第10章 服装店商品管理(4)

（3）盘点作业流程。一是做好盘点基础工作；二是做好盘点前准备工作；三是盘点中作业；四是盘点后处理。

①盘点基础工作包括：盘点方法、账务处理、盘点配置图等内容。

盘点方法可以从以下四个方面来划分：以账或物来区别，可分为账面存货盘点和实际存货盘点。账面存货盘点是指根据数据资料，计算出商品存货的方法；实际存货盘点是针对未销售的库存商品，进行实地的清点统计，清点时只记录零售价即可。以盘点区域来区别，可分为全面盘点和分区盘点。全面盘点是指在规定的时间内，对店内所有存货进行盘点；分区盘点是指将店内商品以类别区分，每次依顺序盘点一定区域。以盘点时间来区别，可分为营业中盘点、营业前（后）盘点和停业盘点。营业中盘点就是“即时盘点”，营业与盘点同时进行；营业前（后）盘点是指开门营业之前或打烊之后进行盘点；停业盘点是指在正常的营业时间内停业一段时间来盘点。以盘点周期来区别，可分为定期和不定期盘点。定期盘点是指每次盘点间隔时间相同，包括年、季、月度盘点、每日盘点、交接班盘点。不定期盘点是指每次盘点间隔时间不一致，是在调整价格、改变销售方式、人员调动、意外事故、清理仓库等情况下临时进行的盘点。

账务处理。一般采用“零售价法”进行账面盘点。其计算公式是：账面金额=上期库存零售额+本期进货零售额-本期销售金额+本期调整变价金额。

盘点配置图。制作盘点配置图以确定存货及商品陈列位置；根据存货位置编制盘点配置图；对每一个区位进行编号；将编号做成贴纸，粘贴于陈列架的右上角。做好了上述工作后，就可以详细地分配责任区域，以便使盘点人员确实了解工作范围，并控制盘点进度。

②盘点前准备。盘点准备工作包括：人员准备，由于盘点作业必须动用大批人力，通常盘点当日应停止任何休假，并于一周前安排好出勤计划。环境整理工作一般应在盘点前一日做好，包括检查服装店各个区位的商品陈列及仓库存货的位置和编号是否与盘点配置图一致，整理货架上的商品，清除不良品，并装箱标示和作账面记录，清除卖场及作业场死角，将各项设备、备品及工具存放整齐。准备好盘点工具，若使用盘点机盘点，须先检查盘点机是否可正常操作，如采用人员填写方式，则须准备盘点表及红、蓝色圆珠笔。告之顾客，盘点若在营业中进行，可通过广播来告之顾客，若采用停业盘点，则最好在三天前以广播及公告方式通知顾客。盘点前指导，盘点前一日最好对盘点人员进行必要的指导，如盘点要求、盘点常犯错误及异常情况的处理办法等。盘点工作分派，在进行盘点工作时，商品管理人员不宜自行盘点，但由于品项繁多，差异性大，不熟识商品的人员进行盘点难免会出现差错，所以在初盘时，最好还是由管理该类商品的从业人员来实施盘点，然后再由后勤人员及部门主管进行交叉的复盘及抽盘工作。单据整理，为了尽快获得盘点结果（盘损或盘盈），盘点前应将进货单据、进货退回单据、变价单据、销货单据、报废品单据、赠品单据、移库商品单据及前期盘点单据等整理好。

③盘点中作业可分为三种，即初点作业、复点作业和抽点作业。初点作业应注意：先点仓库，后点卖场；若在营业中盘点，卖场内先盘点购买频率较低且售价较低的商品；盘点货架时，要依序由左而右，由上而下进行盘点；每个货架可视为一个独立的盘点单元，使用单独的盘点表，以便按盘点配置图进行统计整理。最好两人一组进行盘点，一人点，一人记；盘点单上的数据应填写清楚，以免混淆。若在营业中盘点，应注意不可高声谈论，或阻碍顾客通行；店长要掌握盘点进度；做好收银机处理工作。复点作业应注意：复点可在初点进行一段时间后再进行，复点人员应手持初点的盘点表，依序检查，把差异填入差异栏；复点人员须用红色圆珠笔填表；复点时应再次核对盘点配置图是否与现场实际情况一致。抽点作业应注意：抽点办法可参照复点办法。抽点的商品可选择卖场内死角，或不易清点的商品，或单价高、金额大的商品，对初点与复点差异较大的商品要加以实地确认。

服装店商品的定价管理

一、服装店商品定价基本法则

1.市场定位与价格定位

服装商品定价最基本的参考因素就是市场定位，通过外部环境与行业，在一系列市场调研以及企业内部资源整合下，最终确定品牌的方向，也就是确定店主真正的目标消费群体，目标消费群消费能力指数与竞争市场状态作为基础参考依据。

品牌战略规划时同样要考虑到渠道、商品技术品质、促销与价格的关联性，充分掌握价格在品牌运营策略中所占的比重，因为商品价格作为品牌的基本战略优势与设计技术作为优势的品牌，在商品定价时会有不同的需求。

2.品牌价值链形成

服装商品定价实际就是品牌设置价值链，要考虑的因素：成本、行业利率参数、公司利益、代理商利益、加盟商利益、市场最终所接受的价位（价格定位）、品牌附加值等。这些因素涉及到品牌运营的各个环节，价值链设置需要讲究科学，也就是合理分配利益基础，多了会乱，少了没人愿意干。

成本控制：市场定位就是一个标杠，合理的成本才能保证利益。

行业利率参数：在不考虑品牌附加值的前提下以专卖形式运营的女装品牌，企业毛利率约40%～50%，代理商毛利率约10%～15%，加盟商毛利率约40%～50%。

公司、代理商、加盟商利益是营销政策关键，公司在市场开发的时候对渠道策略充分考虑区域、客户的价值链平衡，代理商供货折扣、加盟商的供货折扣等因素，设定商品定价基本倍数。

品牌附加值：产品价值以外因公司品牌提供超值服务所产生的价值，也是品牌可持续性发展的基础。

3.商品定价公式

目前女装商品定价基本公式是倍率方式，即成本×价格倍数=基础零售价。

价格倍数：目前国内专卖品牌基本倍数在5～6倍左右，有的甚至达到8～10倍左右。（50元成本商品定价约300元左右）

商品组合定价，商品定价倍数只作为定价坐标，还要考虑商品企划中系列、类别、面料、款式特点、款式搭配等因素做价格调整，比如：系列化商品外套、针织（内搭配）、裙、裤等商品，根据产品设计卖点，给不同的商品做价格浮动，以便更直接通过价格来反映商品的卖点与销售过程辅助性。

4.商品分级定价法则

根据营销促销策略与商品企划将同类别商品分级定价：形象款、主推款、促销款（外套类商品共推出六款，在产品开发设计卖点时可分为：一款形象款、三款主推款、二款促销款）。形象款具有代表品牌风格特点以及未来流行趋势等，在商品定价时可略高于基本倍数；主推款（整季商品面料、设计卖点符合大众目标消费群需求商品）为整盘商品实现销售主力军，以基本倍数定价；促销款为了吸引人流或以附加推销为重的商品，可略低于基本倍数定价，甚至可直接定为特价款。分级定价完全是实现销售推广来做的价格策略，致力于基本倍数定价基础上更细化，并且通过分级定价来平衡价值体系正常运作。

当然，同类型商品成本都控制在一定范围内，我们不能将这类型商品定成统一的零售价，在价格定位的时候，也需要设定同类别产品的价格档，比如：外套价格定位在300～600元；那么在倍数的基础上形象款定为约600元；主推款定价为400～500元之间，促销款定为300元左右，这也是商品的层次定价法。

5.尾数定价法则

据国外市场调查发现，在生意兴隆的超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。如5、8、0、6易为顾客接受；而l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数较少。

二、服饰产品价格的构成及影响因素

在营销活动中，定价是一项既重要又困难且带有风险的工作。它强烈地影响着商品在市场中的被接受程度；影响商品及其卖方的形象；影响着竞争者的行为；影响店铺的销售收入和利润。

1.零售价格的构成

（1）采购价格。

即购进商品因采购渠道不同而有所不同，如果从工厂直接进货，采购价格就是工厂的出厂价格；如果从批发企业采购，采购就是批发企业的批发价格。

（2）采购费用。

采购费用是商品采购过程中支付的一切费用。商品采购价格加上采购费用构成商品采购成本。

（3）销售费用。

销售费用是因销售商品而发生的费用。采购加上销售费用构成店铺的商品销售成本。

（4）销售税金。

销售税金是商品销售中向国家缴纳的税金。

（5）销售利润。

指店铺获得的利润。商品销售价格减去销售税金和销售成本即为店铺销售利润。

2.影响定价的因素

（1）成本。

在正常的市场环境下，成本应是定价的最低经济界限，是决定价格的基本因素。在市场竞争中，成本较低在价格决定方面往往具有较大的主动性，易于保持竞争优势，并能得到预期的利润回报。

（2）市场需求。

对于需求，主要是了解商品的市场需求弹性。需求弹性大的商品，价格一经调整就会立即影响市场需求；而需求弹性小和无弹性的商品，调整价格一般对销售量无大影响。所以，如果某一时期在某一市场上对某一商品的需求量是增加的，则可以采取适当的提价措施；反之，则应适当降价。

（3）竞争。

在竞争的市场上，买卖双方都只是价格的接受者，而不是价格的决定者，价格完全由供求关系决定。在这种市场条件下，双方的行为只受价格因素的支配，所有的促销活动都只会增加商品的成本，因而使任何促销活动成为不必要的事情。

三、如何给店内服装标价

对于刚刚开店的新人来说，往往最敏感的可能就是——价格、地理、定位三个要素，价格无疑是在服装销售中影响销售额较大的一个因素。

1.进货价格

买卖本身在建立的时候就是因为价格之间有差异才慢慢有了商人，都说商人无利不起早，其实也是说明了价格的重要。进货要知道市场的平均价格，不能进高了，也不能进低了。进高了，你的利润会减少；进低了，有些人觉的是占到便宜了，其实不然，一个新人不可能进到便宜的货，这个是肯定的，所以进到低价格的货源，比进到高的更危险，所以在实际销售中出现的大问题带来的直接后果就是压货。

2.价格定位

作为新人不要老想着批发商会坑你，其实大多数批发商都有自己合理的利润，不会很离谱。采购人员首先要找到适合自己定位的货，这个才是关键。一般在1年之内，新人千万不要考虑价格是高还是低，每天要考虑的是定位，你店里的总体定位是重中之重。进货总体思路是这样，不要埋怨批发商赚了你多少钱，人家该赚的一定要赚到，也不是你想避免就能避免的，要把握好定位，这个才是核心。

3.店铺商品的标价

接下来就是店里商品价格怎么标了，或者说应该卖多少的价格才是合理的，这个问题可能会一直困扰你，价格标低了，生意好了，赚不到钱，困扰；价格标高了，生意不好，又困扰；不时地被同行盯着，价格比你标得低，你也困扰。这就好像是一条死胡同，你走到哪里都困扰，所以定价不是那么简单的，或者说定价的后面有很多因素直接决定着你的定价。那么有哪些因素呢？可以慢慢的来分析：你进价50元标300元，然后赚到250元，其实每个人都希望这样，而事实并不一定如此，所以这样标价的思维不行。还有进价100元标150元，赚50元，你辛辛苦苦忙了一天进货，起早摸黑，到最后一件衣服才赚到50元，来回的开销都不能赚得，这样看来也不行。新人问了，那到底要标多少呢，于是问题出来了，其实标多少不是按照你的进货价格来定的，而是由其他重要的因素决定的，是什么呢，应该是你的风格定位，还有就是衣服品质的定位，说白了，就是你要做哪个年纪的，你的衣服质量好不好。你首先要把两个重要的因素想明白，才能考虑你要从这件衣服里赚多少。在这里先来说说做哪个年纪的，给大家做个选择题：A.学生、B.上班一族、C.中产阶级（就是有钱有房有车的那群人，可以暂时把暴发户也放在里面，当然在词义上是行不通的）。在这三类群体中，你会选择哪个，就决定了你要做哪个年纪的，你选择A注定价格不能标得高；你选择B，价格可以标得合理，不能离谱；你选择C，价格可以标得离谱，但是要让人家认同你，你的商品要拿得出手。所以经过选择以后，大家心里都已经有谱了，这里就不仔细说明了。接下来开始探讨衣服的质量，没钱的只要个款式，有钱的追求品质和心理的优越感。没钱的连吃饭都成问题，不会来讲究你的衣服的品质，能穿就可以；有钱的讲究排场，当然舒服是基础。所以这么简单一分析，大家都应该知道要做哪个类别了，你要价格标高，只能是做B和C，而且品质要好。