答应了，为儿媳妇买了一份医疗保险。

从老人家出来，宋梦洁问唐学高说，我很奇怪，你跟老人仅仅提了一嘴，老人就同意给她儿媳妇买保险，这是怎么回事？

唐学高笑道，首先是老人对我们极端信任，其次从老人的言头话语中透露了一个信息，她对与儿媳妇感情不和很不安，也有心缓解与儿媳妇的关系，可又不知从何处着手。我就想，也许她为儿媳妇做点什么事，说不定能感动她儿媳妇，从而改善她们之间的关系。所以就试着提议也给她儿媳妇买一份保险，没想到老人还真的买了。

宋梦洁笑道，还是你心细，我就没想过这个问题。

唐学高说，不能不想，你进门与客户沟通，既要观察她们的行为举止，还要认真倾听她们所说的每一句话，通过分析，从中捕捉对你有用的信息。还有，你签完了单后还不能不闻不问了，要定时给老人打电话，必要时还要上门，能帮的帮一把，以示关心，如果她觉得你是值得信赖的，就会给你做宣传，说不定还会给你带来签大单的机会。要知道，口碑远远要超过你自己的宣讲。

宋梦洁通过这次签单，对唐学高的话深以为然。她要将老人给儿媳妇买的那份医疗保险的提成给唐学高，说，这个单是你说成的，理应你得提成。

唐学高说，这是你的客户，没理由我得提成。

见唐学高死活不要，宋梦洁对唐学高的人品更加钦佩。她想，要是唐学高没有灵薇姐该多好啊，我一定要将他追到手。

可现在她连想一想都不行了，灵薇姐那么好的人，我可不能抢她的男朋友。

宋梦洁就说，唐学高，你可真是做保险的料。t

唐学高道，要是从前，我肯定不会做保险，所以说，没有谁是天生的。

他们的师傅范经理知道了这个案例，也很高看唐学高，他认为假以时日，唐学高一定会超过他。