更新时间：2023-12-29 14:31:45
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作者简介
序言
第1章 本书概述
1.高管最迫切的任务：收入增长
2.“有机增长”方案
3.第一条原则：绘制选购过程瀑布图
4.第二条原则：基于倾向细分市场
5.第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍
6.第四条原则：制定行为改变价值主张
7.第五条原则：有重点地投资
8.前进道路
第2章 泰拉斐：实现药品销量的再次腾飞
1.选购过程和高产行为改变
2.重新思考市场细分
3.行为改变的动力和阻碍
4.行为改变价值主张
5.本章后记
第3章 第一条原则：绘制选购过程瀑布图
1.传统观点
2.本书方案：绘制选购过程瀑布图
3.高产行为有哪些特征？
4.第一条原则说明
5.做出选择：挑选并明确行为目标
6.对比上游和下游行为目标
7.结论
第4章 恩塞维节能服务公司：每个人看待市场的角度都一样
2.重新思考细分市场
5.有重点地投资
6.本章后记
第5章 第二条原则：基于倾向细分市场
1.传统观念
2.本书方案：基于倾向细分市场
3.第二条原则说明
4.第一部分：识别可行且有意义的市场细分变量
5.第二部分：构建市场细分框架和倾向热力图
6.第三部分：基于倾向划分客户群体
第6章 璀璨美妆：当场赢得客户
第7章 第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍
2.产品中心论
3.动力偏见
4.推动商业往来
5.方案：行为改变的动力和阻碍
6.第三条原则说明
7.第一步：完成客户行为框架
8.模型运转：总体把握客户行为框架
9.第二步：书写客户叙事
10.第三步：提取动力和阻碍
11.结论
第8章 恺撒金融：我们要管理客户的全部投资组合
第9章 第四条原则：制定行为改变价值主张
2.方案：行为改变价值主张
3.第四条原则说明
4.行为改变价值主张模板
5.明确角色、内容和动机
6.明确如何激发目标行为的价值
第10章 第五条原则：有重点地投资
2.将支出分摊到选购过程的每个阶段
3.将支出分摊到所有客户群体
4.将支出分摊到所有媒体渠道和策略
5.方案：对客户群体排序，有重点地支出
6.第五条原则说明
7.明确总体规划
8.描述客户群体
9.将客户群体排序分组，置入不同的执行波段
10.估计资金和时间安排
11.制定有重点的、针对具体群体的营销活动
12.结论
13.对“有机增长”方案的运用
第11章 “有机增长”方案在不同市场的应用
1.欠发达经济市场
2.欠发达市场中的不同经济体
3.传统“商对商”市场
4.“商对商”选购过程
5.客户身份
6.客户稀少且集中
7.价值体系中的位置
8.“商对商”市场：特殊案例
9.高度管制的竞争市场
