第13章 人脉法则：打通人脉就是打通钱脉

定律释义：

成功来自于85％的人脉关系和15％的专业知识，对于销售来说也是如此。

人脉等于钱脉，人脉越广钱脉越宽，人脉在销售中起着不可忽视的作用。

因此，聪明的销售员应当不断地去与顾客接触，培养你的人脉资源，这样你销售起来才会事半功倍、得心应手。

人脉是金，有人脉就有钱赚

人脉等于钱脉，人脉在销售中起着不可忽视的作用。因此，聪明的销售员应当不断地去与顾客接触，培养自己的人脉资源，这样工作起来才会事半功倍。

有一种说法叫做：五个朋友决定你的前程，细细想来，还真有些道理。如果你生来没有富爸爸，也没有机会结识富家女，那么你还有第三个扭转命运的机会——从现在起，累积你人脉资源，扭转命运。你现在几岁？除了金钱、专业知识，你有多少人脉？

为什么说，三十岁以前靠专业赚钱，三十岁以后靠人脉赚钱？十倍速的时代，你意识到人脉竞争力的重要性了吗？

到底什么是“人脉竞争力”？相对于专业知识的竞争力，一个人在人际关系、人脉网络上的优势，就是我们定义的人脉竞争力。

专业与人脉竞争力是一个相乘的关系，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是“一分耕耘，数倍收获”。

哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色，就曾经针对贝尔实验室顶尖研究员做调查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于“顶尖人才会采用不同的人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人培养良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷。”

当然，人脉是可以无限扩大的，如果你能够不断运用过去的人脉扩大现有的市场，同时努力建立良好的关系，顾客会用一张大的订单回报你的。

人脉不是名片的无限量增加，而是人际资源由量到质的飞越，作为一个销售员，你必须努力与顾客建立良好的关系，这样才能打开更广阔的销售员空间。

熟人好办事，先做好熟人生意

熟人包括你的亲戚、朋友、商业伙伴、以前的顾客、同学、校友、同事、邻居、棋友、票友、舞会上遇到的陌生人、垂钓的鱼友、运动组织的成员、你所参加的俱乐部的成员、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。

为了拓宽你的业务，你必须不断扩大你的熟人圈。你可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织，诸如专业团体、行业协会、街区组织等，多参加一些社会活动来扩大自己的接触圈。多一个朋友多条路，多一个信息资源，每一个朋友身后又有许多看不见的，你未知的关系网，这些关系网上的各类人就是你的潜在顾客。

广泛接触人的目的是为了生意，但不能把生意写在脸上，挂在嘴上，让人明显感到你功利主义的商人气息而引起反感。

接触人，首先是销售你个人，让顾客接受并喜欢你。让顾客觉得你诚实可信，有能力，吃苦耐劳，有事业心，乐于助人，为人随和，能愉快与人相处，就很不错了。这些给人的印象和感觉不是假做，不是逢场作戏，而是努力使自己真正成为一个让顾客接受并喜欢的人，一个值得信赖，人品不错的人。

做事之前先做人，学会做人，善解人意，会站在别人角度考虑问题，你就会站在顾客角度考虑你的生意，你就会知道从哪方面抓住顾客的心理，把你所接触的人，你的朋友，都变成你的顾客。

通过接触、熟悉以后，无论什么时间，有机会，你都要巧妙地告诉人们你在做什么，向人们介绍你所做的事情的意义和前景。

如果你自我感觉良好的话，你可以告诉人们你干的是如何认真，如何辛苦，如何的漂亮有成绩。要做到这一点，你可以把前后的故事联系起来，谈谈你的工作经验，滔滔不绝地谈谈有关你的能力，你生意的前景，你的生意能为你的朋友——你的听众带来哪些益处，提供哪些服务，能满足你潜在顾客的哪些需求。

这些用嘴说的广告，面对面的交谈比通过电话和信函联系更容易使你接近顾客，更容易使人相信、接受。

宣传自己并没有什么不道德的，关键是恰到好处，这也是商业广告的一部分。重要的广告宣传是让人了解你的生意，并对你的生意感兴趣。要做到这点并不难，只要你让人们感到并实际能做到：你的生意比同类型其他人的生意价格低，服务好，有特色，你的朋友在你这里能得到较优惠的价格和优质的服务。比如你开饭店，你的熟人、朋友在你的饭店消费，能比在其他饭店吃得舒服、可口、便宜，那么，下次他还会来，而且会介绍新的朋友、新的顾客来。

生意刚开始，最难的是寻找最初上门的顾客，你可以通过在你的熟人朋友中发展你生意的“消费会员贵宾卡”，持卡消费享受打折及其他优惠，这也是招揽最初顾客的办法。对主动上门的最初顾客，也应热情相待，视为贵宾，使其成为你的长期顾客。

总之，开发新顾客难，维护老顾客更难。要重视你的熟人朋友，使他们得到实惠，成为你的长期顾客。只要你做得认真，以诚相待，顾客的朋友，朋友的朋友，这些潜在的顾客都会成为你的顾客。万不可做“熟杀熟”，这无疑是销售行业中的“自杀行为”。

亲不亲故乡人，依靠老乡关系做生意

要想认识许多人，你必须接触他们，而要想跟他们建立良好的关系，你要花更多的时间、精力，这样做是值得的。

不过，尽快建立一个好人缘的比较省事的方法是利用你现有的“关系网”，以这张网为基础进行“编织”，你的网会扩大得很快。这就跟蜘蛛织网相似，在旧网上织一个新网总要比重新纺织快得多。

人与人之间的相识、交往，不可能凭空地进行。总是因为某个偶然的机会，或者因为学习、工作等把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空间从事某一活动，由于交往的频繁往复，人们就相互认识了，也许这些就是缘分，如果你懂得珍惜这种缘分，学会利用这种缘分，那么你很快就能建立一个好人缘。

那么，怎样把握好这种缘分呢？中国人有很重的乡土意识。住在某一地区的人们往往会受那个地区环境的影响而形成具有地方特色的风俗习惯、礼仪人情，从而孕育了绚丽多姿的中国各民族、各地区的特色文化，其中包括语言、服饰、生活方式，等等。各地区的文化往往成为那个地区人们生命力、凝聚力、亲和力的纽带。

当你身处异地，忽然发现自己土生土长，跟随了自己、萦绕在耳边十几年的方言和交往方式失去了交流的功能时，你才会深刻体会到自己处在一个完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套去和周围的人相处了，这时，你必须“脱胎换骨”。

“美不美，家乡水；亲不亲，故乡人。”当我们在异地碰上老乡时，共同的乡土文化会立刻把我们靠拢在一起，用自己的方言谈起家乡的山水人物，那是多么美好的交流时刻。所以，利用老乡关系建立人缘那是很自然的事。

我国清朝时京城设有各地区的“同乡会馆”，这对初来乍到的“远方来客”是个极好的求助之地。在中国大城市的许多高校刚开学时，也常常会有各种形式的老乡会，借以联络感情，重温久别的乡音或者有困难时可以互相帮助。

当你身处大城市，初次和人打交道时，在适宜的场合，不妨问一下对方的老家。如果真的碰到你的老乡，那你们的交往就可以很顺利地进展下去。你们很快就可以找到有关你们家乡的话题。如果你的交际得力的话，你很快可以成为他亲密关系网中的一员，然后再利用他的关系，在他的指引和介绍下，你肯定可以很快交结到好人缘。

同窗如手足，借助校友关系做生意

如果你大学毕业，掐指算一算，从小学到大学你可以有多少同学？按中国现在通行的9年义务教育制，再加3年高中，4年大学本科，这16年的正规教育时间，按保守的数字计算，你的同学可能不下200人！200人，一个多么可观的数字，但也请你仔细算算：这200人中，和你保持经常联系，具有良好关系的人又有多少？

少于10人、20人？多于10人、20人？20人以上？也许这样一算，你自己都会觉得可惜，因为昔日几年、十几年前跟你一起坐在同一教室里，在同一老师的教导下念着同一本书的“同窗”你可能记不起他们的名字了，甚至他们现在在哪儿都一无所知！

所以，同窗之情、同师之谊是很值得珍惜的。尽管十几年前的同学彼此见面时再也见不到小学时的纯真，初中时的意气风发；尽管彼此可能身处不同的社会职位，但无论扮演什么角色，在几年、几十年前，你们在同一个小小的舞台——学校里扮演过同一角色：学生。回想起当年的学习生活，人物“典故”，谁能不为之兴奋激动？

所以我们建议：如果你有心，无论你现在的事业成功与否，你可以找一个适当的时间（一般是节假日，最好的时间是春节期间）搞一次同学会，当然组织筹备会花去很多时间精力，但这是一项很有价值的工作。在同学会上，你可以追寻往昔的难忘岁月。虽然未必有“忆往昔峥嵘岁月稠”，但至少你们可以找回那段共有的美好时光。

还有，如果你的同学建议组织搞同学会或请你参加，你务必要全力以赴，尽可能地参加。如果一时脱不开身而未能赴会，这可能会成为你一生中很大的遗憾。而对你的人际交往来说，真是一笔巨大的损失。

对一位大学毕业生来说，庞大的同学关系简直就是巨大的财富。因为大学一般吸收学生面广，在大学校园里，你可以接触到五湖四海各具特色的同学，甚至世界各地的人，这对扩展你的知识面，建立关系网是个极为有利的条件。

顾客如父母，与顾客成为知心朋友

我们都知道：“朋友间是无话不说的。”如果我们与顾客成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的忧郁，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友，他的顾客，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的顾客出现。

同时，当你在和他谈不高兴的事时，特别是工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的顾客与你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的顾客。

一个冠军销售员曾经说过，他得到的最有价值的一条销售经验就是：“与每个顾客都成为朋友。”这条建议看上去很简单，但那位冠军销售员发现友情经常在交易中成为决定性的因素。虽然你有好的产品及价格，但竞争者的产品可能与你不相上下，这时顾客如何抉择？最后交易总要落到顾客感觉最好的销售员身上。而让顾客喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。

不少人不重视人际关系是因为缺乏远虑。他们只关心第二天结果如何，而不考虑如何从根本上提高自己获取成功的能力，以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。

目光短浅的人必然会忽视“特殊关系”所能带给他们的好处。例如，他们从未想到，与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比，如果把这笔损失的差额早些投资在维持和巩固良好关系上，结果可能更为经济划算。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的更多份合同中，在价格上不必大举“割肉。”因此，与人交往合作的能力，还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。

人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场

建立人脉关系的最基本的原则就是：不要与顾客失去联络。不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。人脉就像一把刀，常磨才不会生锈。有时候，半年以上不与一位朋友联系，就有可能失去这位朋友。

优秀的销售员深知主动与朋友联系十分重要，他们几乎都有一个相同的习惯，就是每天打5~10个电话，这样不但能扩大自己的交际范围，还能维系旧情谊。如果一天打通10个电话，一周就有50个，一个月下来，便可到达200个。这样一来，你的人际网络每个月大概都可多十几个“有力人士”为你打通关节。

法国有一本《小政治家必备》的书，书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地去拜访这些人，和他们保持较好的朋友关系，这样，当这些人之中的任何一个人当起总理来，自然会为你的仕途铺开一条坦途。

相比之下，现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠，这是很可惜的。所以，一定要珍惜与朋友之间的友谊，即使再忙，也别忘了沟通感情。平庸的销售员常有忽视“感情投资”的毛病，一旦交上某个朋友，就不再去维护和发展双方之间的联系，长此以往，两个人的关系自然就淡薄了，最后甚至变成了陌路人。

可见，“感情投资”应该是经常性的，不可似有似无，要做到常联系、常沟通。事实上，优秀的销售员建立良好人脉也不需做很多，只是有时间便去朋友家走一走，也许只是随意地寒暄几句，也许进行一次长谈，总之，我们在努力加深对方对自己的印象，让彼此之间越来越熟悉，关系越来越融洽。

真正善于利用人际关系的销售员都有长远的眼光，他们会早做准备，未雨绸缪，而绝不会“平时不烧香，临时抱佛脚”。