第4章 失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩(2)
有些人遭到了一次失败，便把它看成拿破仑的滑铁卢，从此失去了勇气，甚至干脆放弃。可是，在刚强坚毅者的眼里，却没有所谓的滑铁卢。那些一心要得胜、立志要成功的人即使失败，也不以一时失败为最后的结局，还会继续奋斗，在每次遭到失败后再重新站起，比以前更有决心地向前努力，不达目的决不罢休。
作为销售员，我们应绝不考虑失败，我们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。我们要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战，我们要辛勤耕耘，忍受苦楚。请放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。请坚信，失败的尽头就是成功。
永远不要说放弃，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的失败，往往预示着明天的好运。不要怀疑这条销售真理：只有失败多次，才能成功。
台湾地区著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋友，铃木工业公司也顺理成章地成为中视的大顾客。
常听某些销售员拜访顾客，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。其实成功与否，就看你的努力多大。
请尝试，尝试，再尝试。障碍是成功路上的弯路，迎接这项挑战，像水手一样，乘风破浪。请相信，凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。只要认真起来，你的业绩就会好起来。要想获得什么，就看你付出的是什么。要想超过谁，你就要比他更努力。
销售员要善于借鉴别人成功的秘诀，过去的是非成败，全不计较，只抱定信念，明天会更好。当你筋疲力尽时，也不要放弃，再试一次。请一试再试，争取每一次的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，请继续拼搏，终有一天你将会获得丰收。
不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。请忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。只要信心百倍地迎接新的太阳，相信今天自己一定会成功。
请安静地坐下来，放平身心，深吸一口气，告诉自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。
滴水可以穿石，如果我们能够持之以恒地努力下去，那我们也一定可以打动最顽强的顾客。不要放弃，有时候坚持到底就是最大的胜利。
抱定必胜信心，攀登销售巅峰
销售员在遭到顾客全然拒绝以前，他永远有反败为胜的机会。销售员只要能够做到不到最后关头绝不轻言放弃，就容易取得成功。凡事如果不到最后关头，就很难说清楚结局是什么样的。这点在比赛中表现得尤为明显，往往在最后关头，形势来了个翻天覆地的变化，原来以为输定了的选手最后赢得了胜利。对于销售员来说，情形也是如此。不但销售员的整个销售生涯往往不到最后时刻很难判断是否成功，就算是单独的一次销售活动，在遭到顾客断然拒绝之前，也很难断定一定会失败。只要没有遭到彻底拒绝，销售员就还有机会，就还有反败为胜的可能。
不到最后关头，坚决不轻言放弃，是一种基本的人生态度，也是一种面对自我，面对挫折，克服心理障碍的重要方法。
成功者，通常是能够勇于面对挫折的。挫折是成功者成长的食粮。对成功者而言，挫折好比一剂良药，味道越苦越能发挥良效，根治疾病。成功者通常视挫折为稳固成功的垫脚石。不经过挫折，成功的根基是不牢靠的，因此挫折反而是他们不断向前的强大力量。
成功者保持着期望必能成真的理念。就像爬山一样，虽然成功的登山者无法确知何时会到达山顶，但是他们坚信自己一定能够到达，因此他们每一步都走得相当稳健，即使面对挫折和失败，他们也不会动摇必胜的信心，最后终于攀登上了山顶，取得了成功。
成功者之所以优秀还在于他们的决心。成功者大多抱有不成功便成仁的决心。他们往往能够破釜沉舟、义无反顾地为实现自己的理想而奋斗。
成功者之所以成功还在于他们做事情的方式。虽然成功的目标只有一个，但是通往成功的方式却有许多种。很多有毅力的人最终失败，主要的原因就是做事情的方式不对。成功者善于变通，善于尝试，善于在不可能中寻找可能，善于将各种危机转化为机遇。当然这种做事情的方式来自于思考的方式，毕竟思路决定出路。
成功者之所以成功还在于他们确定目标后为实现目标而不断前进的毅力。很多人不能取得成功不是因为没有目标，而是因为没有实现目标的毅力。有志者立长志，无志者常立志。成功者对自己的目标格外珍惜，而且下定了不达目标誓不罢休的决心。而失败者总是像没有航向的船，在大海中漂荡浮沉，不知道究竟应该停留在何处。
此外，成功者之所以成功还在于成功者额外珍惜金钱以外的成果。就以销售员为例，如果销售员仅凭一次交易是否达成作为评判其业绩好坏的标准，那么很多优秀的销售员是不合格的。这些优秀的销售员在别的销售员急于和顾客达成交易的时候在和顾客保持良好的关系。虽然短期内销售业绩很难突出，但是长久看来，这类销售员的业绩是相当优秀的，而且工作也十分轻松。
失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态
挫折总是无可避免地会对人产生一些副作用，而挫折又恰好是销售员最常遇到的事情。如果没有一个耐挫的好心态，那么销售员就难以过去这一关，因此一定要积极修炼耐挫的心态，把挫折带来的伤害降低到最低点。
心态决定命运，在心理学上，人类的心理所创造出的后果，很大程度上影响着外在世界的变化。因此销售员只有修炼出良好的心态，才能正视挫折，在挫折面前不低头。
那么，销售员应该具备什么样的心态呢？
1.真诚之心
作为一个销售员，必须抱有一颗真诚的心，诚恳地对待顾客，只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。
诚然，在经济社会中，我们可以看到各色各样的手段，工作上的手段，人际关系上的手段，甚至爱情上都需要手段等。这些手段或许能有一时的成效，但绝不可能长期奏效。
许多销售大师指出，刚刚走上销售行业的新人首先要对人真诚。真诚面对自己，真诚面对别人。这么一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重，这样才能抑止挫折的出现。
2.树立自信心
战胜挫折，很多时候也和你的自信心有关系。你的自信心越强，对挫折的恐惧也就越小。所以，自信心也是解除恐惧的第一个要素。
作为一名销售员，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。其次，要相信公司，相信公司提供给顾客的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自我价值的机会。另外，你的第一目标应该是销售自己，只要顾客接受了你，才会接受你的商品，而顾客最愿意接受的销售员，起码是一个对自己有信心的人，否则，你怎么会对自己的产品有信心？对自己的产品都没信心的人，怎么才能让顾客去接受？这样的话，你很容易就会遭受挫折。3.百折不挠工作实际是很辛苦的，因此销售员要具有吃苦耐劳、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访顾客，去协调顾客，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
4.平常之心
销售员必须具有平常之心，这样才能够面对挫折不气馁。每一个顾客都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析顾客，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要知道“乐极”就会“生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
5.热忱之心
一个对自己的工作都不热情的人，怎么会调动顾客的热情？销售员的热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和顾客交流时，你的顾客也会积极回应你。当你在路上行走时，正好碰到你的顾客，你伸出手，很热情地与对方寒暄，或许，你的热情就促成了一笔新的交易。
6.工作责任心
无论你是一个刚进入销售行业的新人，还是一个老销售员，你的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的顾客也会向你学习，这不但会影响你的业绩，也会影响公司的形象。毫无疑问，这也是让你遭遇挫折的原因。销售就是一项与失败打交道的工作，销售员必须修炼出积极的心态，才能在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心。