第6章 轻松影响他人的6个掌控原理(5)
美国曾有一个名叫尼尔森的年轻女孩。她为十二个义工团体服务。同时尼尔森还是美国西方公司及卡赖公司第一银行系统等企业的执行董事。尼尔森一长串的获奖证书上写满了“服务”“领导力”“关怀”“社区”等褒扬的字眼。她曾经获得瑞典国王赠予她的相当于骑士身份的称号。她还从芬兰总统手中接过类似的奖项。尼尔森是一位真正宽大为怀、不倦不悔、肯付出的志愿工作者。她让人们难以望其项背。但同时尼尔森为人的热心、机智也是让每一个人无法拒绝的。尼尔森喜欢做志愿工作，而且还喜欢和其他志愿者在一起，因为志愿者们天天精力充沛。她的所作所为为社区、为人们带来了许多益处。
在现实社会中，有许多事情之间通常都是存在着连带关系的。尼尔森因为从事志愿工作活动而出名，也因此认识了许多政界的名人，并且在很多公众场合受到了表扬。这就是所谓任何一份无私的奉献都会有双倍的回报。因为尼尔森的人际关系以及良好的社会形象，美国明尼苏达州邀请她出面争取足球“超级杯”的主办权。而此时的尼尔森对美式足球的了解几乎为零。但是尼尔森却知道一些有关热诚、促销以及如何包装等方面的事务。在尼尔森的人际关系网中有各种各样的人物，从普通的警察到政府的高级官员，到音乐家，再到画家、面包师、银行家，甚至还有冰雕建造师。这项工作正好需要以上所有人的共同参与。而为了能顺利争取到“超级杯”的主办权，那就得让每一个基本组织各司其职。同时还必须说服球队大老板前往明尼苏达州观看比赛，这些都是十分重要的。
大多数人或许会从游说“全国足球联盟”的理事长保罗开始着手。但是，尼尔森这个年轻女孩却凭着直觉，认为那不是全国足球联盟的事。尼尔森认为关键人物是费城“老鹰队”的老板诺曼·布拉曼，因为诺曼·布拉曼是当时“超级杯”场地选择委员会主席。
尼尔森马上去找诺曼·布拉曼，而诺曼·布拉曼以前也正好认识尼尔森，于是布拉曼投了赞成票。尼尔森利用布拉曼是第一支持者这个有力的证明，又成功地说服了其他27个球队的老板。
当表决的时间来临时，事情已成定局，明尼苏达州终于首次获得“超级杯”主办权。
需要注意的是，除了有良好的人际网络外，了解运作过程也是非常重要的，否则你还是无法成功地做任何事。
良好的人际关系是主动出击的结果，没有谁愿意主动来找你，除非你有什么特别的地方，那就是你拥有别人需要的特质。
2.建立自信。
和他人交往，信心是很重要的一项。如果一个人没有自信，他和人说话时就会脸红心跳，甚至语无伦次。特别是在一些大众社交场合，没有自信的人会都感到不自在，唯恐交谈和应酬。很显然，如果不克服羞怯这个心理障碍，正常交际活动就无法进行，这样就会直接影响到人际关系。
羞怯的心理是因为在现实生活中不能克服自卑感。这种自卑感主要来自：没有参加过什么社交集会，文化水平不如别人，经验不足，幼儿时期受到了不良的影响，或者是家庭地位较低，相貌、体态缺欠等。
因为自卑的原因，有的人总是感觉别人看不起自己，实际上，无论是在哪种社交场合，人和人在人格上都是平等的，谁都没有必要感觉到自己不如别人，不要自以为低人三分。这都是自己低估自己的缘故。如果真的有人轻视你，那可能是因为你游离在正常的交往圈子之外，别人无法对你做出正确的判断。这样就会造成疏远、冷漠等，还会强化你的孤独感，从而使你显得更加的不合群。要改变这个情况，最好的办法就是抛弃自卑感，大胆率直地进入到各种社交的圈子里去。在互相交往的过程中，双方都会暴露出自己的缺点，也可以显露自己的才华，从而逐渐地学会正确评价别人和自己，提高自己的自信心。克服羞怯的心理，最有效的办法是忘掉自我。害羞的人都很注意自我，他们经常这样问自己：我这样说话好不好？我的衣着打扮是不是得体？满脑子都在想这样的事情，结果是越想越紧张，越紧张则越拘谨。如果不及时地摆脱这种窘境，就会导致交往的失败。如果你是在一种充满自信的情况下，那就可能变得坦然自若、镇定沉着了。所以，在精神上忘我和放松一旦形成，正常交往的条件和气氛也就会出现了。
三、社会关系=社会认同
（一）社会关系是一种无形的力量
生活在21世纪，不管你是英国女王的公子，还是看破红尘的隐士，都不能逃脱社会关系的影响力。想要得到社会的认同，关系的重要性有目共睹。在这里，一个人的社会关系是和其得到的社会认同画等号的。
假如我们把人际关系比作大脑的神经网络，那么其中的每个人就是一个神经元。突起越多，与周边的联系就越多，也就比别人更加灵敏，得到了社会的认同，从而更加易于说服他人，走向成功。
好的领导者习惯于架构关系。他们知道关系是个人成长、企业成事的重要条件与资源。关系构架起人与人、群体与群体、企业与客户、企业与企业之间的互动。为了企业的发展，任何一个领导者都少不了“关系管理”。西方国家的企业管理者常常邀请其他企业的管理者加入自己的董事会。这样做不仅仅是拓宽了眼界，而且得到了意想不到的助力。
同样，要想在工作中更上一层楼，关系也是必修的一门课。十分的工作里面，有九分是做人，一分是做事情。认为在专业领域不需要关系的观点是错误的。就拿唱片业为例，最专业的要数制作人和词曲创作。除非你很知名，否则不可能会有人自动求上门。不善交际的你，难道真的奢望酒香不怕巷子深吗？越是专业的人往往越内向。所以，他们需要找专门人士帮忙推销自己，比如说经纪人。否则，即使关门在家写了一百首好歌，也不会有人听到的，只能是白费工夫而已。一个人事业成功的70%来自于与别人相处，30%来自于自己的心灵。
曾经担任美国总统的罗斯福说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”事实的确如此。在美国曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么？”结果无论是什么地区、何种行业的雇主，三分之二的答复都是：因为他们和同事搞不好关系。
很多成功的商人都深深地意识到了关系资源对其事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95%是人，5%是铁。”美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占30%，而其余的70%则取决于人际关系。”所以说，无论你从事何种职业，处理好了人际关系就等于在成功的路上走了70%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程。也难怪美国石油大王约翰·D.洛克菲勒这样说：“我愿意付出比得到任何其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”
因此，要成功就一定要营造一个有利于成功的人际关系，其中包括家庭关系和工作关系。中国有句古话“家和万事兴”。你与配偶的关系决定了与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样，与同事、上司及雇员的关系是我们事业成败的重要原因。一个没有良好人际关系的人，即使他再有知识，再有技能，也很难得到施展的空间。美国商界做的领导能力调查显示：管理人员的时间平均有四分之三花在处理人际关系上；大部分公司的最大开支用在人力资源上；管理层所定计划能否执行与执行的成败，其关键在于人。
由此可见，任何公司最大、最重要又最不可忽视的财富是“人”。能否协调好公司各方面的人际关系对公司的兴衰成败至关重要。有的公司不善于处理人际关系，结果导致上下级互相不支持，同级之间不协调，与下级关系不正常，干群关系不和谐，职工之间不团结等，直接制约着管理的有效性，尤其影响到公司的发展。因此，处理好人际关系，创造一个和谐无间、心齐劲足的环境，充分调动人的积极性和创造性是任何管理者都无法回避的问题。
关系资源是一种无形的资产，虽然它不是直接的财富，可是它可以使你影响并说服他人，从而聚敛财富。举个例子来说，即使你拥有很扎实的专业知识，而且是个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，你却不一定能够成功地促成一次商谈。这个时候，如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，相信你的出击一定会完美无缺而百发百中。在这里，关系是一种无形的力量！
（二）人熟好办事
大量事实证明，机遇与交际能力和交际活动范围成正比。因此，我们应把开展交际与捕捉机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大交际。只有这样，才会发现和抓住难得的发展机遇。
人们常说“人熟好办事”。这句话讲的就是社会认同给人造成的影响。对于初涉商海的人来说，积累一定的社会关系显得尤为重要。这种关系要具备两个条件：有能力帮你和愿意帮你。一个能帮你创业的人很不容易找。它需要一定的策略并且要有备而行。可以说关系要靠一定的眼光和投资才可以获得。
马明宇在一家报社广告部工作时常接触到吉利、奇瑞、一汽这样的大客户。马明宇给他们搞创意或争取版面时很卖力，这些客户很满意，因而彼此间关系十分融洽。后来，马明宇出来单干时自然想到了这些过去的伙伴。奇瑞汽车恰好在该市还没有专卖店。马明宇就跟奇瑞汽车该地销售部的负责人谈起此事，当然人家很给他面子。在众多竞争对手条件都差不多的情况下把独家销售权给了马明宇。
现代社会中，拥有良好的社会关系就等于拥有比别人多的机会。因此在创业之前或创业过程中都要有意识地积累各行各业的朋友。发掘机会打造良好关系的基本方法与原则如下：
1.不轻易树敌。
素昧平生或者关系浅淡的人并没有义务在你需要的时候帮助你。假如有求于对方，就要用婉转的易于接受的方式提出。首先寒暄，聊大家都关心的事情，最后在不经意间表达你的请求。无论谁，即使地位再高，也会在交往的过程中把对方视作朋友，如此做事才可能会顺利。此外，还要有“见什么人说什么话”的本事，不能永远都用同一种方式说话。应对不同的人，要有不同的方式。否则，稍不注意，就很容易得罪人。有了这样的意识，当你遇到他人就会自动将他们分类，形成自己的一套待人处事逻辑。我们可能会遇到来自各地具有不同背景的人，环境变化也很快，因此，我们要有很强的应变能力。
在交往过程中碰到各种类型的人，其中有你喜欢的，也有你不喜欢的。关键是，如何同你不喜欢的人建立良好的人际关系。首先尽量找出他们身上的优点，并用包容的心态对待他们的缺点。如果能做到这些，或许就能与你不喜欢的人结为朋友。但也有可能你无论如何也找不出他们的优点，或根本无法包容他们的缺点。对待这种实在无法与他们交往的人，你就要做到喜怒不形于色，做到不当面指责或指出他们的毛病，避免和他们争吵及发生任何的正面冲突。这样就不至于使他们成为你的敌人。因为，对方一旦成为你的敌人，他们就会给你带来很多不必要的麻烦。
2.与社会名流和重要人物建立关系。
社会名流是在社会上有影响的人，与他们建立良好的个人关系无异于为我们的成功插上了翅膀。但这些名流往往都有其固定的交际圈，一般人很难进入到他们的关系网里。我们可以从如下几个方面入手和他们交往：
（1）在与名流交往之前多了解有关名流的资讯，托人引荐，多参加社会公益活动，多出入名流常出入的场所。这样，你就会有机会结交到这些社会名流。
（2）在结交这些社会名流时还要注意给对方留下一个好的印象，切勿纠缠不放，否则会适得其反。
（3）通过一次交往建立良好的关系是很难的。所以，应多制造交往的机会，多次接触才能建立较为牢固的关系。
3.结交成功者和事业伙伴。
“近朱者赤，近墨者黑”讲的就是这个道理。之所以要结交成功人士，就是这些人比我们优秀，我们可以从他们身上学到很多有益的东西。他们的优秀品质时时刻刻都能使我们的缺点暴露出来。他们可以成为我们很好的学习榜样。他们成功的事例能不断地激励我们。如果我们和这些成功者关系非常好的话，这些人还会伸出友谊之手在关键时刻教我们一招或者拉我们一把。总之，和这些人交往有利无弊。相反，和那些失败者交往或者和不如我们的人交往非但学不到任何东西，还有可能让我们走上迷途，陷入失败的境地。与优秀的人和成功者交朋友是储备关系的重要原则。
想成为什么样的人就跟什么样的人在一起。要成功，就要多跟成功人士在一起。通过他们，你可以结识更多这样的人。所谓“物以类聚”，等你身边都是这样的人，关系自然也就拓展开来了。假如想在事业上有所突破，某种程度上就得牺牲一些个人空间，多跟事业伙伴接触，只有这样，才会有更多成功的机会。